ロボット

ここではロボパンビジネス情報部の

これまでのブログ記事の中でも営業向きの

心理学や脳科学、ノウハウなどをまとめています。

 

ロボリンちゃん

これから新しいノウハウが追加される度に

このページも随時更新していくわ。

営業が上手く行かなくて困ってる人や、

営業職にチャレンジする人は是非見ていってね。

 

 

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長期的な信頼関係を築き上げたい

ザイオンス効果

返報性の法則

ピークエンド法

プレゼントやサプライズを効果的に使いたい

返報性の法則

ピークエンド法

過去の失敗を活かしたい

ゲイン効果

自己開示

ネガティブフレーム

失敗しても解決策を提示しつつ謝罪することで好感度が上がる

スリーセット理論

相手に直接会って好感度を上げたい

ザイオンス効果

ハロー効果

ピークエンド法

見た目の印象を良くしたい

シークレットブーツ効果

ハロー効果

メラビアンの法則

感情を込めて返事をすると●●の効果がある

別れ際の印象を良くしたい

ピークエンド法

ゲイン効果

外見が怖いなど、マイナス面を逆に利用したい

クレショフ効果

ゲイン効果

認知的不協和

両面提示

会話中の返事の仕方が分からない

ミラーリング

感情を込めて返事をすると●●の効果がある

メラビアンの法則

アンケートやキャンペーンから成約に繋げたい コミットメントと一貫性の心理
初対面の人と仲良くできない・信頼度を上げたい

ハロー効果

ミラーリング

初対面の人との会話術

バーナム効果

ホットリーディング&コールドリーディング

オープンクエスチョン

自己開示

2つ以上の選択肢を使って誘導したい

ダブルバインド

選択回避の法則

フレーミング効果

珍しい商品を取り扱っているのでアピールしたい 希少性の原理
営業時の「最後の一押し」が知りたい

ハード・トゥ・ゲット

興奮体感理論

ネガティブフレーム

ビュリダンのロバ

両面提示

ダブルバインド

選択回避の法則

希少性の原理

小さな要求を手堅く受け入れてもらいたい

ドアインザフェイス

アンカリング効果

返報性の法則

小さな成約から大きな成約に繋げたい

コミットメントと一貫性の心理

フットインザドア

ローボールテクニック

仔犬契約法

返報性の法則

とりあえず相手の注意をひきつけたい・印象を残したい

認知的不協和

カリギュラ効果

自己開示

ピークエンド法

ホットリーディング&コールドリーディング

高級な商品が売れない

コミットメントと一貫性の心理

アンカリング効果

フットインザドア

希少性の原理

興奮体感理論

資料をパワーアップさせたい

社会的証明の原理

両面提示

選択回避の法則

自社の実績を使いたい 社会的証明の原理
営業に有利な時間が知りたい 黄昏効果
大勢を相手に説得したい 集団思考を利用して複数の相手を一度に説得する方法
失敗をして迷惑をかけてしまった

失敗しても解決策を提示しつつ謝罪することで好感度が上がる

スリーセット理論

ゲイン効果

お客さんが疑っている

仮眠効果

社会的証明の原理

脈アリなお客さんが知りたい

テストクロージング

メラビアンの法則

営業の基本が知りたい

ホイラーの公式

飛び込み営業は危険

 

 

 

 

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このページの目次です。

絶対に覚えておきたい営業の基本テクニック!

 

返報性の法則

 

返報性の法則と言うのは簡単に言うと、

 

「誰かに何かをしてもらったらお返しをしたくなる」

 

という心理効果のことです。

 

人間と言うのは社会を形成して生活する生き物なので、

仲間(他の人)とのコミュニケーションが必須です。

 

そんな中で誰かに何かをしてもらうというのは、

お返しをしないと「あいつは恩知らずだ!」

思われてしまう可能性があります。

 

つまり、誰かに優しくしてもらうというのは、

嬉しいことではありますが、

同時にストレスを感じることでもあります。

 

そのストレスを回避するために、

何かをしてもらうとお返しをして、

貸し借りをチャラにするわけです。

 

ビジネスでも、まずは無料の試供品などをプレゼントしたり、

小さな親切や気配りをすることによって

この返報性の法則を働かせることができ、

最終的に商品の成約につながらせることが出来ます。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

返報性の法則について

 

ザイオンス効果

 

ザイオンス効果とは、

 

「人間は頻繁に接触する機会がある物に親しみを覚える」

 

という心理効果のことです。

 

営業の際は取引先に足しげく通い、

積極的に接触することが商談の成約への一歩と言えます。

 

しかしこのザイオンス効果で重要なのは、

あくまで「相手にとって良い接触」を重ねることです。

 

会う度に失礼な態度を取ってしまったり、

ミスを重ねてしまって怒らせたりと言う接触が続くと、

ザイオンス効果は逆に働いてしまいます。

 

取引先と会う時は、相手が喜ぶような接触になるように心がけましょう。

(相手の好みを把握し、お土産を渡す…などなど)

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

ザイオンス効果について

 

外見を整えることで効果を発揮するテクニック

 

シークレットブーツ効果

 

シークレットブーツ効果とは、

言葉通り上げ底の靴(シークレットブーツ)を使った心理効果のことで、

 

「自分を大きく見せることによって自分の発言力や権威が増す」

 

と言うものです。

 

「自分より大きい存在」というのは

生物にとって無条件に恐ろしい存在です。

それは人間も例外ではありません。

 

上げ底の靴などを利用することで自分を大きく見せ、

相手の無意識にほんの少しのプレッシャーを与えることで、

自分の発言の力を高めたり、説得力を出すことができます。

 

また、実際に身長を高くしなくても、

「権威のある肩書を持つ人は身長が大きく見える」

という実験データもあります。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

シークレットブーツ効果について

 

メラビアンの法則

 

人間は言葉を使ってコミュニケーションを

取っているように見えて、

実は相手の声音や表情などの非言語で

意思を疎通していることが大半です。

 

メラビアンの法則によると人間は

 

  • 言語(言葉)7%
  • 聴覚(相手の声のトーンなど)38%
  • 視覚(相手の表情など)55%

 

という割合で意思の疎通をしているようです。

 

このメラビアンの法則を元に相手を観察することで、

相手が自分の話に興味を持っているかなどを推察することができます。

 

例えば、体が自分の方に向いていなかったり、

時計をしきりに気にしていたり、

スマホをいじったりし始めたら要注意です!

 

相手はこちらの話に乗り気ではないのかもしれません。

 

言葉よりも、相手の声音や表情、

無意識の動作の方が本音を知る上では重要な

ヒントになるということですね!

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

メラビアンの法則について

 

ハロー効果

 

ハロー効果とは、

 

「人間はある物を評価する時、特に目立つ特徴によって他の特徴の評価も歪められる」

 

という意味の心理効果です。

 

分かりやすい例を表すと、例えば

 

  • 「顔がイケメンだと何だか仕事が出来そうに見える」
  • 「可愛い人は性格も良さそうに見える」

 

などがあります。

(実際は顔の良さと性格や能力の良さは関係はありませんよね。)

 

また、実際に海外の調査では外見が魅力的な労働者は

そうでない人より10%以上給料が良いというデータもあります。

 

外見をキレイに整えると言うのは、

イメージだけではなく実利的にも効果があると言えます。

 

また、ハロー効果は見た目だけではなく、

身に着けている物(腕時計とか)や

肩書などによっても発生します。

 

なので、高級なスーツや腕時計などを身につけたり、

名刺に自分の役職を目立つように記載するなども

ハロー効果を発生させる上で役に立ちます。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

ハロー効果について

 

クレショフ効果

 

クレショフ効果とは、

 

「人間は関連性のない物を連続して見ると、その物同士の関連性を勝手に連想する」

 

という心理効果のことです。

 

例えば、強面の男性の方がクマのぬいぐるみを持っている画像があったとします。

 

男性とクマのぬいぐるみはどんな関係なのか不明ですし、

別に関連性などありません。

 

しかし、それを見ると人間は頭の中で勝手に

 

  • 「もしかしたら可愛い物好きなのかもしれない」
  • 「自分はクマのような男です!というアピールなのかもしれない」

 

などなどと連想してしまうということです。

 

もしあなたがちょっと強面だったり、

表情に乏しくて不愛想な感じな顔なのが悩みなら、

可愛い小物などを持ち歩いたり、

ペットや家族と一緒にいる時の写真などを

懐に忍ばせておくといいかもしれません。

 

そうすることで

 

  • 「怖そうな人だけど、実は優しい人だったりして」
  • 「無表情な人だけど、家族を大切にしている優しい人なんだな」

 

という風に、好印象を相手に与えることが出来るかもしれません。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

クレショフ効果について

 

ゲイン効果

 

ゲイン効果と言うのは、最初に悪い印象を与えてしまった場合、

その後良いことや常識的なことをするだけで

評価が上がっていくという心理効果です。

 

不良が実はボランティアをしていたり、

捨て猫を拾ったりしているような場面を見ると

「もしかしてこいつ良いやつなのでは!?」

と感じてしまうあの現象ですね。

 

もし営業の際に取引先の相手に初対面で失礼なことをしてしまっても、

このゲイン効果があるので悲観する必要はありません。

 

その後に良い事や常識的なことをするだけで

逆に評価は上がっていくので、

むしろ楽かもしれないとも言えます。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

ゲイン効果について

 

ミラーリング

 

人間には

 

自分と同じ共通点を持つ人に好感を持ちやすい」

 

という「類似性の法則」という心理効果があります。

 

そのため、相手と共通の話題などを用意しておくことによって、

相手との信頼関係を作る時に助けとなってくれるでしょう。

 

また、そうした共通の話題などがない場合は、

相手の動作をそれとなく真似をすること、

通称「ミラーリング」も有効です。

(相手が飲み物を飲んだ時、自分もそれとなく飲み物を飲む…とか)

 

また、例えば相手が「今朝は寝坊しちゃって大変だったよ…」と言った時に

「そうですか、寝坊しちゃったんですか…朝は起きるの辛いですよね」と、

相手のセリフをなぞるように言う「オウム返し」

類似性の法則を発生させる上で役に立ちます。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

類似性の法則について

 

認知的不協和

 

認知的不協和とは

 

  • 人間は自分の中で矛盾を感じた時にストレスを感じる
  • そのストレスを消すために、自分が納得できる理由を後付けして正当化する

 

という心理効果です。

 

例えば、普段悪い事をしている不良生徒が

捨て猫に餌を与えている場面を目撃したとしましょう。

 

そうすると、あなたの中には

 

  • 1:あいつはいつも悪い事をしている不良だ
  • 2:でも今目の前で良いことをしている

 

という矛盾した情報が同時に存在することになります。

 

そして、こうした矛盾した情報が同時に存在する場合と言うのはストレスになるので、

その状況を正当化するような理由を考え付くわけです。

 

例えば「実は良いやつなのかもしれない」とかね!

 

この認知的不協和の心理を使えば、

最初に悪い印象を与えてしまっても

良い印象になるように変えることも可能です。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

認知的不協和について

 

営業で使える会話術

 

コミットメントと一貫性の法則

 

人間には

 

「一度取った態度や立場に対して、一貫性のある言動をしたがる」

 

という心理があり、これを「コミットメントと一貫性の原理」と言います。

 

例えば、ある商品を愛用している人に

その商品の致命的な欠陥や、

使用することによって起こる健康への害などを教えると

 

  • 「そんなことはない!」
  • 「今までそんなことはなかった!」
  • 「その意見は関係ないという話を聞いた!」

 

というように反発されることがよくあります。

(タバコなどは良い例かもしれませんね)

 

これは、その人が「その商品を普段から愛用している」という

立場を取っているがためにコミットメントと一貫性の原理が働き、

デメリットを聞いても「その商品の愛用者としての意見」

言ってしまっているという事になります。

 

このコミットメントと一貫性の原理は

営業などのビジネスにも応用することが可能です。

 

例えば

 

  • 1:お客様に商品を試しに使ってもらう
  • 2:そして、商品の良さについて肯定的な意見をもらう
  • 3:契約書などを書いてもらう
  • 4:頭金を払ってもらう

 

という風に、少しずつ段階を踏んで本格的な成約に持っていく方法は

まさにコミットメントと一貫性の原理を有効に活用している例と言えます。

(車の販売店などはこうした方法を活用していますね。)

 

最初に商品を試しに使い、

「良い商品でしょう?」という何気ない質問に「はい」と答えてしまうと、

そのお客様は「その商品を気に入った」という態度・立場を取ってしまった事になります。

 

そうすると「商品を気に入ったなら購入するのは当然」という風に、

自分が取った態度や立場に一貫した行動を取ってしまうというわけですね。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

コミットメントと一貫性の原理について

 

初対面の人との会話術

 

「初対面の人と中々上手く話しが出来ない!」

とお悩みの方のためのテクニックです。

 

初対面の方とお話をする時は、

細かく話題をコロコロ変えてみるのが良いでしょう。

 

相手をよく観察しながら

細かく話題を変えていき、

相手の反応が良い話題の時に話題を変えるのをやめ、

集中してその話題を話す…という方法を取ることで、

相手の興味関心のあることを探しながら

会話を弾ませることが可能です。

 

ただし、政治の話や宗教の話というのは、

雑談でするにはちょっと重いので、

避けた方がいいかもしれませんね。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

初対面の人との会話法について

 

ダブルバインド

 

二つの違った選択肢を同時に聞くと、

人間は一瞬混乱が生じてしまい、

ついつい与えられた選択肢から答えを選びがちになる。

 

これをダブルバインドと言います。

 

このダブルバインドという心理テクニックは

ビジネスに応用することもできます、

 

例えばお客様に

「お好み焼きとたい焼き、どちらが食べたいですか?」

と聞いてみると、ついついお好み焼きかたい焼きの二つの選択肢から

返答を選んでしまいがちです。

(どっちも気分じゃない!という第3の選択肢があるにも関わらず!)

 

「どっちに転んでも自分に得があるような選択肢を迫る」

 

という使い方になりがちなので、濫用はしないように!

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

ダブルバインドについて

 

バーナム効果

 

バーナム効果とは

 

誰にでも当てはまりそうなことを言うと、

相手はそれが自分に当てはまることだと脳内で補完し、

「この人は自分のことを理解してくれてる!」と感じてしまう

 

心理効果のことです。(占い師などがよく使います)

 

例えば

 

「あなたは人間関係に疲れていますね」

「あなたは悩みを抱えているんじゃないですか?」

「あなたは実はけっこう繊細なタイプではないですか?」

 

などのセリフが良い例ですね。

 

「〇〇で大変なんですか!あなたは実はけっこう繊細ですからね…」

と言った感じに、普段の会話の何気ない所に

こうしたバーナム効果が起きやすいセリフを付け足すことで、

相手の共感を誘って信頼関係を築きやすくすることが出来ますよ!

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

バーナム効果について

 

ホットリーディング&コールドリーディング

 

ホットリーディングとは

 

事前に会う相手のことを調べておくことで相手の信頼を得る方法

 

のことです。

 

逆にコールドリーディングは、

 

相手との何気ない会話の中で相手の事を察して信頼を得る方法

 

という意味になります。

 

事前に会う相手の情報を調べておけば、

例えば「〇〇さんは××がお好きだと伺いました。実は僕もなんです」

という感じに会話を弾ませることができるので、

相手からの信頼を得やすくなると言うことですね。

 

逆に心理学の知識などをしっかりと身に着け、

相手との何気ない会話の中や、

相手のふとした仕草の中から考えていることなどを察し、

言い当てることで相手から信頼を得るのがコールドリーディングです。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

ホットリーディング&コールドリーディングについて

 

希少性の原理

 

希少性の原理とは、

 

「人間は手に入りにくい物に対して価値を感じやすい」

 

という心理効果です。

 

ビジネスの世界でもよく

 

  • 地域限定
  • 期間限定
  • 会員様限定
  • 数量限定

 

などなど、様々な限定販売が行われていますよね。

 

何故人間が限定に弱いのかと言うと、

それは人間の中にある「自由を阻害されるのが嫌!」という

「心理的リアクタンス」という心理効果のせいです。

 

心理的リアクタンスというのは、

 

自分の自由が侵害された時に、それに対して反発したがる

 

という心理効果です。

 

典型的な例としては、

親が子供に「勉強しなさい!」というと、

子供は余計に勉強したくなくなる…というものですね。

 

限定商品というのは、言ってしまうと

「その商品を購入する自由」

制限されている状態にあると言えます。

 

そのため、それに反発するように

商品を購入したくなってしまうということです。

 

この希少性の原理を有効に使うと使わないとでは、

売上になんと5倍もの差がつくこともあるそうです。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

希少性の原理について

 

簡単に人から信頼される話し方

 

他者から信頼を得るには

 

  • 1:理想を語る
  • 2:理想を叶えるための具体的な方法を説明
  • 3:達成するべき目標を明確に伝える
  • 4:その目標に達成するまで必ず支援すると伝える

 

この4つの手順で話をするのが効果的と言われています。

 

ただし、この手法は効果的であるが故に悪用されることも多いので、

くれぐれも悪用は禁止ですよ!

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

簡単に人から信頼される話し方について

 

ハード・トゥ・ゲット

 

ハード・トゥ・ゲットとは、

 

特定の人物をターゲットにして「あなたは特別です!」という言葉を使って

相手からの好感や信頼を得て、その後に何かを提案していく

 

という方法です。

 

例えば典型的な例としては

 

  • 「本当は非売品だけど、〇〇さんは常連さんだから特別に売るよ」
  • 「カップルでお越しのお客様限定で本日〇〇をプレゼント!」
  • 「本日はレディースデーなので、女性のお客様は20%引き!」

 

などなど。

 

特別な扱いをされるというのは、

人間の「承認欲求」を刺激する行為なので、

好感や信頼を得やすく、行動にも促しやすいのです!

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

ハード・トゥ・ゲットについて

 

オープンクエスチョン

 

オープンクエスチョンとは

 

  • いつ
  • 何故
  • どこで
  • どのように

 

という5W1Hを利用して、

相手が「はい」「いいえ」だけでは

答えられないような質問をすることです。

 

例えば、「あなたは肉料理は好きですか?」という質問は

「はい」「いいえ」だけで答えられてしまいます。

 

しかし、「あなたは何の肉料理が好きですか?」という質問には

単純に「はい」「いいえ」だけでは答えることが難しいですよね。

 

このオープンクエスチョンには

 

  • 会話を弾ませるきっかけを作る
  • 相手の意見を引き出す
  • 相手の嘘を見抜く

 

などの使い方があり、営業だけではなく

日常会話でも身につけておきたい話術の一つです。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

オープンクエスチョンについて

 

感情を込めて返事をする

 

人間は基本的には話を聞くことよりも、

話すことの方が好きな生き物です。

 

何故なら、自分の話をする・話を聞いてもらうというのは

承認欲求が満たされる行為だからです。

 

そのため、相手が気持ちよく話を出来るように、

上手く相槌を打つ技術も営業マンには重要です。

 

アメリカのとある実験では、

相槌の打ち方が違うだけで成約率に

約2倍もの差がついたそうです!

 

そのため

 

  • なるほど
  • たしかに

 

のような淡白な返事ではなく

 

  • 流石ですね!
  • へ~!知らなかった!
  • すごいですね!
  • センスいいなー!
  • そうなんですか!

 

というように、感情を込めた反応を返すことが

相手との会話が弾むきっかけになり、

信頼関係構築の助けにもなり、

最終的に成約率の上昇にもつながるのです。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

感情を込めて返事をすることの重要性について

 

ドアインザフェイス

 

ドアインザフェイスとは

 

最初に大きなお願いごとをして、

その後に小さなお願いごとをする

 

という手法のことです。

 

相手の頼みを何度も連続で断ると言うのは罪悪感を伴います。

 

そのため、「大変なお願いは無理だけど、小さなお願いなら…」

と相手も譲歩しやすくなってしまうと言うものです。

 

  • 「10分お時間いただけませんか?せめて3分でも構いません!」
  • 高額な商品をオススメした後に安い商品をオススメする

 

などなど、様々な場面で活用することが出来ます。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

ドアインザフェイスについて

 

フットインザドア

 

フットインザドアとはドアインザフェイスとは逆に、

「小さなお願いから徐々に大きなお願いにエスカレートさせていく」

という交渉方法です。

 

最初の小さなお願いを聞いてしまうと、

その人は「お願い相手に対して親切な人」

という立場を取ってしまったことになります。

 

人間は一度ある立場を取ってしまうと、

それに合った行動をしてしまいがちになります。

 

そのため、最初にお願いを聞いて「親切な人」になった後は、

その後も親切な人という立場に合った行動、

つまり「お願いを聞く」という行動を

取りやすくなってしまうということです。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

フットインザドアについて

 

興奮体感理論

 

人は商品を購入する時に、

 

「商品を購入した後の興奮状態」を想像した後だと

実際に行動に移しやすい

 

という心理があります。

これを興奮体感理論と呼びます。

 

そのため、商品を説明する時には、

単なる商品のメリットだけではなく、

商品を使った後の未来の姿(ベネフィット)

についても説明すると効果的です。

 

例えば「痩せる薬」という商品なら

 

「この商品は最新の研究で発見された新成分を配合し、

わずか1カ月で15kg以上痩せることが可能です。」

 

これだけでは単なるメリットだけであり、

「痩せたあとどうなるか?」という未来の姿がイメージ出来ません。

 

そこで

 

「この薬は最新の研究で発見された新成分を配合し、

わずか1カ月で15kg以上痩せることが可能です。

余分な脂肪が無くなりスリムになることで、

日頃息を切らしていた階段の上り下りも楽々!

また、異性に声を掛けられる機会も増え、

素敵な彼女が出来て一緒に映画を見に行ったり、

遊びに行くと言う機会も増えるでしょう。」

 

…という風にしてみてはいかがでしょうか?

 

ちょっと大げさかもしれませんが、

痩せることの後に来る未来の姿について、

イメージしやすくなると思います。

 

営業トークや広告ではこのように、

「商品を使った後の未来の姿」をイメージさせるのが重要です。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

興奮体感理論について

 

ネガティブフレーム

 

ネガティブフレームというのは表現の仕方の一つで、

ある事柄のマイナスの面を強調して話すことで

聞き手に危機感を抱かせる方法です。

 

例えば、「筋肉ムキムキになる薬」という商品の場合

 

「この薬を飲めば筋肉隆々とした体を簡単に手に入れられ、

日々の力仕事が楽になるだけではなく、

男らしい魅力的な肉体を得ることで異性からもモテますよ!」

 

という風に明るくポジティブな表現をしているのは

「ポジティブフレーム」と言います。

 

しかし逆に

 

「この薬を飲まないと中々筋肉を発達させることはできません。

筋肉が弱いままだと力仕事の度にうんざりするような疲労感に襲われ、

さらに男性的魅力にも欠けるので異性も自然と離れてしまいます。」

 

と言う風に、マイナスの面を語って

危機感を煽るような言い方をするのがネガティブフレームです。

 

人間は何かを得ることよりも、

何かを失うことの方に敏感に反応します。

 

営業や広告の面でも、こうしたネガティブフレームを駆使して

読み手・聞き手の危機感を煽るのは有効な手段ですよ。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

ネガティブフレームについて

 

アンカリング効果

 

アンカリング効果とは、

 

「最初に提示された物事を基準に、その後の物事に対する評価が歪められる」

 

という人間の心理のことです。

 

例えばあなたが10万円で冷蔵庫を買ったとして、

その後あなたの友人に

 

  • A:「えーあの冷蔵庫10万で買ったの!?ちょい前に同じやつ15万で買っちゃった!」
  • B:「え?あの冷蔵庫10万もしたの?5万で買ったんだけど…」

 

と、言われた場合を想定してみましょう。

 

Aの場合、友人が15万で買ったところを自分は10万で済んだ!

ということで、お得に感じますよね。

 

しかしBの場合、自分は10万も払ったのに相手は半額の5万で済んだのか…

と、少し損をしてしまったような気になってしまいます。

これがアンカリング効果の一例です。

 

このアンカリング効果をビジネスに活用する場合、

まず高額な商品をオススメし、

その後に普通の値段の商品をオススメするという手順を取ることで、

普通の値段の商品を実際の値段以上に安く感じさせることができます。

 

また、その他にも、

「2個かったらもう1個無料でプレゼント!」

というのも有効な活用法の一つですね!

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

アンカリング効果について

 

ローボールテクニック

 

ローボールテクニックとは、

 

最初は相手にとって不都合な事実を隠した状態で、

簡単なことから「YES」という言葉を引き出し、

徐々に相手にとって都合の悪いことを追加していく

 

…というものです。

 

「小さなお願いから大きなお願いに上がっていく」

というフットインザドアと似ていますが、

こちらは主にお客様を騙すような方法なのが違いです。

 

何だかんだでその場の契約は取れるかもしれませんが、

お客様の反感を買うことは間違いないので、

知らずに使ってしまわないようにという意味で

覚えておいてほしい知識ですね!

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

ローボールテクニックについて

 

カリギュラ効果

 

カリギュラ効果とは簡単に言うと、

「絶対に見ないでください!」

と言うものほど見たくなってしまう心理のことです。

 

人間には「自由を制限されることに対して反発する」という

「心理的リアクタンス」という心理があり、

このカリギュラ効果はこの心理的リアクタンスの習性を

利用した心理テクニックと言えます。

 

カリギュラ効果を利用する際は、

ただ単に「〇〇は禁止です!」というのではなく、

その制限が解除される条件というのを設定すると効果的です。

 

例えば

 

「本当に東大に入りたい!という方以外は当塾への入塾はご遠慮ください」

 

と言う感じです。

 

条件のポイントは

 

「(気持ちが)少し本気になれば乗り越えられる程度の条件」

 

という点ですね!

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

カリギュラ効果について

 

自己開示

 

初めての相手との会話で距離を縮めるために

重要になってくるテクニックが自己開示です。

 

自己開示というのは読んで字のごとく

自分のことを開示すること。

 

つまり、

 

自分がどういう人間なのか?というのを相手に伝えること

 

を指します。

 

自己開示をして相手との距離を縮める時のコツは

「自分の軽い失敗談を話すこと」です。

 

例えば

 

「実は昨日寝坊して、慌てて会社に行ったらベルトをするのを忘れてたんですよ!」

 

とか。

 

軽い失敗談を話して笑い話にすることで、

相手との距離を縮めやすくなります。

 

「実は先日会社のお金を紛失してしまって…」

 

…という感じの重い失敗談では会話も弾まないので、

気を付けましょう。

 

また、自分の自慢話も相手にとっては不快なので、

なるべく避けた方がいいかもしれません。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

自己開示について

 

営業を有利に進めるための仕掛け作りのテクニック

 

社会的証明の原理

 

社会的証明の原理とは、

 

「人間は何か物事を判断する時、多くの人が選択している物や事柄・行動を選びやすい」

 

という心理効果です。

 

この心理は一般的に、「バンドワゴン効果」という名前でも広まっています。

 

広告や営業などで商品を売り込む際は、

自社の商品が多くの人々に受け入れられているという

証拠を見せつけることが効果的です。

 

例えば、よく企業のホームページなどに作られている

「お客様の声」のコーナーなどは良い例ですね。

 

あなたも商品を売り込む際は、

販売実績やお客様からのアンケート用紙など、

多くのお客様に受け入れられているという証拠を

見せつけてみるのが良いでしょう。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

社会的証明の原理について

バンドワゴン効果について

 

 

両面提示

 

両面提示というのは、何か物事を伝える時に、

 

メリットだけではなくデメリットについても伝える

 

という方法で、あえて悪い面も説明することに

よって逆に相手に「誠実な人だな」と感じてもらうことができ、

信頼感を勝ち取ることができます。

 

ただし、この場合伝えるデメリットというのは、

「メリットに対して些細な物」でなくては効果はありません。

 

例えば

「この車は燃費はとても良いのですが、見た目が少し地味です。」

という程度であれば両面提示の効果も正しく働きます。

 

しかし、極端な例ですが

「この車は燃費はとても良いですが、たまに走行中に爆発します。」

という場合は…誰も解体とは思いませんよね。

 

「大きなメリット、些細なデメリット」が両面提示のコツです。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

両面提示について

 

仔犬契約法

 

仔犬契約法とは、

 

まず自社の商品を無料で短期間(1週間など)使っていただき、

不要だったら回収に来るという旨を伝える。

 

そうすると期間が終わった頃に、

上手くいけばお客様は商品の有用性を理解して信頼し、

ついでに愛着も湧くので商品を購入してくれる…

 

というものです。

 

あの松下幸之助氏もかつて活用したという営業方法です。

 

自社商品の質に自信がある!という場合は

是非試してみてほしいと思います。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

仔犬契約法について

 

選択回避の法則

 

人間は選択肢がたくさんあると、

「考える」という手間が発生してしまい、

脳に負荷がかかってしまいます。

 

そのため、例えば商品などが余りにも豊富すぎると、

かえって選ぶことによるストレスが発生してしまい、

その結果「今回はやめておくよ…」という風に

「購入する」ということを回避してしまう可能性があります。

 

なので、商品のラインナップは3種類程度に抑え、

選択するストレスを下げることでお客様が購入を

回避してしまうのを防ぐことができます!

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

選択回避の法則について

 

フレーミング効果

 

フレーミング効果とは

 

人間がある選択肢に対して判断をする時、数字などの絶対的な評価基準ではなく、

自分の基準で物事を比較し、判断を下すことがよくある、

 

という心理効果のことです。

 

つまり、人間は必ずしも

 

  • 「あそこの定食屋の方が値段が安い」
  • 「あっちのラーメン屋の方が量が200g多い」

 

というように数字が優っている方を選ぶわけではなく、

自分の価値基準で物事を判断することが多いということです。

 

この心理を利用して、

お客様の価値基準をある程度誘導することで

売上を上げるという活用法もあります。

 

例えば、商品を

 

  • 普通の価格の商品
  • 安い商品

 

の2種類だけではなく

 

  • 高い商品
  • 普通の商品
  • 安い商品

 

の3段階にしてみるのも効果的です。

 

高額商品が追加されることによって、

普通の価格の商品が相対的に安く見えて、

売上が安定していきます。

 

その他にも、商品を説明する際に

少し言い方を変えることによって

「すごそうに見せる」のも手です。

 

例えば、「有効成分2g配合!」よりも

「有効成分2000mg配合!」の方が、

意味は同じなのにたくさん入っているように感じますよね?

 

様々な工夫でお客様の価値基準を誘導し、

売上をアップさせましょう!

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

フレーミング効果について

 

ビュリダンのロバ

 

ビュリダンのロバというのは

 

お腹を空かせたロバの近くに

 

  • 干し草

 

の二つをロバから同じ距離になるように配置する。

 

すると、ロバはどちらを手に入れれば良いのか迷ってしまい、そのまま餓死をしてしまう。

 

という例えから来る、

「複数の選択肢や考えることなどがあると、人間はどう動いていいのか分からなくなって止まってしまう」

という意味の心理効果のことです。

 

例えば、商品購入までの手順などが分かりづらい場合などは

お客様がこうした状態に陥って立ち止まってしまう可能性があります。

 

そのため

 

  • 「お電話の際はこちらの番号までおかけください」
  • 「『〇〇の件です』と言っていただけるだけですぐに対応します」
  • 契約書に必要な事項を先に書いておき、お客様は名前だけを書けばいいようにしておく

 

というように、具体的で丁寧にお客様を誘導することが重要です。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

ビュリダンのロバについて

 

黄昏効果

 

人間には判断力が低下してしまう魔の時間帯が存在します。

それは夕方の時間帯です。

 

夕方というのは大抵の人にとっては

一日の仕事の終わりごろであり、

疲れが溜まっている同時に

「もうすぐ仕事が終わりだ~」ということで

緊張感も抜ける時間帯です。

 

そのため

 

  • 脳に疲労が溜まっている
  • 仕事の終わりが近くて気が抜けている

 

という状態なので判断力や思考力が低下してしまいます。

 

なので、大事な商談などをこの時間帯に持っていくと、

上手く進めることができるかもしれません。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

黄昏効果について

 

集団思考を利用して複数の相手を一度に説得する方法

 

人間は集団になると、

同調圧力が働くことによって反対意見を出しにくくなったり、

「皆が賛成しているなら間違いない」と思考することを

放棄してしまうことが良くあります。

 

なので、あえて自分に興味・関心を示している人だけに絞って話しかけ、

場の雰囲気を自分の方に持ってくることで、

その場にいる人たちをまとめて説得することも可能です。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

集団思考を利用した複数の人間の説得法について

 

 

失敗してしまった時のフォローの仕方

 

失敗しても解決策を提示しつつ謝罪することで好感度が上がる

 

何か失敗をしてしまって、相手に失礼をしてしまった時は

 

  • 1:謝罪する
  • 2:今後の対策について語る

 

という2段階の謝り方をすると、

相手からの好感度を上げることができます。

 

例えば

 

  • 1:すいません、提出した書類に誤字脱字がありました
  • 2:今後は提出する前に自分と〇〇先輩でチェックします!

 

と言った感じでしょうか。

 

ただし、「言い訳」は相手の反感を買うだけなので

絶対にダメですよ!

 

自分の非を認めた上で、

謝罪と解決策を述べるのがコツです。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

解決策を提示して謝罪することで好感度を上げる方法について

 

ピークエンドの法則

 

「人間関係は第一印象が大事!」とよく言われ、

第一印象で失敗してしまうとお先真っ暗…と思われがちですが、

実はそんなことはありません

 

実は人間は

 

物事の「中盤」「終盤」が最も印象に残りやすい

 

という法則があります。

それがピークエンドの法則です。

 

最初に悪い印象を与えてしまっても、

中盤や終盤に良い印象を与えることでイメージの

巻き返しが十分に可能です。

 

しかし、中盤に相手に良い印象を与えるのは

トークスキルが必要だったりするので難しいです。

 

そのため、終盤に力を注いで

相手に良い印象を与えるのが簡単かもしれません。

 

具体的には、別れ際に感謝の言葉を贈ったり、

プレゼントを渡したりすることで終盤の印象を良くすることは可能です。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

ピークエンドの法則

 

スリーセット理論

 

「初めての取引先にいきなりミスをして失礼なことをしてしまった!」

という時でも、その人とのその後の関係がずっと

悪いままになってしまうというわけではありません。

 

最初に失礼なことなどをしてしまった場合は、

その後の3回以内の接触の内に

過去の失礼についてしっかりと謝罪をするようにしましょう。

そうすることで相手からの評価を回復することが出来ます。

 

人間の評価と言うのは

 

最初に高い評価から始まった場合は原点方式

(つまりその後ミスなどがある度に評価が下がりやすい)

 

そして、最初に悪い評価だった場合は加点方式

(その後良いことをする度に評価が上がりやすい)

 

という傾向があります。

 

最初に失礼なことをしてしまったからと言って、

その人との関係を悲観的なものと諦める必要はありません!

しっかりと誠実な謝罪で良好な人間関係にすることは十分可能です!

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

スリーセット理論について

 

仮眠効果

 

仮眠効果とは、

「学習した知識は少し時間を置くことで理解が深まる」

という脳の働きのことです。

 

この仮眠効果と言うのは何も勉強の場面などだけではなく、

営業の場面でも活用可能です。

 

一筋縄ではいかないお客様の場合は、

一度商品の説明だけを丁寧に行い、

その後は変に売り込まずに一度退散するのも手です。

 

そして少し時間を置くことによって、

仮眠効果によりお客様の中で商品に対する理解が深まり、

興味を持ってくれる可能性もあります。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

仮眠効果について

 

営業マンのマインドセット

 

テストクロージング

 

テストクロージングとは、

お客様に商品購入の意志があるかどうか?

というのをそれとなく探るための話術です。

 

このテストクロージングを織り交ぜて会話することで、

「何時間もお客様と会話したのに結局売れなかった…」

という悲しい事態を未然に防ぐこともできます。

 

テストクロージングの方法としては

 

  • 商品を買うならどの色が良いかを聞く
  • 商品をもし買うならいつ頃の時期にするかを聞く
  • 商品を買ったらどんなことに使うかを聞く

 

などなど「商品を購入すること前提の質問」をしてみるのが

方法の一つとして挙げられます。

 

  • 「買うなら赤色がいいかな~」
  • 「〇月頃には使っていきたいな」

 

などなど、質問に対して具体的で前向きな回答の場合

商品に対して興味を持っている可能性があり、

逆に「買う時になってから決めるよ」と言った回答の場合は

商品購入に対して乗り気ではない可能性があります。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

テストクロージングについて

 

ホイラーの公式

 

ホイラーの公式というのはアメリカの経営コンサルタントである

エルマー・ホイラー氏が提唱したセールスにおける5つの重要要素のこと。

 

その5つとはそれぞれ

 

  • 1:ステーキを売るな!シズルを売れ!
  • 2:手紙を書くな!電報を打て!
  • 3:花を添えて言え!
  • 4:もしもと聞くな!どちらと聞け!
  • 5:吠え声に気をつけよ

 

というもの。

 

シズルというのはステーキという商品で言う所の

「ジュージューと肉が焼ける音」「肉の焼ける香ばしい匂い」

などのことであり、つまりステーキという商品自体ではなく、

ステーキを食べることによってお客様が体感する五感などを

イメージできるように売り込め!ということ。

 

手紙ではなく電報…というのは、

ダラダラとした無駄に長い言葉ではなく、

商品の要点だけを簡潔にまとめてお客様に伝えるのが重要!

…ということを表しています。

 

ホイラーの法則では、およそ10秒程度で伝わる長さで、

出来るだけ少ない言葉で読み手・聞き手の注意を引くことが重要と説いています。

 

花を添えて言え!というのは、

例えばあなたが誰かに告白などをする際は、

言葉だけで「好きです!」というだけではなく、

花を添えて言った方が信憑性があって効果的ということ。

 

これをビジネスの場面に置き換えて言うと、

例えば「多くのお客様にお喜びいただいている商品です!」

という風に商品を宣伝するのなら、

お客様のインタビュー動画や大量のアンケート用紙などを

見せるようにした方がより信憑性が増すということ。

 

この例のみならず、

「自分の言っていることに証拠になるものを添えろ!」

というのがこの教えの要点と言えますね!

 

4つ目のもしもと聞かずにどちらと聞けというのは、

「この商品を買いますか?」というような

「いいえ」と言われてしまうだけ一蹴されてしまう聞き方ではなく、

「どちらの商品がお気に召しましたか?」という風に、

お客様が逃げにくい聞き方をすることがセールス成功の鍵!

…という意味の教えです。

 

最後の吠え声に気をつけよ!というのは、

自分の感情や態度が声や表情などに表れてしまわないように

注意をする必要があるということです。

 

動揺や焦り、苛立ちなどが表に出てしまうと、

商談が不成立に終わるだけではなく、

会社の信用も落ちてしまう可能性がありますからね!

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

ホイラーの公式について

 

飛び込み営業は危険!

 

営業マンの世界では割と日常茶飯事な飛び込み営業かもしれませんが、

実はビジネス全体の観点から行くと非常に非効率な営業方法である可能性があります。

 

その理由は以下の3つです。

 

一つ目は、成約率が低い事です。

 

飛び込んだ先のお客様が上手く自社の商品に

興味を持っている方ならラッキーですが、

そうでない場合はほぼ間違いなく成約出来ません。

 

ちなみに、ビジネスでは

商品に興味のある方のみに営業をした場合でも

100人に2人成約すればOKと言う割合です。

 

飛び込み営業では商品に興味を持った見込み客のみに

効果的に営業を仕掛けることが不可能なため、

成約率は著しく低くなってしまいます。

 

二つ目に、時間の無駄になってしまうこと。

 

飛び込み営業の場合、

商品に興味のないお客様に対して

営業マンが何とか商品を買ってもらおうと

必死に、時間をかけてお話をすることになります。

 

しかし、前述の通り、成約する確率は確実に2%未満になります。

 

つまり、時間をかけてお客様を説得しても、

結局成約につながらず時間の無駄になってしまう可能性が大なのです。

 

三つ目は、営業マンのやる気の低下です。

 

飛び込み営業はただでさえ成功率が低いので、

当然ながら営業マンには失敗の経験ばかりが蓄積します。

 

そして、人間は長期間ストレスを回避するのが困難な状況に陥ると、

そのストレスから逃れようとする努力すらできなくなってしまう、

 

俗にいう学習性無力感という状態に陥ります。

 

この学習性無力感はただやる気が起きないだけではなく、

最悪の場合鬱病などの精神疾患の原因にもなります。

 

以上の理由から、飛び込み営業は危険だと僕は判断します。

 

より詳しい内容は下記のリンク記事をどうぞ!

飛び込み営業の3つのデメリットについて

 

今後も随時更新していきます!ご期待ください!

 

ロボパンビジネス情報部では、

これらのまとめ記事に関して、

新しい情報や知識が入り次第随時更新していく予定です。

 

どうぞこれらの知識を、

あなたのビジネス成功に役立ててください!

 

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知広須田
雪国秋田で生まれ育った27歳のオス トドのような肉体を持ち、ラッコのような体勢で寝る珍獣 特技はコピーライティング・除雪・相手のボケをボケで返すこと 好きな食べ物は肉と米 渡辺とは高校時代からの友人 コピーライティングができるのにトドなので難しい文章が苦手、 見やすく分かりやすい文章を書くために日々研究中。