営業でお客さんと２時間も話したのに、
結局成約できなかった…時間の無駄になっちゃったよ…。
そんなあなたのために「テストクロージング」という
テクニックをご紹介していきます。
テストクロージングをすることで、相手が商品に興味を持っているのかが判断でき、
無駄に時間を費やすという悲しい事態を回避することができますよ。
営業に行って、お客さんとお話をして盛り上がり、
（これは契約取れるんじゃないか！）
と思っていたら、最終的に
・「う～ん、ちょっと今すぐには決められないなぁ…」
・「前向きに検討しておきます」
・「後でどうするか連絡します」
という言葉でお茶を濁され、
結局色よい返事はもらえなかったり、
連絡もないまま放置されてしまった…。
こんな経験をして「俺の時間を返してくれー！」
と思ったことがある！という方は多いのではないでしょうか？
長々とお話をした上で結局断られてしまうと、
そのお話した時間がそのまま無駄になってしまい、
「この時間で他のお客さんのところに行けば…」と
悔しいやらもったいないやら…という気持ちになってしまいますよね。
また、お客さんと会話が弾んで、
（契約取れるかも！）と期待していたのに、
結局契約が取れないと期待していた分だけ
ガッカリ感も強くなってしまいます。
・「もうお客さんの反応でぬか喜びをするのは嫌だ！」
・「何とかお客さんの本心が分かれば…」
そんな方のために、
今回は取引相手の本心をそれとなく探るための方法、
「テストクロージング」について解説していきたいと思います。
このテストクロージングという方法を使うことで
・取引相手のお客さんが商品購入に前向きなのかどうかが分かる
・さらに、前向きな場合は成約する確率を高めることができる
というメリットがあります。
現在営業マンとして働いているという方だけでなく、
これから起業してビジネスを行っていく予定の方などにも
知っておいてほしい知識です。
ぜひ最後まで読んでみてください。
このページの目次です。
テストクロージングとは何か？
ビジネスの世界には「クロージング」という言葉があります。
（営業マンの方にはなじみ深い言葉ではないかと思います）
クロージングというのは
・「閉じる」
・「終わる」
という意味があり、ビジネスの世界では主に
お客さんに商品を購入する意思があるかどうかを確認したりする、
言ってしまえば取引の締めくくりのような意味で使われています。
では、テストクロージングとは一体何なのか？と言うと、
クロージングに移る前の段階で、
お客様に商品を購入する意思があるのかどうかを
それとなく確認するための会話術…と考えてもらえればいいと思います。
このテストクロージングを行うことで、
冒頭でもご紹介しましたが
・お客さんが買う気があるかどうかが把握できる
・お客さんに買う気がない場合、無駄なに長話する必要もなくなる
・お客さんに買う気がある場合、さらに成約率を高めることができる
というメリットがあります。
テストクロージングのコツは「買う前提の質問」
このテストクロージングを行う際に気を付けることは、
「商品を購入する前提の質問を相手にぶつける」ということ。
この質問を相手に投げかけ、
その反応を見ることによって
相手が商品購入に前向きかどうかを
確認することができます。
では、次はその具体的な方法について、
一例を出していきたいと思います。
好きな色を選ばせる
例えばあなたが取り扱う商品に、
様々な色のバリエーションがある場合などに
有効な方法の一つです。
例えば取引相手のお客様に
「もし商品を購入するとしたら、どの色がいいですか？」
という風に、「商品を購入する前提の質問」をします。
ここで
「う～ん、俺は青が好きだから、やっぱり青のカラーのがいいかなぁ」
という風に色を選んでくれる人と言うのは、
商品に興味を持ってくれている方の可能性があります。
しかし逆に
・「いや、色とかは買う時に決めるよ」
・「まだちょっとそこまで分からないな～」
と言う風に、否定的な意見を述べる人と言うのは、
現段階では購入する気があまりない可能性があります。
そもそも人間の脳と言うのは普段から体の各機能を管理・調整したり、
視覚や聴覚などの五感からの情報を処理したりで忙しく、
「考える」という行為は極力行いたくないものです。
考えるということは、脳にとって余計な仕事が増えることになりますからね！
自分が必要と感じていない商品のことについてアレコレ考えるというのは、
脳からしてみれば無駄な労働以外の何物でもありません。
そのため、興味がない商品についての質問には、
人間は無意識的にそっけない返事を返してしまうのだと思います。
逆に、「もし買うならこの色がいいな～」など、
具体的に考えているということは、
脳が余計な労働をしてまでも考える価値があると感じているということ。
そのため、具体的に答えてくれる人と言うのは
商品に興味がある人と判断してもいいのかもしれません。
商品やサービスを購入する時期を聞く
これも様々な商品・サービスを売り込みする時に使える
テストクロージングの方法の一つです。
例えばお客様に
・「もしこの機材を導入するなら、いつ頃の時期から運用しますか？」
・「もしこちらの商品をご購入するなら、いつ頃がいいですか？」
という風に相手に聞いてみましょう。
これも、具体的な時期などを答えてくれる人の場合は、
商品購入に対して前向きに考えている可能性があります。
逆に、「分からない」や「買う時にならないと何とも言えない」
と言った回答の人は商品に対してまだ不信感などを感じてしまっているのかもしれません。
こうした相手に「もし買うとしたら～」という質問は、
アイディア次第で様々なパターンを用意することができるのでオススメです！
どう使うかを聞いてみる
「もし買うとしたら～」という言い方に抵抗がある場合は、
「もしこの商品を使うとしたら～」という言い方に変えてみるのもアリだと思います。
・「もしこの商品を使うとしたら、どんな風に使いますか？」
・「もしこの商品を使うとしたら、どういう時に使いますか？」
とこんな感じでお客様に聞いてみても良いかもしれません。
「買う」という言葉がない分売り気も薄くなって、
気軽に聞きやすいと言うメリットがあります。
これも先のやり方と同じように、
具体的に答えてくれる人は商品に興味がある可能性が高く、
「分からない」などの回答の場合はあまり興味がないと
判断することができると思います。
テストクロージングで成約率が上がる理由
最後に補足として、
テストクロージングをすることで
購入に乗り気な人をより成約させやすくなるという、
その理由について触れていきたいと思います。
テストクロージングによって相手の購入する意志を確認するだけではなく、
成約率まで上がってしまう理由。
それは、「コミットメントと一貫性の原理」という心理効果が働くからです。
コミットメントと一貫性の原理というのは、
「人間は自分が取った態度や発言などに沿った言動を取るようになる」
という心理効果のことです。
（コミットメントと一貫性の原理について、詳しくはリンク先の記事をご覧ください。）
例えば、あなたが「３日後までにこの仕事を完成させる！」と皆の前で公言したとします。
この場合、もし３日後までに仕事が完成しなかったら
・「口先だけのやつだな！」
・「できもしないこと言うなよ！」
と白い目で見られ、酷評されてしまうのは
想像に難くありませんよね。
このように、人間と言うのは
「言ってることとやってることが違う人」
というのを嫌う傾向にあり、
自分自身がそうはなりたくないとも思っています。
そのため、一度ある態度をとってしまうと、
周囲や自分の心の中自身から、
取った態度と一貫した言動をするように圧力がかかると言うわけです。
テストクロージングの話に戻りますが、
テストクロージングというのは今回ご紹介した通り、
「もし商品を購入したら～」という前提での質問が主です。
そもそも「商品を買ったら」という前提のでの質問をされているため、
「いや、そもそも買うと決めてないし」とも答えづらい！
しかも、具体的に答えたら答えたで
コミットメントと一貫性の原理が働いてしまいます。
例えば「この商品の中でどの色がお好みですか？」という質問に、
「黒が好みです」と答えてしまった場合。
この場合は「黒色の商品を気に入っている」という立場や態度を
取ってしまったということになってしまいます。
「気に入っている」という態度を取ったにも関わらず、
「商品を購入しない」という行動をとるのは矛盾が生じてしまいます。
そのため、一旦取った態度と一貫した行動を取るために、
商品を購入しやすくなってしまうということです。
こうした心理効果も働くので、
テストクロージングは営業や取引を行う上で
重要なテクニックであると言えます。
まとめ
今回はテストクロージングのテクニックに
ついて解説させていただきました。
少しでもあなたのお役に立てたのなら、
僕も嬉しく思います。
テストクロージングは無駄な時間を短縮するだけではなく、
成約率を上げるためにも重要なテクニックです。
しかし、使い方によっては相手の心理につけこんで
商品を売りつけてしまう詐欺のような結果になってしまう場合もあります。
お客様に損をさせないように、十分気を付けてご利用ください。
それでは、今回も最後までお付き合いいただき、
ありがとうございました。
