今回はアメリカのコンサルタントである
エルマー・ホイラーさんが提唱した
「ホイラーの法則」について解説していきます。
やり手のセールスマンになるには必須の能力ですよ。
ちなみにこのホイラーの法則は、
ホイラーさんが１０万以上の売り文句を分析し、
１９００万人以上を対象に検証をして見出した法則よ。
ビジネスの成功において重要な要素が詰まっているから、
ぜひ見ていってちょうだい。
皆さんどうもこんにちわ。
ロボパン編集部の須田です。
8月もそろそろ終わりそうですが、
皆さん今年の夏はいかがお過ごしでしたでしょうか？
とまあ、時候の挨拶はそこそこにしておいて、
今回はデキる営業マンは知っているという５つの要素、
「ホイラーの公式」についてご紹介していきたいと思います。
営業の際の参考になるだけではなく、
コピーライティングなどの面から見ても通じるものがあり、
ビジネスを行っていく上でとてもためになるので
- これからビジネスを始めていこうという方
- すでにビジネスを行っている方
- 営業マンの方
などは是非読んでみてほしいと思います。
それでは次の項目から、
ホイラーの法則について解説してきます。
このページの目次です。
セールスに関する５つの必要要素！ホイラーの公式
まずはホイラーの公式についての解説です。
ホイラーの公式とは、アメリカの経営コンサルタントである
エルマー・ホイラーさんが提唱したもので、
セールスにおいて必要な５つの要素をまとめたものです。
ちなみにこのホイラーさんは、
実に１０万以上にも及ぶありとあらゆるセールス文句を分析し、
１９００万人以上の方を対象に検証をおこなった上で
このホイラーの公式を発表したとのことです。
そして、このホイラーの公式によってホテルやデパートなどなど、
様々な業種の売り上げアップに貢献した…という実績があります。
では、そのホイラーさんが見つけた
セールスにおいて重要な５つの要素というのは
一体何なのでしょうか？
次の項目からその５つの要素を一つずつ
ご紹介していきたいと思います。
１：ステーキを売るな！シズルを売れ！
まず最初にご紹介するホイラーの公式は、
「ステーキを売るな！シズルを売れ！」というものです。
- 「いきなりそんなこと言われても、何のことだか分からないよ…」
- 「シズルって一体何のこと？」
と、疑問に思う方も多いと思いますので、
一つ一つ解説していきます。
まず、「シズル」というのはどういう意味かと言うと、
- お肉を焼く際に鳴る「ジュウー」という音
- 揚げ物などをする際の「ジュワー！」という音
という意味の英語が元です。
（何だか肉の話をしてたらお腹が空いてきました）
ビジネスの世界ではシズルとは、
単に元の意味のように「肉の焼ける音」という意味ではなく、
「お客様の感覚を刺激すること」という風な意味で使われます。
つまり「ステーキを売るな！シズルを売れ！」というのは、
商品そのものを長々と説明するよりも、
音や匂い、食感などの五感で感じるものこそ重要であり、
そこをお客様にアピールすることこそセールスの秘訣だ！
…ということだと僕は思います。
過去記事の
でご紹介したビジネスの格言の一つに
「ドリルを買う人はドリルが欲しいのではなく、本当に欲しいのは穴である」
というものがあります。
ドリルを買う人と言うのは極端な話、
穴さえ開くなら別にドリルじゃなくて別の物でもいいわけです。
欲しいのはあくまで「穴が開いたという結果」であり、
ドリル自体が欲しいわけではありません。
ステーキも同じで、ステーキを注文するお客様というのは
- 肉が焼ける香ばしい匂い
- 食欲をそそる「ジュウー」という音
- 柔らかい肉の食感
- 噛む度に「ジュワッ！」っと口の中に溢れ出す肉汁の旨味
こういうのを楽しみたいからステーキを注文するわけで、
もしこれらをより楽しむことができるものがあるなら
ステーキじゃなくてもいいかもしれません。
匂い・肉が焼ける音・食感や肉汁、
これらはステーキという商品を購入した後に得られる結果であり、
こうした「商品を購入した後に得られる結果や状況」のことを
「ベネフィット」と言います。
このベネフィットをお客様にどう上手く伝えるのか？
というのがビジネス成功の秘訣の一つです。
２：手紙を書くな！電報を打て！
次の公式は「手紙を書くな！電報を打て！」です。
これは端的に言うと、
「ダラダラとした言葉を並べるくらいなら、要点だけを手短に伝えることが大事」
という意味になります。
ダラダラと言葉を並べてしまうと、
読み手や聞き手も何を言いたいのか分からなかったり、
話のゴールが見えなくて途中で集中力が切れてしまったりすることもあります。
それでは商品の魅力を理解してもらうことは出来ませんよね。
ホイラーは最初の１０秒間で、出来るだけ少ない言葉で
読み手・聞き手の注目を引き付けることが大事と説明しています。
最初にご紹介した「シズル」を、
いかに分かりやすく簡単に伝えることができるか…
というのがビジネスでは重要ということですね。
余談ではありますが、これは広告の一番上を飾る
キャッチコピーにも通じるものがあると思います。
興味がある方は是非、過去記事の
も合わせて読んでみてください。
３：花を添えて言え！
「いきなり花を添えて言えって言われても、何を言えばいいんだ…」
と感じた人も少なくないと思いますが、
これは文の始めに「好きです！と言うなら」と
付け足してみると少しわかりやすくなると思います。
この「好きです！と言うなら花を添えて言え！」というのは、
自分の行動や発言、または自分の商品の価値などを裏付けるための
証拠や保証を用意しよう！という意味です。
例えば、友達の誕生日の際、
ただ「おめでとう！」と言うだけよりも、
花束の一つでもあった方が
よりあなたの気持ちがお友達に伝わると思います。
また、「創業から１００年以上の老舗〇〇店！」
というのがウリのお店の場合は、
創業当時の写真なんかをお店に飾ってみるのも良いかもしれません。
他にも、「世界一のバリスタが監修した缶コーヒー」
などの場合は、そのバリスタの顔写真などを入れてみるのも良いと思います。
こうした裏付け要素があることによって
より自分の気持ちを相手に伝えやすくなったり、
商品の価値を分かりやすくしたり、
お客様に「詐欺ではなく本当である」という安心感を与えることができます。
また、営業トークの際の表情などにも注意しましょう。
真面目な話の時にヘラヘラ笑っていたり、
世間話の時に硬い表情のままだったりすると、
相手にも不信感を感じさせてしまうかもしれません。
その時その時に応じた表情をするというのも、
「花を添える」ということかもしれませんね。
４：もしもと聞くな！どちらと聞け！
４つ目の公式は「もしもと聞くな！どちらと聞け！」です。
これはどういう意味かと言うと、
「買いますか？」と尋ねるとお客様は
「いや、買わない」と答える可能性があります。
しかし、複数の提案をした後に
「どちらの商品がお気に召しましたか？」
という質問なら「ＮＯ」の一言で一蹴されることも少ないです。
さらに、お客様はどの商品が良かったかを選択することによって、
ある商品に対して「良いと感じている」という立場を取ることになります。
過去記事の
でもご紹介しましたが、人は自分の言動や態度・立場などに
一貫した行動を取ってしまうという心理があります。
そのため、ある商品を「良いと感じている」という態度を取ってしまうと、
その態度に一貫した行動を取ってしまいやすくなってしまうのです。
（例えばその商品を買っちゃうとか…）
そうした意味でも、この公式はセールスを行う上で効果的かもしれませんね。
５：吠え声に気をつけよ！
最後の公式は「吠え声に気をつけよ！」です。
これも少しわかりにくいですが、
要するに「感情が態度や声に出てしまわないように気を付けよう」
という意味になります。
過去記事の
「会話中に相手が見せたら切り上げるべき３つの動作！苦笑いは特にダメ！」
でもご紹介しましたが、人間と言うのは言葉よりも視覚などの五感によって
コミュニケーションを取っています。
割合で表すなら、実に９：１の割合で、
非言語による情報を重要視しています。
例えば、相手が口では「今日のデート面白かったね」と言っていても、
その声のトーンが低くて死んだ魚のような目をしていたら…
当然「（あ…面白くなかったんだな）」と察してしまいますよね。
営業の時も同じで、あなたの苛立ちなどが声音や態度、
表情などに現れてしまうとお客様は敏感に察知します。
そして、それが原因で取引がご破算になってしまったり、
最悪の場合会社の信用なども失ってしまうことにもなってしまいます。
自分の本音がついつい声や顔、態度に現れてしまっていないか？
十分に気を付けることがお客様への配慮の一つでもあり、
ビジネス成功の秘訣なのかもしれませんね。
ホイラーの法則のまとめ
今回はホイラーの法則についてご紹介させていただきました。
いかがでしたでしょうか？
ホイラーの公式が発表されたのは１９３７年。
今から実に８０年も前のことです。
そのため当然、丸っと鵜呑みに出来ないような部分もあると思いますが、
現代のビジネスにもそのまま通じるようなノウハウが８０年も昔に
既に発見されていたというのは驚きですよね！
是非、このホイラーの公式をあなたのビジネスに活かしてみてください！
それでは今回も最後までお付き合いいただき、
ありがとうございました。
