相手に選択肢を多く与えすぎると、逆に「選べない」という状況に陥るときがあるわ。これを選択回避の法則と言うのよね。
なので、何か商売をしている人は「商品を３つに絞る」「セットメニューを作る」などの対策が必要になります。
Aさん「うーん…ここの料理屋はメニューが多くて悩むなぁ…どれにしようかなぁ…」
Bさん「Aさん！ 早く決めてよ！ ほかの人も待ってるんだから！」
店員「（イライライラ…）」
このような経験をしたときはありませんか？
メニューの多い料理屋に行くと、
こんな状況になることが多いです。
※特に僕の場合は中華料理屋なんかで起こりやすいです。
料理屋に限らず
・車のオプションをどれにしようか悩んでしまう
・着ていく服が多すぎて決められない
・仕事を抱えすぎていて何をやればいいのか分からない
といった状況になることもあるはずです。
実は、これは自分が知らないうちに
「選択回避の法則」
という心理になっている可能性があります。
というわけで、今回は
・人が多くの選択肢を与えられると選べなくなる理由
・選択回避の法則をビジネスに活かす方法
について見ていきたいと思います。
今回の記事を読むことで、
・ホームページの反応率が上がる
・自分のお店の商品が売れやすくなる
・ダイレクトメールの反応率が上がる
といったメリットが得られます。
ビジネスの売上をあげることも可能なので、
起業する方、または予定している方々は
是非覚えておきましょう。
人間は選択肢が多いと選べなくなる？ 選択回避の法則とは？
選択回避の法則とは、プリンストン大学の行動経済学者であるエルダー・シャフィール博士が提唱したもので、「人間は選択肢が増えすぎる（4つ以上）と、何も選ばないという選択肢が生れてしまう」というもの。
※現状維持の法則と一緒に語られることが多いです。詳しくはこちらをご覧ください。
ざっくりと解説すると、
「選ぶものが４つ以上になってしまうと、悩みすぎて選べなくなる」
「それどころか『選ばない』という選択肢すら与えてしまう」
ということですね。
以前、やることが多すぎると逆に動けなくなる
「ビュリダンのロバ」
というものをご紹介しましたが、まさにアレに似たような感じです。
この心理は、ビジネスの世界でも重要とされていて、
様々な面に活用されています。
簡単にですが確認していきましょう。
松竹梅の法則
予め商品の数を
・低価格
・普通の価格
・高価格
の３つ制限しておくやり方です。
「沢山ありますよ！ この中から選んでください！」
と、言われるよりも
「こちらの３つの商品からお選びください！」
と言われたほうが、お客さん的にも楽なんですね。
更に、わざと相手に選択肢を与えて誘導する心理を
と言ったりしますが、
松竹梅の法則は、
「選択回避を避けるために選択肢を少なくしつつ、
ダブルバインドで選ばせるという合わせ技」
かもしれませんね。
商品を１つに絞って専門家する
お店の商品の数を絞るのも手段の１つです。
よくラーメン屋に
「ウチはこれしかやってません」
と宣言しているようなお店もありますが、
あれも無意識のうちに『選択回避』を避けているといえます。
メニューを絞れば専門性が増すので
お客さん自身も
「アレが食べたいから、あの専門店に行こう」
と思ってもらうことができます。
選ぶのが面倒に感じる僕みたいな人を
取り込むことができるんですね。
また、何かを専門家すれば、
専門性が増しUSP（自社のウリ）にも繋がります。
HPや手紙は、言いたいこと（オファー）を１つに絞る
これは、コピーライティングの世界で
よく語られていることなのですが、
「１つの文章の中で、言いたいことは1つに絞れ」
ということですね。
そうしたほうが、お客さんにも伝わりやすいので
商品の成約率が上昇しやすいです。
僕も何か記事を書く場合は
「とりあえず、この一言だけ伝えればいいや」
と決めてから、肉付けしています。
※それでも余談が多いんですけどね
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回の知識はビジネスだけではなく、
・休日にアレコレやろうと思ったていたら何もできなくなっていた
という方にとっても実践しやすい内容だったと思います。
「今、何をすればいいんだろう」
「どの商品が良いんだろう」
と悩んでいる方は、
・選択肢の多い場所にいかない
・できるだけ自分の中で選択肢を制限する
といった対策をとることで、
無駄に悩む時間がなくなります。
あのアップル社の代表だったスティーブジョブズも
「毎日同じ服を着ていた（何着も同じ服を持っていた）」
というのは有名な話ですよね。
というわけで、今回はこの辺で終わりたいと思います。
最後までお付き合いいただき、ありがとうございました！
PS：知り合いと「吉野家」は「すき屋」よりも売り上げが高いときがあるのはなんでだろう？ という話をする時がありますが、もしかしたらメニューの少なさも勝因の１つになっているのかもしれませんね。
