今回は、
「普段売れている商品よりも、
１つ上のランクの商品を用意する理由について」
について書いていきます。
ビジネスではアップセルと呼ばれています。
今回の内容を理解することで、
お店の売上を10～20％は最低でも
上げることが出来ます。
客単価が伸びなくて悩んでいる人にこそ、
読んでいただければなと思います。
きっと経費のやりくりが
もっともっと楽になるはずですよ。
そして利益がでたら僕に寿司を奢ってください待ってます。
このページの目次です。
アップセルとは高級な商品のこと
アップセル商品とは、
自分がメインで売っている商品（バックエンド商品）
よりも、少し高級な商品です。
・ワンランク上
・上位商品
・高価な商品
という表現が当てはまります。
人はどのような考えでアップセルを買うのか。
アップセルを購入する側の心理としては、
・どうせ商品（サービス）を購入するなら後悔しないように高いものを買おう！
みみっちいことは言うなよ！人生は満足度だぜ！バンザイ！
・安いのはちょっとなぁ…。わざわざ劣化商品を買うのもなぁ。
・安物は恥ずかしいなぁ。周りの目が気になるなぁ。
・高いものだからきっと良い商品に違いない！
このように、
もしアップセルを買わなかった場合による
「後悔」
を避けたいという心理から購入する場合が多いです。
また、このような場合もあると思います。
・前に安い方を買ってみたけど、そろそろ買い替えの時期なので
次はランクアップさせてみようかな！
こんな感じで、バックエンドを購入したお客さんが
もっと「いい物が欲しいという気持ちが強まり」が
強まって購入する場合もあります。
アップセルを設置して本当に売れるようになるのはバックエンド
アップセル商品を設置したからといって、
アップセルが一番売れるわけではありません。
むしろ、アップセルを見て比較した結果
ワンランク下の商品を買う人が多いです。
一般的に３つの価格帯の商品を用意することを
「松竹梅」
なんて言ったりします。
そして、それぞれがどれくらいの割合で売れるかといえば、
松３
竹５
梅２
と言われています。
つまり…
・高級品を買いたいけど、高くてちょっと…
・でも一番下のランクなんて嫌な感じがする…
その結果「竹（バックエンド）」
が一番売れるわけですね。
あかパンジー「つまり見栄っ張りが多いんだな！」
いえいえ、これには
たくさんの心理が関係しているので、
１つに決めつけるのは良くないですよ。
しかし、このようなお客さんの心理を利用して、
わざとお客さんが買いそうにない商品を
お店の商品として設置するケースも場合もあります。
それはもちろん、
アップセルを設置することにより、
バックエンドの購入者が増えるからですね。
ちょっと詳しくみてみましょう。
・５０００円
・３０００円
・１０００円
の商品をお店に設置すると、
３０００円の商品が一番売れるのです。
しかし、
・３０００円
・１０００円
の二種類の商品にすると、
なぜか１０００円の方が売れてしまいます。
『お店が本当に売りたいのはバックエンド』だからこそ、
どうせ売れないだろうと思っていても、
アップセルを設置するメリットはたくさんあるわけです。
このように、バックエンドの引き立て役に
なっているわけですね。
なぜそのような心理が働くのか。
これには『コントラスト効果』
という心理が働いていると思われます。
噛み砕いて言うと、
「人は最初に見たものと、
次に見たものに差があった場合、
その差が実際よりも大きく見える」
ということです。
わかりにくいですかね。
というわけで簡単にロボリンさんに再現してもらいましょう。
なんで？必要のないモノは消えるべきよ。
残ってても価値ないでしょ？
なんでそんなモノの気持ちなんて考えないといけないの？
と言っていたロボリンさんが、
実は私、大事なものはずっと使い続けるんだ。
高級なものほど良いモノとは限らないわ。
本当に自分に合ったものを、丁寧に大事に使い続けてこそ、
真の価値が見えてくるのよ。
だから大事なものは誰よりも大事にするんだ。
と、言っていたらどうでしょう。
ギャップに驚きませんか？
つまり、ドラえもんでいう
「映画の時のジャイ○ン」
を見た時と同じ心理です。
お客さんがお店に入って、
最初に高い商品を見て驚きます。
「あっ、、、やば、、、高いお店入っちゃった？」
そう思ってメニューを見たら、
都合良く、価格の安い商品があります。
でも思いました。
「こんなお店にきて、安いものを購入するのは
周りの目が気になるかも」
そこでお客さんはメニューを見渡すと、
更に安い商品があることが分かりました。
「よかった。これが真ん中なら、
きっと頼んでも問題ないよね」
そう言ってお客さんは、
真ん中の商品を購入しました。
つまりこうなるワケです。
皆さんも気をつけてくださいね。
僕も気をつけます。
アップセルはどのタイミングでお知らせすると良いのか。
アップセルが一番売れやすいタイミングは
「バックエンドを購入した直後」
になります。
購入した直後はお客さんにとって、
一番満足度の高い状態なので、
ついつい財布の紐が緩んでしまいます。
そして、時間が経てば経つほど、
アップセルは売りにくくなると言われています。
同様に「クロスセル（関連商品）」も
お客さんの財布の紐が緩んだ時に、
一気に売ってしまおう！という狙いがあります。
よく大手ショッピングサイトで見られるような、
購入後に「他の人は○○も買っています！」
と表示される仕組みはまさにアップセルや
クロスセルを売り込んでいるわけですね。
押し売り注意！信頼に勝る戦略無し！
しかし、アップセルを強制的に売ってしまってはいけません。
最後は形に見えないもので申し訳ないのですが
「信頼」
が全てになります。
お客さんが本当に求めていたのは
一番安い商品だったのにもかかわらず
高い商品を販売してしまうお店も少なくありません。
このネット社会ですから、
悪いことはすぐに広がります。
お客さんも騙されたと
気づくかもしれません。
そうなったら、もう二度とお店には来てくれないので、
『そのお客さんが将来自分のお店に支払ってくれるはずだったお金（顧客生涯価値）』
全てが無くなってしまいます。
目先の利益ではなくて、
相手の利益になることを考えてみてください。
そうやって考えた結果、
お客さんにとって本当に
「アップセル」が必要だと感じたなら
オススメしてあげてください。
きっと相手も喜ぶはずですよ。
もう一度いいますが、
ここで大事なのは「今」ではなくて
「全体」を見て判断する力です。
そして高級な物を欲しがる層も
必ず存在します。
高級な商品は気が引けるという
気持ちも分かりますが、
この商品を販売しないことによって
自分だけではなく、お客さんにとっても、
デメリットがありますよね。
今回の知識で皆さんのビジネスの
発展の手助けになることを祈りつつ、
今回は終わりたいと思います。
