コピーライティングを学んだけど、マーケティングのどの部分に活用すればいいのかが分からない
今回はそんな疑問にお答えしたいと思います。
今回の内容を覚えておくことで、
- コピーライティングを正しく活用することができる
- コピーライティングとマーケティングを組み合わせて、より強力なものを作り上げることができる
といったメリットがあります。
特に、いくらコピーライティングが万能だからといっても、それだけでマーケティングができるようになるわけではありません。
文章ではなく動画にした方が良い場合もありますし、仕組みごと変える必要も出てくるはずです。
そういった時に、コピーライティングだけで頑張るのか、もっと効率の良い手法にいち早く気が付けるかで時間的なロスも変わってきます。
というわけで、後に適材適所で効率よくコピーライティングの力を発揮するためにも是非覚えておきたいスキルになります。
このページの目次です。
マーケティングとコピーライティングの関係とは？
マーケティングと言われても、いまいちピンときませんよね。でも、そこが分からなければコピーライティングを活かす場所が特定できません。
WIKIを確認してみても、
マーケティング（英: marketing）とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。
このように書かれているだけです。
その他にも、
- 顧客視点
- 目標達成のための方針や道筋
などなど、いろんな捉え方がネット上には出回っています。
しかし、このままだと少し抽象的すぎるので、まずはマーケティングの中でも特に有名な本である、
「クラッシュマーケティング」で紹介されている公式を参考に分解してみましょう。（これも概要なので抽象的ですが、より具体的になります）
※ちなみに、僕の中で「マーケティング」と言えば次の式を参考にして考えるようにしています。ビジネスの基本の公式ですね。
マーケティング（売上）＝新規客の数×客単価×リピート数
こんな感じになります。※顧客心理も知らないうちに含まれています。なぜなら、顧客心理を分析しないと集客すること自体が困難だからです。
ビジネスを運用する中で、知らないうちにやっていた行動が、この中の数式のどれかに当てはまっていることが多いです。
新規客を増やすためのコピーライティングとは
例えば、新規客を増やす動きとしては、
- WEB集客（SEOなどもココに含まれます）
- オフライン広告
- SNS活用
- 動画集客
- 口コミ
- ダイレクトメール
などがあります。
ここで主に使われるコピーライティングのノウハウは
- 「HPの順位をあげるためのSEOライティング」
- 「お客さんに問い合わせをしてもらったり、商品を購入していただくためのセールスコピー」
- 「動画で相手を飽きさせないためのセールストーク」
- 「キャッチコピーで相手を惹きつける能力」
などなど。
とにかく反応率を重視するようなライティングスキルが重要となるでしょう。
コピーライティングやセールスライティングについては次のページで詳しく解説しています。このページさえ確認しておけば、悩む必要はないです。
コピーライティングにSEO要素を加えた「SEOライティング」に関しては、次のページで解説しています。コピーライティングの知識だけでWEBサイトを運営してしまうと、いくら記事を書いても成果がでません。過去の僕のように＼(^o^)／
「何をやればいいのか」という「一番最初の動き」に関しては、マーケティングの知識が必要になります。※市場調査、競合分析など
コピーライティングは「これをやる！」と決めた後の手段の１つにすぎず、順序的には後ろになることを覚えておきましょう。
客単価を上げるためのコピーライティング
客単価を上げる場合は、
- アップセル（高額商品）の設置
- セット売りやまとめ売りで一度に多く購入してもらう
- クロスセル（関連商品）を充実させる
- 商品の値上げをする
などが挙げられます。
当然ながら、ここでもコピーライティングの力を発揮することができます。
例えば、１つずつしか売れずに困っている商品があったとしましょう。
そこで
「こちらの商品は数量限定につき特価品となります！ 今ならおひとり様３名までご購入頂けます！」
と宣伝することで、不思議なことに上限（３つ）まで購入するお客さんが増えます。※スーパーの卵コーナーで見られる手法です。
結果的に客単価は上昇するわけです。
また、電気屋さんでよくみられる手法ですが、
「１００人に１人は商品が無料になります！」
という宣伝文句。
これも冷静に考えると「ただの１％割引」に過ぎないのですが、普通に１％割引と伝えるよりもお客さんの反応率が上昇する傾向にあります。
もう１つ代表的なものといえばクロスセルなどの「関連商品」ですね。
Amazonなどでよく見られますが、商品を購入したお客さんに対して
「この商品を買った人はこんな商品も買っています」
と関連商品を宣伝します。
あまり目立っていませんが「クロスセル商法」というマーケティングテクニックと、「皆と一緒が良い」という人間の心理を上手に利用したコピーライティングの組み合わせなんですね。
実際にクロスセルは１０%の人が反応するという統計があるので、利益としては相当のものでしょう。
手っ取り早くコピーライティングを活かせる有名な手法なので、この３つは是非覚えておきましょう。
新規客をある程度確保できている状況なら、簡単に売り上げが上昇するはずです。
その他にも、ただ値上げをしてしまうと「お客さんに不信感」が生れるかもしれないので、その理由をしっかりと文章で伝えるときにも使えます。
本当に万能スキルですね（笑）まさに縁の下の力持ちといったところ。
リピート数を増やすコピーライティング
リピート率を上げるには
- メルマガやline、Twitterでお客さんの囲い込みに力を入れる
- クーポン券を導入する
- 社内通信、レターを始める
- 誕生日や記念日にサプライズをする
- 購入後に一定期間ごとにサービスをする（顧客ロイヤリティ）
などなど、いろんな手段が考えられます。
ここでもコピーライティングのスキルを活かすことができますが、
「文章だけでなんとかする！」というよりも、
マーケティングの要素の方が強いので、詳しくは下記のページで解説しています。
しかし、コピーライティングの力を活かすことは可能なのでご安心を。
マーケティングの世界にはお客さんにリピートしてもらう為の「顧客ロイヤリティ」という考え方があったりするのですが、
ここでも
- お客さんにメッセージを送る
- お客さんにプレゼントを贈る
タイミングがあるので、十分に力を発揮することができます。
ただ、やたらとメッセージを送ればいいということではなく、販売後２１日以内に３回、適切なタイミングでメッセージやプレゼントを贈るようにしてください。
むやみに送ってしまうと逆に嫌われる可能性があります＼(^o^)／
コピーライティングと若干話がずれるので、詳しくは次のページで解説しています。
コピーライティングはマーケティングの中の一部
マーケティングの要素を分解することで、コピーライティングの力を発揮するべき場所が見えてきます。
逆に言えば、コピーライティングはあくまでも「ビジネス全体の戦略を機能させるための一要素に過ぎない」ということです。
コピーライティング単体で機能するものは少なく、
WEB集客＝コピーライティング+SEO知識
と言ったように、何かと結びついて機能するものが多いです。※ダイレクトメールなんかはコピーライティングの力をフルに活用できますよね。
これを知っておくだけで、
「今の自分に必要なスキルは何か、逆に足りないスキルは何か」
を考えることができて、すぐに行動に移すことができるようになります。
足りないところは自分で補うか外注すれば大丈夫です。
なにより、１つのスキルに拘り過ぎて成果がでない事態を避けることができます。
その結果、柔軟な考え方ができるようになり、時間にも余裕が生まれることでしょう。
「コピーライティングをどこに活かせばいいんだ！」とお悩みの方は、一度マーケティングの視点から分解してみることで、次の動きが具体的になります。
まずは、自分が書く文章が
- 新規客の獲得
- 客単価の上昇
- リピート率の向上
のどれに当たるのかを確認してから作業に取り掛かるようにしましょう。
きっとコピーライティングだけではなく、他の要素を組み合わせるようになるはずなので、
以前よりももっと強力なコピーライティングができるようになるはずです。
PS
最後に、コピーライティングを簡単に実践に取り入れられるように「おすすめのテンプレート」をご紹介します。
今回は「チラシ用」「広告全般」「SEOライティング用」の３つをご用意しました。
（ポケモンみたいに）どれか一つ選ぶだけでも、お客さんの数が間違いなく増えるので是非お試しください。
