コピーライティングに使えるビジネス心理学まとめ！

どうもこんにちは、

ロボパンビジネス情報部の須田です。

 

今回はコピーライティングに応用することが出来る

ビジネス心理学をまとめてご紹介していきたいと思います。

 

コピーライティングを学んでいる方の中には

 

 

という方も多いのではないでしょうか？

 

コピーライティングのテクニックというのは

突き詰めていけば心理学の集合体と言っても過言ではなく、

その多くは心理学で証明することが出来ます。

 

逆に言えば、心理学を学ぶことは

コピーライティング技術の向上に直結すると言えます。

 

しかし、心理学というのは数え切れないほど

たくさんの法則があるため、

一体どの法則がコピーライティングのどんな部分で役立つのか？

分からなくなってしまうこともありますよね。

 

今回はそんな方のために、

コピーライティングに応用出来るビジネス心理学を

「どんな時に活用出来るのか？」という点も含めて

解説していきたいと思います。

 

広告の反応率・成約率をアップさせる上で必要不可欠な知識ですので、

ぜひ最後までお付き合いください！

 

コピーライティングで使えるビジネス心理学１１選

 

 

それでは、早速コピーライティングで活用出来る

ビジネス心理学をご紹介していきます！

 

キャッチコピーで使える心理学

 

まずはキャッチコピーで使える心理学についてです。

 

キャッチコピーは広告の先頭を飾る、

最も見られる部分です。

 

このキャッチコピーで読み手の興味関心を引きつけることが出来ないと、

その下に続く文章を読んでもらうことが出来ないため、

コピーライティングにおいて最も重要な部分の一つと言えます。

 

効果的なキャッチコピーを作るためにも、

ぜひ下記の心理学のテクニックを応用してみてください！

 

カクテルパーティー効果

 

まずご紹介する心理効果は「カクテルパーティー効果」についてです。

 

カクテルパーティー効果というのは簡単に説明すると、

カクテルパーティーのような賑やかで騒がしい場にいても、

自分の興味関心がある話題は自然と聞き取ることが出来るという心理効果です。

 

我々人間の脳には、自分にとって重要とされる情報を判別し、

そこに注意を向けるという「選択的注意」という機能が備わっています。

カクテルパーティー効果はその機能によるものですね。

 

逆に言うと、人間は自分にとって重要ではない情報には

注意が向いてくれないということでもありますね。

 

また、この選択的注意というのは音だけではなく

視覚からの情報でも働くため、

文章や映像などでも同じように働きます。

 

コピーライティングの世界では、

キャッチコピーを作る時にはターゲットを具体的に絞り込め！

とよく言われます。

 

その理由は、ターゲットを具体的に絞り込むことで

この選択的注意を働かせ、

読み手の注意や興味を引きつけるためですね。

（基本的に人間は自分に関係ある事柄には興味があります。）

 

そのため、例えばダイエット食品を元に例文を挙げるなら

 

 

という風に、ターゲットとなる人物像をより具体的に書き表した方が

「これもしかして自分に関係あることかも…」と、

注意を引きつけやすくなるでしょう。

 

カリギュラ効果

 

次にご紹介するのは「カリギュラ効果」についてです。

 

カリギュラ効果とは一体どんな心理効果なのか？と言うと、

簡単に言うと「禁止されるとやってみたくなったり見たくなったりする」

という心理効果のことです。

 

例えばネットサーフィンをしていると

 

 

と言った煽り文句が書いてある記事タイトルを見ることがよくありますが、

これは禁止されるとついついそれに反発したくなる

カリギュラ効果が発生してしまうタイトルの好例と言えます。

 

人間には自由を阻害される反発したくなる

「心理的リアクタンス」という心理があり、

このカリギュラ効果はそれを活用した心理効果と言えますね。

 

例えばキャッチコピーを考える時に、

このカリギュラ効果の要素を盛り込んで

 

 

という風にしてみると、逆に先が見たくなる…という効果が期待出来ます。

 

ちょっと挑戦的で挑発的なキャッチコピーを

作る時に使える心理テクニックですので、

覚えておいて損はないと思います。

 

ツァイガルニク効果

 

次は「ツァイガルニク効果」についてご紹介していきたいと思います。

 

ツァイガルニク効果というのは簡単に説明すると

 

 

というものです。

 

このツァイガルニク効果を上手く活用することによって、

読み手がついつい先の内容を読みたくなるようなキャッチコピーを

作ることが可能になります。

 

例えば

 

 

というように、「方法」「秘密」で締められているキャッチコピーというのは

「それってどんな方法なんだ？」「一体どんな秘密があるんだ？」と、

興味をそそられてついつい詳しい内容が気になってしまいますよね。

 

これは詳しい話が未完了なせいで興味が湧いてしまう

ツァイガルニク効果が発生している好例と言えるでしょう。

 

ツァイガルニク効果を上手く活用することで、

「先の内容に対して興味を抱かせる」という

キャッチコピーの役割をより効果的に果たすことが可能になります。

 

読み手を共感させるための心理学

 

続いては、読み手を共感させるのに有効な心理学について

ご紹介していきたいと思います。

 

コピーライティングでは読み手を文章に引き込むことが重要になり、

そのためには読み手が思わず共感してしまうような内容を書くことが必要になってきます。

 

では、読み手が共感してしまうような文章を作るためには

一体どんな心理効果を使えばいいのか？

早速ご紹介していきたいと思います。

 

アンダードッグ効果

 

読み手から共感を得るための文章を作る上で役に立つのが

「アンダードッグ効果」です。

 

アンダードッグ効果というのは、簡単に説明すると

「劣勢に立たされている人を応援したくなる」という心理効果です。

日本語でいうところの判官びいきというやつですね。

 

このアンダードッグ効果はコピーライティングをする上で

どうやって活用していけばいいのか？と言いますと、

商品開発や会社のストーリーなどを語る時に使うのが効果的です。

 

広告文の中にストーリーを入れるというのは、

読み手を文章に引き込む上で重要なテクニックです。

 

そして、大抵の人が好きな物語のパターンというのは

 

 

という順番で展開していくもので、

この２番目にあたる失敗の連続というのが

アンダードッグ効果を発生させ、

読み手に共感性を呼んで、文章に強く引き込んでくれます。

 

あなたも広告にストーリーを盛り込む際には、

ぜひこのアンダードッグ効果を意識してみましょう。

 

読み手に安心感を与える心理学

 

次は読み手に安心感や信頼感を与えるための

心理学についてご紹介していきたいと思います。

 

どんなに優れた商品だったとしても、

それを読み手に信じてもらえなければ、

やはり購入してもらうのは難しいでしょう。

 

では、どうやって商品やサービスに対しての

信頼感を高めればいいのか？

その方法についてご紹介していきます。

 

バンドワゴン効果

 

まずご紹介するのは「バンドワゴン効果」についてです。

 

このバンドワゴン効果というのはどんなものかと言うと、

「大勢の人に受け入れられている選択を正しいことと感じる」

という心理効果のことです。

 

例えばAmazonなどで買い物をする時、

高評価のレビューが多数ついているのを見て

「これにしようかな」と商品を選んだ経験、

あなたにもあるのではないでしょうか？

これがバンドワゴン効果の力です。

 

このバンドワゴン効果を

コピーライティングに活かすには

 

 

などの方法があります。

 

バンドワゴン効果は読み手に安心感や信頼感を与える上で

とても重要な心理学なので、ぜひ覚えておきましょう！

 

ウィンザー効果

 

先程のバンドワゴン効果の紹介の際も方法の例として挙げたお客様の声ですが、

じつはお客様の声にはもう一つある心理学が働いています。

それは「ウィンザー効果」というものです。

 

ウィンザー効果とは何か？簡単に説明すると

「第三者からの評価の方が信頼感が高く感じる」というものです。

 

例えば、野球が得意な高校生のA君がいたとして、

そのA君が「俺のストレートは１５０ｋｍ出るぜ！」

と自己アピールしてきたらあなたはどう思いますか？

 

実際に投げているところを見れば真実のほどはハッキリしますが、

１５０ｋｍ出せる高校生というのは稀なので、

「本当かな…」と思ってしまうのではないかと思います。

 

しかし、第三者であるB君が

「A君のストレートは本当に１５０ｋｍ以上出てたよ」

と言ったらどうでしょうか？

 

本人から自己申告されるよりも、

第三者からの意見の方が信頼感があるように感じますよね。

これがウィンザー効果というものです。

 

広告に掲載されているお客様の声というのは、

企業が「うちの商品はすごいんですよ！」と自己アピールしているのではなく、

あくまで消費者という第三者的な立場からの評価になるため、

ウィンザー効果が発生してより信頼感が高まります。

 

圧倒的多数のお客様の声を集めることが出来れば、

それだけでバンドワゴン効果とウィンザー効果の２つの心理効果を発生させ、

読み手に安心感と信頼感を感じさせることが出来ます。

 

権威への服従原理

 

次にご紹介するのは「権威への服従原理」という心理学です。

 

この権威への服従原理というのはどういうものかと言うと、

「人間は権威があるものを信頼し、正しいと感じる」

という心理効果のことです。

 

「権威があるものって何？」と思う人もいらっしゃると思いますので、

一例を挙げると…

 

 

などが権威にあたります。

 

この権威への服従原理は

コピーライティングのテクニックとしてよく活用されています。

 

例えば、高名な大学教授監修の商品だったり、

有名芸能人も愛用しているという触れ込みがあったり、

モンドセレクション金賞受賞をアピールしていたり…。

あなたの身近にある商品にも活用されていると思います。

 

広告文を書く際には、自分の商品には権威となるものはないかをよく確認し、

積極的に盛り込んでいくとよいでしょう。

 

読み手にお得感を感じさせる心理学

 

次は読み手にお得感を感じさせるための心理学について

ご紹介していきたいと思います。

 

お客様が感じる商品やサービスの価値というのは、

コピーライティングの表現の仕方によって高めることが可能です。

 

少しでも商品やサービスを魅力的に感じさせることも

コピーライティングではもちろん重要ですよ。

 

アンカリング効果

 

まずは「アンカリング効果」

という心理についてご紹介していきます。

 

アンカリング効果というのは

「最初に提示された物を基準に、後の物に対する判断が実際以上に歪められること」

というものです。

 

ちょっとこれだけでは分かりにくいと思いますので、

分かりやすい例を挙げると

 

 

ということです。

 

シンプルな心理効果ではありますが、

例えば割引キャンペーンなどを行う場合は

通常の価格を提示した後に「今なら◯％引きで☓円！」と書くだけでも

このアンカリング効果を発生させ、お得感を感じさせることが出来ます。

 

シャンパルティ効果

 

次はシャンパルティエ効果についてご紹介していきたいと思います。

 

シャンパルティエ効果というのは、

「イメージによって大きさや重さ、単位の認識に錯覚が起こる」

という心理効果のことです。

 

ちょっとこれだけではイメージしにくいと思うので例を挙げると、

「１００ｋｇの鉄球と１００ｋｇの羽毛、重いのはどっち？」と聞かれた時、

同じ重さなのについつい鉄球の方が重そうと感じてしまう…という具合です。

（鉄球の方が羽毛よりも重そうなイメージがありますよね。）

 

このシャンパルティエ効果をコピーライティングに応用し、

商品やサービスをより魅力的に感じさせるためには、

商品の特徴となる要素を他の物に例えるというのが一つの使い方です。

 

例えば、「重さ７００ｇほどの軽量なノートパソコン」

という商品の軽さをアピールするには…

 

 

というのはどうでしょうか？

（ちなみに週刊少年ジャンプが一冊７００ｇくらいだそうです。）

 

紙の束である漫画週刊誌と

機械であるノートパソコンが同じくらいの重量と言われると、

結構軽そうなイメージが湧くと思います。

 

この他にも、いかにもビタミンCが多そうなレモンを例えに使って

「レモン◯個分のビタミンC！」というアピールをしている商品も見られますが、

これもシャンパルティエ効果を有効に使っている例と言えるでしょう。

 

読み手に商品購入の決断を迫る！クロージングの心理学

 

最後はコピーライティングの締めにあたる部分。

「クロージング」で使える心理学についてご紹介していきたいと思います。

 

クロージングというのは読み手に商品の購入などの

アクションを起こす決断を迫る部分で、

ここで読み手を行動に誘導出来ないと、

結局商品の成約につながらないので意味がなくなってしまいます。

 

コピーライティングにおいてキャッチコピーと同じくらい重要な部分ですので、

どんな心理学が効果的なのかしっかりと覚えておきましょう。

 

希少性の原理と心理的リアクタンス

 

クロージングを書く時に使える心理学として代表的なのは、

やはりこの「希少性の原理」と「心理的リアクタンス」でしょう。

 

希少性の原理というのは簡単に説明すると

「人間は中々手に入らない物＝良い物と感じる」

という心理効果。

 

そして、心理的リアクタンスというのは

「人間は自由を阻害されると反発したくなる」

という心理効果です。

 

そして、この２つの心理効果を同時に発生させ、

読み手に商品購入の決断を迫る強い効果があるのが

 

 

などの「限定要素」です。

 

限定商品というのは当然のことながら、

商品を購入出来る機会が限られています。

 

つまり中々手に入らない＝良い物という

希少性の原理の法則にバッチリ当てはまります。

 

さらに、限定商品というのは言ってしまえば

「好きな時に購入する」という自由が阻害されている商品です。

 

そのため、自由を阻害されると反発したくなるという

心理的リアクタンスの法則にも当てはまります。

 

商品やサービスの限定性・希少性をアピールすることは、

希少性の原理と心理的リアクタンスの２つの心理効果を同時に発生させ、

読み手に商品購入などの決断を迫る強力な効果がありますので、

ぜひあなたも自分の商品に限定要素はないか？

あるいは付け足すことは出来ないかを考えてみましょう。

 

コピーライティングに使えるビジネス心理学まとめ

 

 

今回はコピーライティングに活用出来る心理学について

ご紹介させていただきました。

 

心理学について学ぶことは、

そのままコピーライティングのテクニックの向上にもつながりますので、

広告の成約率を高めたいという方はぜひ積極的に

知識を吸収していただければと思います。

 

あなたも今回ご紹介した心理効果を

コピーライティングに活かしてみましょう！

 

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