どうもこんにちわ。

ロボパンビジネス情報部の須田です。

 

今回はコピーライティングの締めの部分にあたる

「クロージング」についてお話していきたいと思います。

 

コピーライティングには特に重要な部分が2つあります。

(まあどの部分も手が抜けないのは変わらないんですが!)

 

一つは一番最初に読み手の目に止まるであろうキャッチコピーの部分。

このキャッチコピーの部分で読み手の興味を引くことが出来ないと、

その下の文章を読んでもらうことは出来ません。

 

つまり作った広告の全てが無駄になってしまうと言っても過言ではありません。

そして、もう一つ大事なのが今回のテーマとなるクロージングです。

 

  • クロージングは何故重要なのか?
  • 具体的にクロージングではどんなことを書けばいいのか?

 

今回はこの2点についてお話していきたいと思います。

 

  • 広告の成約率がイマイチ伸びずに困っているという方
  • これからコピーライターを目指そうという方
  • これから起業してビジネスを行っていこうと思っている方

 

こうした方々には特にオススメの内容となっていますので、

どうぞ最後までお付き合いください!

 

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コピーライティングはクロージングが鍵!6つの具体的な方法を紹介!

 

コピーライティングの成果はクロージングで決まる

 

まず最初は、「そもそもクロージングとは何なのか?」という

基礎的な点から解説していきたいと思います。

 

クロージングという言葉の元々の意味は

 

  • 閉じる
  • 終わる
  • 締めくくる

 

というものです。

 

つまりこれをビジネスに置き換えて考えると、

実際に契約を結んだり、商品を購入してもらったりということになります。

 

コピーライティングの観点でも同じで、

お客様に最後の後押しをして商品購入やお問い合わせなどの行動を

起こしてもらうための文章が「クロージングコピー」というものになります。

 

クロージングは何故重要なのか?

 

このクロージング、冒頭でも「重要ですよ!」といいましたが、

一体何故重要なのか?次はそこについて解説します。

 

クロージングの役目というのは、

簡単に言うと「お客様を逃さないため」です。

 

あなたも経験したことがあると思いますが、

商品を購入する前というのは色々な悩みや理由で

「やっぱり後にしようかな…」と先延ばしにしてしまうことが結構ありますよね。

 

例えば

 

  • ちょっとお金を出費するのが嫌…
  • 他に良い商品があるかもしれないし、もう少し探そう…
  • 問い合わせまでの手順が複雑そうだな…
  • 今本当にこの商品は必要かな?我慢しようかな…

 

などなど、購入を先延ばしにする理由はたくさん出てきます。

僕もよくこんなことを考えて、

結局気になっていた商品を買わずに終わってしまったことが結構あります。

 

では、このように一回広告を見て「やっぱりもう少し考えよう…」

と購入を中断した人がもう一度その広告に戻ってきてくれる割合はどれくらいなのか?

実はwebページで言うと3割にも満たないのです。

 

いつでも見れるweb上の販売ページでも3割未満!

じゃあ知らない間に失くしてしまうような

チラシ広告などの場合は一体どうなってしまうのでしょうか?

…正確な数値は分かりませんが、さらに低くなってしまう可能性はありますよね。

 

このように、一度広告から離脱されてしまうというのは、

貴重な成約のチャンスをほぼ失ってしまうに等しいわけです。

 

だからこそ、クロージングをしっかりと行って

お客様がすぐに商品の購入やお問い合わせなどの

アクションを起こしたくなるようにする必要があるのです。

 

実際にクロージングコピーではどんなことを書けばいいのか?

 

クロージングテクニック6選

 

「クロージングをしっかりやらないと損をするということは分かった」

「けど実際にクロージングってどんなことを書けばいいの?」

 

とお困りの方も多いのではないかと思います。

 

というわけで、次はコピーライティングで使える

クロージングの有効な6つのパターンをご紹介していきたいと思います。

 

希少性や限定性をアピールする

 

まず一つ目のテクニックは、商品の希少性や限定性をアピールすることです。

 

分かりやすく言うなら

 

  • 数量限定!
  • 期間限定!

 

など、これらの要素をアピールすることですね。

 

古くから「限定商品は強い!売れる!」と言われていますが、

これは何故かと言うと、人間には中々手に入らないもの=良い物と考える

「希少性の原理」という心理があります。

 

さらに、自由を阻害されるとそれに反発したくなるという

「心理的リアクタンス」という心理も同時に存在します。

希少性の原理や心理的リアクタンスの詳細はこちら!

希少性の原理:商品の売上を5倍に伸ばす心理的リアクタンスとは?
※限定商品の例や注意点なども合わせて詳しく解説しています!

 

限定商品というのは

 

  • 中々手に入らないので希少性がある
  • 自由なタイミングで買うことが出来ない

 

という特性を持っていますので、2つの心理効果の合わせ技で

お客様の購買意欲を強烈に後押ししてくれる。

だから「強い!売れる!」というわけですね。

 

コピーライティングのクロージングテクニックとして、

この希少性・限定性をアピールするというのは

鉄板パターンと言っても過言ではありません。

ぜひあなたも使ってみましょう!

 

テレビの通販番組は期間限定の参考になる

 

この期間限定というテクニックを有効に活用しているものが

僕たちのすぐ身近にも存在します。

それは「テレビの通販番組」です。

 

通販番組って、最後になると必ずと言っていいほど

 

  • 今なら無料でこれがつきます!
  • 番組終了30分以内にお申し込みされた場合◯%引き!

 

というダメ押しをしてきますよね?

つまりあれは限定性をガッツリアピールして

「今すぐ電話しなきゃ!」と行動を促しているわけです。

 

特に、「今だけ値引きします!」というパターンの場合は

まずは高い値段を見せて、その次に値引きされた安い値段を見せるようにしてますよね?

いきなり安くした値段を提示するパターンというのはほぼありません。

 

これは「最初に提示された物を基準にして後に提示された物を判断してしまう」

という心理効果である「アンカリング効果」を上手く活用しています。

この手法で価格を提示すると実際の値段以上にお得に感じてしまいます。

アンカリング効果についてはこちら!

アンカリング効果とは?お客様を買う気にさせる3つのコツ

※値下げ以外での活用パターンなどもご紹介しています!

 

このように、通販番組はクロージングの参考になる場合が多いので、

見る機会があったらぜひ注意して分析してみましょう!

 

お客様を騙すのはNG!希少性・限定性には理由が必要!

 

当然のことではありますが、期間限定と言いつつずっとそのキャンペーンを行ったり、

数量限定と言いつつその商品が実は大量に用意されてあったりなど、

お客様に嘘をつくのはやめましょう!

 

現代では悪いことをするとTwitterなどであっという間に

悪評が広まってしまいますからね!

 

また、希少性・限定性を打ち出す際は

商品が希少である理由や限定である理由を説明するのが大切です。

理由もなく限定!と言われても、お客様も疑問に感じてしまいますからね。

 

例えば「1日限定10食限りの限定ラーメン」なら

「通常の仕込みとは別に行わなければいけないので10食分が限界なんです」

といった具合でしょうか。

 

限定性・希少性をアピールする際はぜひ

その理由も一緒に伝えるようにしておきましょう。

 

メインとなるベネフィットをもう一度提示する

 

次にご紹介するテクニックは「ベネフィットをもう一度提示する」です。

 

ベネフィットというのは簡単に言うと、

「商品を使った後に得られる未来の結果」

というものです。

 

これだけではまだちょっと分かりにくいと思うので例を挙げると

 

ダイエット食品の場合
  • 痩せる→これはただのメリット
  • スリムな体になることで異性にモテて、素敵な出会いが得られる→これがベネフィット

 

 

腰痛に効く薬の場合
  • 腰痛が和らぐ→これはただのメリット
  • 腰痛が苦にならなくなることによって、可愛いお孫さんと一緒に遊ぶことが出来る→これがベネフィット

 

 

と、このように、商品の効果のさらにその先にある未来がベネフィットとなります。

ベネフィットについての詳細はこちら!

ベネフィットとは?広告の反応率を挙げるための4つの手順

※ベネフィットの考え方や考える際の注意点も合わせて解説しています!

 

 

このベネフィットは最初のキャッチコピーであったり、

本文にあたるボディコピーの部分などにも使われるので、

コピーライティングをするにあたって非常に重要な部分です。

よく分からないという方は上記のリンク記事を必ず読んでください!

 

…本題に戻りますが、このベネフィットを

最後のクロージングの際にもう一度提示することで、

お客様が商品を購入した後のイメージをより明確に持てるようになり、

購入への後押しになってくれます。

 

書き方はちょっと工夫しよう

 

ベネフィットは先程もお話しましたが、キャッチコピーや本文中でも書きますので、

クロージングでそのまま同じように書くとちょっと不自然な文章になってしまいますよね。

 

なので、クロージングでは微妙に書き方を変えた方がより自然な文章になります。

 

例えば有効なパターンとしては、

「あなたは手に入れる」というフレーズを使うこと。

 

さっきの腰痛の薬を例に例文を書くと…

あなたが手に入れるのは腰痛から開放された体だけではありません。可愛いお孫さんと一緒に遊べる幸せな日々も一緒です!

可愛いお孫さんと楽しく笑いながら一緒に遊べる…そんな幸せな日々をあなたも手に入れませんか?

 

と言った具合です。ベネフィットを繰り返し書く上で便利なフレーズなので、

あなたもぜひ活用してみてください!

 

また、ベネフィットを箇条書きにするのも表現方法の一つとして有効です。

 

また腰痛の薬を例にベネフィットを箇条書きしてみると
  • 腰痛が気にならなくなることで家族に苦労をかけずに済む!
  • 家事などを自分で出来るようになるので自分に自信がつく!
  • 可愛いお孫さんとも一緒に楽しく遊べる!

 

例としてはこんな感じでしょうか。

 

箇条書きは見やすいので、読み手にもベネフィットがスムーズに伝わるので有効です。

 

安心できる保証を打ち出す

 

次に重要なクロージングのテクニックは「保証をつけること」です。

 

お客様というのは商品を購入する際に

「もしこの商品を買って、結局何も効果がなかったらどうしよう…」

と不安になることもしばしばあります。

 

そして、そんな不安が邪魔をして

「もう少し他の商品も見てみようかな…」

となってしまったら最後、戻ってきてくれる割合は3割未満…。

ほぼ機会損失になってしまいます。

 

そこで重要なのが「保証をつけること」です。

 

保証をつけることによってお客様の購入への不安を軽くすることが出来ますし、

さらに自社商品への自信の高さをアピールすることが出来ます。

そのため、お客様の商品購入を後押ししやすくなるのです。

 

これでもかと言うほど強力な保証をつける

 

保証をつける際に重要なのは

 

  • 小難しい条件がなく、簡単に保証が受けられること
  • お客様が損をしない、お客様の不安を根こそぎ取り除ける

 

この2つを意識することです。

 

例えば家電品に「購入から1年間の間、故障があった場合は無料でお取替えします!」

という保証をつけるとしましょう。

 

しかしこの保証にもし「ただし、お取替えするのは初期不良による故障だった場合のみです」

と書かれていたら、お客様はどう思うでしょうか?

 

もしかしたら初期不良によるものじゃないとゴネられて、

結局保証が受けられないんじゃないだろうか…?と不安になってしまいますよね。

これではお客様の不安を取り除くことは出来ないので、

購入を後押しする効果も薄くなってしまいます。

 

では逆に

 

  • いかなる原因による故障の場合でもお取替えいたします
  • その他、商品にお気に召さない点があった場合も全額返金の上、返品に対応させていただきます

 

と書いてあったらどうでしょうか?

 

条件も緩いので簡単に保証を受けることが出来ますし、

しかも故障ではなく使い勝手が悪かった…という場合も

返金・返品に対応してもらえる。

 

これならお客様の不安も限りなく0に近くなりますので、

「買っても大丈夫かな?」と思ってくれる可能性が高まります。

 

加えて、「どんだけ商品に自信があるんだよ…」と思わせるくらい

自社商品に対しての自信の高さをアピールすることが出来ますよね。

 

保証をつける時は、ぜひ「圧倒的な保証」を意識して考えてみてください。

保証のつけ方のテクニックに関してはこちら!

商品が売れる秘訣は「安心感」にあり!【保証の付け方】

※いい保証の例、ダメな保証の例、強烈な文章でさらに保証の効果を高める方法なども載ってます!

 

商品を他の物と比較してお得感を感じさせる

 

次にご紹介するのは、「商品を他の物と比較する」というものです。

 

この手法には

 

  • 似ているジャンルの商品と比較する
  • 別の安いものに例える
  • 買った場合と買わなかった場合の未来を比較する

 

という3つのパターンがありますので、

次の項目からそれぞれについて解説していきたいと思います。

 

似ているジャンルの商品と比較する

 

まず最初は「似ているジャンルの商品と比較する」という手法についてです。

 

例文を使って説明しますと

 

自分の商品が「成果が出たコピーライティングの実例集(1000円)」の場合

通常、コピーライティングのセミナーなどを受ける場合は、

何十万という費用がかかったり、時間も拘束されてしまいます。

しかし、この実例集ならたった1000円で実際に反応が高かった広告の例を

解説つきで分かりやすく紹介!空き時間に読むことが出来ますので時間的拘束もありません!

こんな具合になります。

 

同じコピーライティングの上達を目的とした商品として、

コピーライティングのセミナーを比較対象にし、

価格面やその他のメリットをアピールしています。

 

このように、自社と全く同じような商品じゃなくても、

近い商品を比較対象にすることで商品の良さをアピールすることが可能です。

 

別の安いものに例える

 

次は「別の安いものに例える」という手法についてです。

 

これも先程と同じく例文を使って説明すると

 

コピーライティング実例集の価格はたった1000円。

大体外食1回分くらいの値段でしかありません。

というのはどうでしょうか?

 

商品の値段を全く関係ない他の安い商品と比較することで、

読み手にも「それくらいの値段なら大したことないな…」

感じてもらうことが出来ます。

 

買った場合と買わなかった場合の未来を比較する

 

3つ目は「商品を買った場合と買わなかった場合の未来を比較する」です。

これも例文を使って説明していきましょう。

 

コピーライティングはちょっとした言葉選びの仕方の違いだけで

反応率が何倍にも上昇することがよくあります。

ただし、その言葉選びも確かな実例に裏打ちされた知識がなくては不可能です。

本コピーライティング実例集の価格はほんの1000円ほどですが、

この1000円の投資を渋ってしまったがためにあなたの商品の売上は何ヶ月、あるいは何年も伸び悩むかもしれません。

ですが、このコピーライティング実例集を使って広告を添削することで、売上は確実にアップします!

(もし売上が伸びなかった場合は無条件で全額返金の上、返品対応させていただきます。)

こんな具合に、買った場合、そして買わなかった場合の未来を比較してあげるというのが

このパターンの使い方となります。

 

少し相手の危機感を煽り、購入することで問題が解決するという旨を説明することで

購入を後押しするという手法になります。

 

購入手順が簡単であることを強調する

 

次は「購入の手順が簡単であることを強調する」という

コピーライティングテクニックについてご紹介していきましょう。

 

前述の通り、お客様が購入を先延ばしにしてしまう理由の中には

「商品購入までの手順が面倒そう・難しそう」というのもあります。

(誰だって面倒そうな物事は避けたがるものですよね。)

 

そこで、購入の手順も簡単に済むということを伝えることで

購入の後押しをすることが可能です。

 

例えば

 

  • 電話一本!20秒で手続き完了!
  • メールを送って後は待つだけ!
  • たった2クリックで購入手続き完了します!

といった感じです。

 

商品購入への障壁を低くしてあげることによって、成約率は高まります。

 

具体的に今すぐやるべきことを指示する

 

最後にご紹介するのは「具体的に今やるべきことを指示する」ということです。

 

これはどういうことかと言うと、よく広告の最後の一文などで見る

「今すぐ下記のダイヤルまでお電話ください!」などのことですね。

 

商品購入のために必要な一番最初の行動を示してあげることで、

お客様も行動を起こしやすくなります。

 

手順の簡単さも合わせてアピールしよう

 

この「具体的な行動の指示」の後に、

先程ご紹介した「購入手順の簡単さをアピールする」

というテクニックをくっつけるのもいいですね。

 

例えば

 

今すぐ下記のダイヤルまでお電話ください!

※お電話をいただいてからほんの30秒で手続きは完了いたします!

こんな感じで。

 

セットで使えるテクニックなので、両方しっかりと覚えておきましょう。

 

コピーライティングとクロージングまとめ

 

コピーライティングのクロージングまとめ

 

今回の記事のまとめ!

1:クロージングとは最後にお客様を商品購入に後押しすること

 

2:お客様が広告を離脱し、また戻ってくれる割合は3割未満!だからクロージングは重要!

 

3:コピーライティングでのクロージングの手段としては

  • 限定性・希少性をアピールする
  • ベネフィットをもう一度アピールする
  • 安心出来る強力な保証をつける
  • 商品を他の物に例えてお得感を出す
  • 購入手順が簡単なことをアピールする
  • 具体的に今すぐやるべき行動を指示する

上記の方法がオススメ!

今回はコピーライティングにおけるクロージングの重要性と、

具体的にクロージングはどうすればいいのか?

ということについてご紹介させていただきました。

 

クロージングをしっかりと行うか、

あるいは怠るかで広告の成約率は何倍も変わってきます。

コピーライティングにおいてはキャッチコピーと同じくらい大事な部分です。

 

あなたも今回ご紹介したノウハウを使って、

お客様を逃さない魅力的なクロジングコピーを作りましょう!

 

今回の記事で紹介した関連記事まとめ

 

希少性の原理:商品の売上を5倍に伸ばす心理的リアクタンスとは?

アンカリング効果とは?お客様を買う気にさせる3つのコツ

ベネフィットとは?広告の反応率を上げるための4つの手順

商品が売れる秘訣は「安心感」にあり!【保証の付け方】