どうもこんにちは。
ロボパンビジネス情報部の須田です。
あなたは
- 「広告を出してみたけど中々思うように売上が上がらなかった…」
- 「広告文を書く時、いつも何をどう書けばいいのか分からない…」
こんな事態に直面してしまったことはありませんか？
一見すると別々の問題のように見えるこの２つの悩みですが、
実はその原因はもしかしたら共通しているかもしれません。
そう、その原因というのは今回のテーマである
「リサーチが不足していたから」…というものです。
しっかりと成果が出る広告を書くには、
事前のリサーチが大切です。
また、コピーライティングの観点から見ても、
事前のリサーチをしっかりしていないと
何を書けばいいのか分かりませんし、
成果の出る広告を作ることは難しいでしょう。
今回はそんなリサーチについて
- リサーチは何故重要なのか？
- 事前のリサーチではどんな情報を集めればいいのか？
- リサーチの具体的なやり方
などをご紹介していきたいと思います。
- 過去に広告を出して上手くいかなかった苦い経験がある方
- コピーライター志望の方
- これから起業してビジネスを行っていくつもりの方
上記の方々にとっては今後の利益を左右する非常に重要なお話ですので、
ぜひ最後までお付き合いください！
コピーライティングはリサーチ次第で成果が左右される！
まずは根本的なところとして、
「コピーライティング前のリサーチって何？」
というところから説明していきたいと思います。
リサーチというのは一体どんなことをするものかというと、
自分と同じような商品を販売している競合他社を偵察してみたり、
自社の商品のターゲットとなる人はどんな人かを考えること、
またはその判断の材料となる情報を探すことです。
具体的には
- 自社商品のターゲットになる人というのはどんな人か？
- そのターゲットになる人はどんな悩みを抱えているのか？どんな結果を求めているのか？
- 自社商品の強味は何か？
- 他社商品の強味は何か？
これらの情報を調べることがリサーチにあたります。
何故リサーチをする必要があるのか？
何故広告を作る前にこうした調べ物をしなくてはいけないのか？
結論はシンプルで、「効果的な広告を作り、成約率を高めることが出来るから」です。
そもそも、自分が今から売り込む商品の強味が分からないと
「うちの商品はここがすごいんです！」とアピールすること自体が出来ません。
また、基本的に人間は自分に無関係な事柄に対して興味を持ってくれません。
それは広告でも同じです。
なので、「誰にでもオススメ！」というアピール方法ではなく、
具体的にターゲットの人物像を絞り込んで広告を書いた方が反応率は高くなります。
キャッチコピーとは？バカ売れ広告を作るための４つのコツ
※ターゲットの絞り込み方と同時に、キャッチコピーの作り方も解説しています。
さらに、お客様の悩みに共感ししたり、求めている結果が得られるという旨を伝えるのも
広告の成約率を高めるためのコピーライティングテクニックの一つです。
また、他社商品とは差別化された強味を打ち出すのも
お客様に自社商品を選んでもらう上で非常に重要です。
USPとは？他社との差別化ができない商品が売れない理由
※差別化の重要性と、差別化要素を考える上でやってはいけないことなどについて書いてます！
しかし、これらをコピーライティングで書き出すには事前のリサーチが必須です。
つまりリサーチ無しでは反応率の高い広告を作ることはほぼ不可能と言っても過言ではありません。
だから事前のリサーチはコピーライティングをする上で必要なのです。
具体的にどうやってリサーチをすればいいのか？
「リサーチが必要なのは分かったけど、どうやってリサーチをすればいいのか分からない」
という方も多いのではないかと思います。
なので、次はその方法をご紹介していきたいと思います。
厳密にはリサーチの方法に
「これをやっておけば間違いなし！」というものはないので、
今回ご紹介するのは
- 実際にコピーライターの方がよく使っている方法
- 僕自身が行っているリサーチ方法
という具合になります。ぜひ参考にしてみてください！
１：まずは自社商品を徹底分析する
まず一つ目のリサーチ方法は自社商品を徹底的に分析することです。
先程もお伝えしましたが、自分の商品の強味を自分自身が把握していないと
広告でどうアピールしていいのか分からなくなってしまいます。
なので、まずは自分の商品の特徴を分析することから始めましょう。
また、自社商品を分析して長所を洗い出すことは、
「この商品は特にこういう人にオススメ出来る」
という判断を下すための材料になるので、
後にご紹介するターゲットの絞り込みにも役立ちます。
商品を実際に使ってみるのも手
商品を分析する方法の一つとして、
- 実際に商品を自分で使ってみる
- または他の人に使ってもらって感想をもらう
という方法もあります。
「百聞は一見にしかず」という諺がありますよね？実はあの諺には
- 百見は一考にしかず
- 百考は一行にしかず
という続きがあることをご存知でしょうか？
百回聞くより一回見る。百回見るより一回考える。
百回考えるより一回行ってみる方が大切という意味になりますが、
これはリサーチで自社商品を分析する際も同じです。
なので、ただ眺めたりカタログスペックを調べたりするだけではなく、
実際に商品を使ってみる方が長所と短所が肌で感じられて、
より理解が深まることもよくあります。
また、自分で使わなくても、他の人に試しに使ってみてもらって、
その感想をもらうというのも効果的です。
商品の長所だけではなく短所もメモっておこう！
自社商品を分析する際は、商品の長所はもちろんですが、
同時に短所もしっかりとメモしておきましょう！
商品の短所をあえて伝え、その上でそれを覆すほどの長所を紹介することで
商品をより魅力的に紹介し、同時に読みての信頼を勝ち取るという
コピーライティングのテクニックも存在するからです。
商品の弱点を利用して、逆にお客さんの信頼を得る方法
※短所をあえて伝えて成功したコピーライティングの例を紹介しています！
商品の実績なども重要な強味
商品の過去の販売実績だったり、
商品開発に携わった方の中に有名な方がいたり、
有名人がその商品を愛用していたり。
こうした実績や権威性などは商品をアピールする上でとても強力で、
コピーライティングのネタにもなりますので、
しっかりとメモしておきましょう。
集客に必要なのは「圧倒的多数の実績」！？社会的証明の原理とは？
※実績の活用例なども合わせて解説しています。
過去の顧客データを確認することでターゲット層も分かる！
こちらは既に販売している商品やサービスの場合の話ではありますが、
過去に商品を購入してくれたお客様の顧客データを確認していくと
- 女性か男性どちらが多いか？
- 年齢はどれくらいの人が多いか？
- どんな悩みを抱えていたか？
- 住んでいる地域はどの辺りが多いか？
などなど、様々な情報が分かってきます。
そして、こうした情報は自社商品のターゲットを絞り込む上で
これ以上ないほど明確な判断材料となります。
（もう実際に商品を購入したお客様なわけですからね）
既に販売している商品・サービスの広告を改めて書く場合は、
顧客データを参照してみるとかなり多くのヒントが得られるのでオススメです。
お客様アンケートなどを取っている場合は、そちらも参考にしてみましょう。
また、顧客データをしっかり取ってないという方は、
将来のためにもしっかり収集するようにしましょう！
２：他社の広告を参考にする
次は他社の商品やサービスの偵察です。
他社の強味を知っておくことで、
広告文の差別化、あるいは商品自体に新たな要素を加えての差別化が出来るようになります。
競合他社の商品と自社の商品の強味が被っているとお客様の取り合いが発生し、
もし相手の商品の方が便利だったり効果が高い場合は
一方的に負けて全然利益が出なかった…という事態になってしまうこともあります。
しかし、他社の商品と自社の商品の強味が差別化していた場合は、
一方的位お客様を取られて大損するとリスクも軽減出来ます。
なので他社の強味を調査して、それを元に差別化要素を考えることは
コピーライティングや商品開発において非常に重要です。
他社の商品には自社の商品に比べてどんな長所があるのか？
また、どんな面でなら自社の商品は勝っているのか？
徹底的に調査していきましょう！
他社の「お客様の声」を見てみよう
これはよく僕もやってるんですが、
例えば他社のサイトを見る時に「お客様の声」のコーナーがあれば
そこを注目して見てみます。
お客様の声を見ていると
- お客様の性別
- 大体の年齢
- どんなことで悩んでいたか
- 商品・サービスを使ってどうなったか？どんな気持ちになったか？
などなど、様々な情報が書いてあり、
自社商品のターゲット像を想像する上で非常に役立ちます。
画像は例ですが、けっこうお客様の年齢とか性別が載ってるお客様の声って多いですよね。
また、感想を読むことで悩みや喜ばれる商品のポイントなども知ることが出来ます。
自社商品の具体的なターゲット像が中々想像出来ない…という場合は、
競合他社のサイトのお客様の声を見て参考にしてみるのもいいでしょう。
注意点として、出来れば参考にするのは
お客様の実名や顔写真などがついているものにした方が
信憑性が高くて安心です。
Amazonなどで自社商品と同じような商品を見てみる
Amazonで自分と同じような商品のページを見て、
そのレビューを見るというのも参考になることが多いです。
Amazonのレビューは商品を事細かに評価している方も多いので、
「どんな長所のある商品が喜ばれているのか？」
というのを知ることが出来ます。
また、Amazonに限らず特定の業種や商品の評判をまとめているサイトはありますので、
そうしたサイトでお客様の声を見てみるのも参考になることが多いですね。
３：実際に同じような商品を購入した人にインタビューする
例えば自分の知り合いの中に、
自分の扱っている商品・サービスと同じようなものを購入したことがあるという方がいた場合、
その人にインタビューしてみるのもいいでしょう。
あなたが扱っている商品と同じジャンルの商品を購入したという方なら、
あなたの商品のターゲット像と同じ可能性もありますので、
参考になる意見が出てくる可能性は高いと思います。
- 何故その商品を購入したのか？
- どんな点が気に入って買ったのか？
- 使ってみた後どんな変化があったか？
- もう少し改良してほしい点などはあるか？
上記のような質問をしてみるといいでしょう。
SNSなどを活用するのもアリ
こうしたインタビューは実際の知り合いではなくても、
SNSなどの知り合いの人に聞いてみるのも有効です。
現実での知り合い・友人が少ない僕のような人は（泣）
SNSで知り合った人にお願いしてみるのもいいかもしれませんね！
４：本を読む
その他の手段として、商品やサービスに関連した本を読むというのも
情報を集める手段として有効です。
- どんな人がその商品を主に購入しているのか？
- どんなことで悩んでいる人が多いのか？
- またはどんな欲求を持っている人が多いのか？
- どんな特徴を持った商品が喜ばれているのか？
などなど、様々な情報を拾うことが出来ますので、
ターゲットの絞り込みや商品の差別化など、
様々な点で参考になりますよ。
言葉遣いにも注目しよう
コピーライティングのテクニックの一つとして、
「ターゲットとなる人が使っている言葉遣いと同じような言葉で書く」
というものがあります。
ターゲットとなる人物像にとって馴染み深い言葉選びをすることによって
親近感を感じてもらうことが出来るというものですが、
専門書や専門雑誌などを読むことでターゲットの言葉遣いがどんなものか？
参考にすることも出来ます。
これは本に限らず、ここまででご紹介してきた
他のリサーチ方法でも活用出来ますので、
ぜひ見落とさないようにしましょう！
コピーライティングはリサーチが重要！まとめ
１：コピーライティングの成果は事前のリサーチによって左右される！
２：リサーチをする際は
- 自社の商品を徹底的に分析する
- 他社の広告を参考にする
- 自分の商品と同じような商品を購入した人にインタビューする
- 自分の商品と同じジャンルの専門誌を読む
などの方法が有効！
３：特にお客様の声やレビューは参考になる要素が多い！
今回は実際にコピーライティングを行う前にやるべきリサーチの重要性や、
その具体的な方法などについてご紹介させていただきました。
「仕事は段取りが８割」とよく言われたりしますが、
コピーライティングもそれは同じです。
事前にしっかりとリサーチをして自社商品の特徴や他社商品の特徴、
ターゲットとなる人物像や、その人が抱えている悩みなどを分析することで、
コピーライティングの効果は何倍にも高まります。
逆に、しっかりしたリサーチがなされていないと、
いかに優れた商品でも、いかに優れたコピーライティングスキルがあっても
反応率の高い広告を作ることは難しいでしょう。
実際に広告文を作成する前に、まずはしっかりとリサーチするのを忘れないようにしましょう！
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