コピーライティングでは 「あなた」っていう代名詞を使うのがいいって聞いたんだけど、 一体なんでなんだ？なにか理由があるのか？
コピーライティングの基本に 「ワンパーソンの法則」というものがあるわ。 これは「一人の人間に語りかけるような広告を作れ」ということ。 「あなた」という代名詞を使って一人の人間に 語りかけるような広告文を作ることによって、 読み手をより広告の内容に引き込むことが出来るのよ。
つまりその分広告の反応率も高くなるってことだな！
このページの目次です。
コピーライティングでは「あなた」を使うのが基本？ワンパーソンの法則について解説！
どうもこんにちは、
ロボパンビジネス情報部の須田です。
今回は、誰でも簡単に出来る
広告の反応率を高めるテクニックを
１つご紹介していきたいと思います。
どんなテクニックか？と言うと、
「広告の文章に『あなた』という言葉を意識的に使うこと」です。
もしかしたらあなたは「え？そんなことでいいの？」と、
ちょっと拍子抜けしてしまうかもしれません。
しかし、この「あなた」という言葉を使うというのは、
実はコピーライティングにおいては「ワンパーソンの法則」と呼ばれ、
体系化されているほど一般的な基礎テクニックの１つです。
今回は、このワンパーソンの法則の
内容や効果について解説していきたいと思います。
あなたもぜひ最後まで読んで、
広告文を作る際に取り入れてみて下さい！
ワンパーソンの法則とは？
まずはワンパーソンの法則について解説していきたいと思います。
と言っても、ワンパーソンの法則というのは至ってシンプルなもので、
その内容は「広告は誰か一人に読んでもらうのを想定して書くこと」というものです。
例えば
秋田県にお住まいで、二頭以上のワンちゃんを飼っている愛犬家の皆さんにお知らせです
というキャッチコピーがあったとしましょう。
この場合は、赤字で分かりやすくしてありますが、
「皆さん」という言葉を使っています。
つまり誰か一人ではなく、
複数の人に呼びかけるような文章になっているということですね。
ワンパーソンの法則的にはこれではいけません。
なので、訂正するなら
秋田県にお住まいで、二頭以上のワンちゃんを飼っている愛犬家のあなたにお知らせです
という風になります。
「あなた」というのは一人の人間に向けて使われる言葉ですので、
ワンパーソンの法則的にも合格ということになります。
なぜ「あなた」を使う必要があるのか？
なぜ「皆様」などの複数を相手にした言葉ではなく、
「あなた」という言葉を使うのか？
その理由は、「あなた」という言葉を使った方が、
より読み手を広告の内容に引き込むことができ、
結果的に広告の反応率を高めることが出来るからです。
基本的に、人間は自分に関連のある事柄については興味を示しますが、
逆に自分に関わりの薄いことになると興味をあまり持ってくれません。
そのため、「皆さん」という言葉の場合は
「自分以外の誰か」という捉え方をされてしまい、
読み手の興味を引くことが出来ない場合があります。
しかし、「あなた」という言葉はその広告を読んでいる
読み手一人だけを指す言葉になりますので、
読み手も無意識のうちに自分に関係のある事柄だと感じ、
興味を持って広告の内容を読み進めてくれるようになります。
緊急時も「あなた」という呼びかけが効果的
この「あなた」という言葉が
人の注意を引きつけるのに効果的であることを示す好例が、
消防署などで受ける救命講習です。
もしかしたらこの記事を読んでくれているあなたも
救命講習を受けたことがあるかもしれませんね。
誰かが街中で倒れてしまったりした場合、
まず肩を揺すりながら「大丈夫ですか？」などと呼びかけ、
意識があるかどうかを確認します。
そして意識も定かではなくいよいよヤバイ！すぐに処置しなければ！
という時、次にどうするかというと、周りの人に手伝ってもらうように呼びかけますよね。
その時どのように周りの人に呼びかけるか？
通常はついつい「誰か手伝って下さい！」や「どなたか救急車を呼んでもらえませんか？」
という呼びかけ方をしてしまいがちですが、
これでは誰も手伝ってくれない可能性があります。
なので、消防署で教える正しい呼びかけ方は
そこの赤い服を着ているあなた！手伝ってもらえませんか？
という風に、一人を指して協力をお願いするというものです
「皆さん」や「誰か」という言葉は一人一人からしてみると、
「自分以外の皆さん」や「自分ではない誰か」という風に捉えられてしまいます。
だから緊急時にこうした呼びかけ方をするのは効果的ではないとされています。
逆に、「あなた」という言葉で呼びかけることによって、
「自分以外の誰かのことかもしれない」という選択肢はなくなり、
自分自身が当事者・関係者であるという意識を持ってもらうことが出来ます。
広告と救命講習の内容では、
全然別の話のように感じるかもしれませんが、
本質的にはほぼ同じです。
「この広告は、今読んでくれているあなたに対して語りかけているんですよ」
ということを無意識的に感じてもらうためには、
「皆さん」や「皆様」ではなく、「あなた」という言葉を使うのが効果的です。
広告だけではなく、本の出だしなどにも活用されている
この文中に「あなた」を使うという手法は、
広告だけではなく本を書く際などにも使われています。
例えば、日本のトップコンサルタントである
神田昌典氏の著書「禁断のセールスコピーライティング」の冒頭などは
その好例と言ってもいいかもしれません。
禁断のセールスコピーライティングの冒頭分は、まず
あなたの年齢を、こっそりと、私に教えて欲しい
という読者への問いかけから始まります。
そして、その後に続く文章でも、
「あなた」という単語は合計で２２回も出てきます。
禁断のセールスコピーライティングの冒頭分は８ページにも及ぶため、
通常ならちょっと長く感じるかもしれません。
しかし、実際に読んでみると意外なほどスラスラ読み進めることが出来ます。
これは単純に「神田昌典氏の文章が興味深いものだから」
というのもあると思いますが、最初に「あなた」という言葉を使い、
読み手を文章に引き込んでいることも理由の１つに挙がるでしょう。
（実際、冒頭文中で神田昌典氏自身も、最初の一文の効果について言及しています。）
このように、文中に「あなた」という言葉を使うというのは、
広告だけではなく本を書く際にも使えるテクニックなのです。
というか、本でも広告でもブログでも、
読み手を文章に引き込みたいという時には大抵使える手法ですので、
ぜひ頭に入れておきたいですね。
そもそも広告を見る時は複数人で見ることは少ない
広告というのは大勢の人たちの目に触れるものなので、
ついつい「皆さん」や「皆様」という言葉を
使ってしまいそうになることは多いと思います。
しかし、そんな時は実際に自分が広告を見る時のことを考えてみましょう。
例えば、チラシ広告を見る時、自分以外の大勢の人達が集まって、
一枚のチラシ広告を見るようなことはあるでしょうか？
多分そういう状況になることはほぼありませんよね。
その他にも、例えばネットで気になる商品の広告を見ている時、
他の大勢の人と一緒に１つの画面をマジマジと眺める…
なんてことは、恐らく滅多にありませんよね。
例えば求人広告を読む時、こんな状況はあまりない。
看板などの場合は一度に複数の人に見られるということもあると思いますが、
基本的に広告を見る時というのは誰かと一緒に１つの広告を見るということはしません。
一人の読み手と、１つの広告の１体１の構図になることがほとんどです。
そう考えると、「皆さん」や「皆様」という言葉を使うこと自体が
なんだかおかしなことのように思えてきませんか？
だって読み手はたった一人しかいないんですからね。
「広告＝大勢に見られるもの」というイメージのせいで、
ついつい「皆さん」や「皆様」という言葉を使ってしまうことがありますが、
コピーライティングにおいてそれは非常に勿体無いミスです！
「皆さん」や「皆様」の部分がもし「あなた」だったら、
きっともっと読み手の興味関心を引くことができ、
広告の反応率も高くなっていた可能性があります。
ほんの少しの言葉の違いですが、
読み手に与える印象は変化しますし、
それは広告の成果にも直結してきます。
なので、「広告を見る時は広告と読み手の１体１」というのを念頭に置き、
「あなた」という言葉を積極的に使うように心がけましょう。
どんな場面で「あなた」を使えばいいのか？
次は、「じゃあ広告のどんな部分で『あなた』を入れていけばいいのか？」
という部分について、一例を添えて解説していきたいと思います。
「あなた」という言葉の効果について理解出来ても、
「一体どういう場面で使っていけばいいのか？」
というのが分からないと活かすことは出来ませんよね。
「あなた」という単語をどこに差し込んでいけばいいか？
しっかりと把握して、あなたのコピーライティングに活用してみてください！
キャッチコピーに使う
まず「あなた」を活用出来るポイントは、
広告の先頭を飾るキャッチコピーの部分です。
これは先程も例を挙げてご紹介しましたが、
例えばダイエット食品の場合は
「男らしい筋肉質な体に憧れる！」
「けど実際は食欲に勝てなくて食べすぎてしまい、だらしない体に…」
マッチョな肉体に憧れてはいるものの、余分な脂肪に頭を抱えている…そんなあなたに朗報です！
という具合に「あなた」を混ぜ込むことが可能です。
キャッチコピーでというのはまず読み手の興味を引き、
続きの本文が読みたくなるようにするのが目的です。
そのため、キャッチコピーで「あなた」という単語を使うのは
読み手の興味を引く上でも効果的です！ぜひ活用してみてください！
キャッチコピーとは？バカ売れ広告を作るための４つのコツ
※キャッチコピーを作る際のポイントについて解説しています！
キャッチコピーの作り方のコツとは？７つの例を元に解説！
※キャッチコピーを簡単に作ることが出来る７つのテンプレートを紹介しています！
読み手の悩みに共感する時に使う
広告本文（ボディコピー）に書く、
「読み手の悩みや欲求に共感する文章」時にも
「あなた」という単語を入れることが出来ます。
人間には、自分と共通点がある事柄に対して
興味関心や好感を示す「類似性の法則」という心理があります。
人に好かれるコツ：類似性の法則とその活用法
※人間関係を良好にするのにも使える法則なので、ぜひ読んでみてください！
そのため、広告で読み手の悩みや欲求を先取りして文章に書くことで、
読み手の興味関心をより強く引き、広告を読み込ませることが出来ます。
そして、その悩みや欲求に共感する文章を書く時に、
さりげなく「あなた」という単語を混ぜることが可能です。
例えば、ダイエット食品などの場合は
- 食事制限をしても、すぐに我慢が出来なくなって間食を摂ってしまう
- 運動で余分な脂肪を落とそうと思っても、毎日ランニングしたりするのは辛くて続かない…
あなたはこんなお悩みをお持ちではありませんか？
という感じです。
読み手の悩みや欲求をいくつか箇条書きにした後に、
「あなたはこんなお悩みをお持ちではありませんか？」
という風に問いかけるのは使いやすいパターンですので僕もよく使います。
また、それ以外にも
「なんとか痩せてスリムな体を手に入れたいけど、辛い食事制限や運動は続かない！何かいい方法はないの！？」
あなたはこんなお悩みをお持ちではありませんか？
という風に、読み手の悩みや欲求をセリフにして、
その後に「あなたはこんなお悩みをお持ちではありませんか？」
というのも使いやすいパターンですのでオススメです。
こうした悩みに共感する文章というのは、
広告本文の最初の方で書くのが効果的なので、
「悩みに共感＋あなた」で読み手をしっかりと広告に引き込みましょう。
ストーリーを語る時に使う
読み手の興味関心を引き、
広告にさらにのめり込ませるためには、
ただ読み手の悩みや欲求を先取りして文章化するよりも
ストーリー仕立てにして語るのが効果的です。
コピーライティング：ストーリーテリングがもたらす４つのメリット
※ストーリー作りのコツやテンプレートなどをご紹介しています！
そして、ストーリーの書き始めというのは
「読み手と同じ悩みを抱えていた」というのが鉄板パターン。
ここに「あなた」という単語をさり気なく混ぜることが出来ます。
例えば
- 「アメコミヒーローみたいなムキムキな体が欲しい！」
- 「けど、実際の僕は日頃の食べ過ぎのせいでだらしない体…」
- 「こんなんじゃキャプ◯ン・アメリカやマイ◯ィ・ソーみたいな体を手に入れるのなんて夢のまた夢！どうすればいいんだ！」
あなたはこんなお悩みをお持ちではありませんか？
男だったら誰だって一度は筋骨隆々とした逞しい肉体に憧れるものです。
しかし現実は厳しく、普通の生活を送っているだけではそんな肉体は手に入りません。
健康的な食事、効果的なトレーニングを積み重ねないと、
男の憧れとも言える肉体美は手に入らないのが真理です。
しかし、現実はそんな憧れからまるであなたを引き離そうとするかの如くです。
忙しいから料理なんてしてる暇はない。脂っこい肉類ばかりの惣菜に頼らざるを得ないし、
仕事で疲れているので家に帰ってからトレーニングなんてしてる体力はない。
おまけに仕事のストレスによってついつい暴飲暴食に走ってしまうこともしばしば。
「こんな生活じゃいつまで経っても筋肉をつけるなんて無理だ！」
「けど、仕事を休んで筋トレしてるわけにもいかない…どうにもならないんだろうか…」
と、あなたはちょっと諦めてしまっているかもしれません。
半年前までの僕はまさに今のあなたと同じ状況でした。
そう、着るだけで勝手に筋トレすることが可能な「ロボパン式肉体矯正ギプス」を身につけるまでは。
という感じに
- あなたはこんな悩みをお持ちではありませんか？
- 僕もちょっと前までは今のあなたと同じ状況でした
というタイミングで「あなた」という単語を挟んでいくことのがいいかもしれませんね。
広告でストーリーを展開していく時は、
合間合間に「あなた」を挟むことは出来ないか？
というのを意識して書くようにしましょう。
ベネフィットを語る時に使う
ベネフィットというのは、商品やサービスを使った後の未来の姿のこと。
このベネフィットを広告に書くことによって、
読み手も商品を使った後の状態をイメージしやすくなり、
商品購入に対して前向きな気持ちを持ってくれます。
コピーライティング：ベネフィットとは？メリットとの違いや考え方を徹底解説
※ベネフィットはコピーライティングの基本！今すぐお読み下さい！
「あなた」という単語は、このベネフィットを語る時にも入れていくことが出来ます。
例えば
逞しく健康的な肉体！そして自分に自信が持てる日々をあなたも手に入れましょう！
という具合です。
ベネフィットに「あなた」を入れる時は
ベネフィット＋あなたも手に入れましょう！orあなたも手に入れませんか？
という形にすると使いやすいのでオススメです。
また、ベネフィットは広告の最後、
読み手を商品購入に誘導するための部分にあたるクロージングで
もう一回提示するも有効なテクニックです。
なので、クロージング部分のベネフィットでも
「あなた」を混ぜていくといいでしょう。
コピーライティングはクロージングが鍵！売上UPのための６つの方法！
※クロージングはキャッチコピーと同じくらい重要な部分です！今すぐ読んでみましょう！
今回は「あなた」を文中に入れていく際の一例をご紹介しましたが、
これ以外にも様々なタイミングで「あなた」を入れることが可能です。
あなたもぜひ、広告文を書く際は意識してみてください。
コピーライティングの「あなた」まとめ
１：ワンパーソンの法則とは
「誰か一人に対して広告を書くこと」というコピーライティングの法則！
２：「あなた」という言葉を使うことで、読み手を文章に引き込む事が出来る！
３：緊急時に助けを呼ぶ時を想像しても分かるように、
「あなた」という呼びかけの方がより強く注意を引くことが出来る！
４：広告以外に、本やブログなどでも
読み手を文章に引き込みたい時には使える手法である！
５：そもそも広告を見る時は、
１つの広告を複数人で見ることの方が少ない！
６：「あなた」は広告の文中の
- キャッチコピー
- 読み手の悩みや欲求に共感する文章
- ストーリー
- ベネフィット
などを書く際に自然と入れることが出来る！
広告を書く際に、「皆様」ではなく「あなた」と書く。
一見すると大した違いではないようにも思えますが、
そうした細かい部分への気遣いが広告の反応率を高める結果につながります。
あなたもぜひ、広告文を書く際は「あなた」という言葉を意識してみてください。
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