どうもこんにちは。
ロボパンビジネス情報部の須田です。
今回は
コピーライティングではよく 「商品のターゲットになる人の悩みを知るのが基本！」って言われるけど、 一体悩みを知るとどんないいことがあるのかイマイチ分からない…。
という方のため、
ターゲットの悩みを知ることのメリットについて
解説していきたいと思います。
コピーライティングの勉強をしていると、方々で
「お客様の悩みを理解するのが重要！」という言葉を方々で目にするので、
コピーライティングにおいてターゲットの悩みを理解することは
もはや最も大事な基本の一つとして定着しているようなイメージを受けると思います。
しかし
- 何故重要なのか？
- どんな場面で活用出来るのか？
- どんな効果があるのか？
というのが分からないと、
何だか釈然としませんよね。
また、僕なんかはひねくれた性格なので、
必要性が分からないことを「大事だからやれ！」と言われると
何故必要か理由が分からないようなことを 何でやらなくちゃいけないんだ？ 実はやらなくてもいいんじゃないか？
…なんて考えてしまうこともしばしばあります。
（もしかしたら僕だけではないかもしれませんが。）
しかし、コピーライティングにおいて
ターゲットの悩みや欲求を知ることは、
広告をそもそも読んでもらえるか？
そして商品購入などの行動を起こしてもらえるかにつながるので、
必須項目と言ってもいい作業です。
今回はコピーライティングの基本である
ターゲットの悩みを知ることの重要性や、
その悩みは一体どんな場面で活かすのか？
どんな効果があるのか？という点もしっかりとお伝えしていきたいと思います。
今現在
「ターゲットの悩みを知るのってそんなに重要なの？」
と懐疑的に考えている方は、ぜひ最後まで読んでみて下さい。
このページの目次です。
コピーライティングの基本！ターゲットの悩みを知ることのメリットは３つ！
それでは早速、ターゲットの悩みを知ることの
メリットについてご紹介していきたいと思います。
ターゲットの悩みや欲求を理解することは、
コピーライティングにおいて大きく分けて３つのメリットがあります。
そして、その３つはどれも
広告の反応率や成約率に関わってくる重要な部分です。
あなたもしっかりと把握しておいて下さい。
１：ベネフィットを考える際の材料になる
コピーライティングにおいて
ターゲットの悩みを知ることの一つ目のメリット、
それは「ベネフィットを考える際の材料になる」です。
ベネフィットという言葉は普通に生活していると
あまり耳にすることがないので分からないという方もいると思いますが、
これは「商品を使った後の未来の姿」という意味です。
このベネフィットは商品のメリットと意味が似ているため
混乱してしまう場合がありますが、
その違いを例えば「蜂の巣駆除のサービス」という商品を例に表すと
- 蜂の巣がなくなる→これはメリット
- 蜂の巣がなくなることで家の周りを飛び回る蜂に怯える毎日から解放される→ベネフィット
という感じです。
メリットというのは言い換えれば「商品の特徴や性能」のことで、
「蜂の巣がなくなる」というのは蜂の巣駆除サービスの性能でしかありませんよね。
ベネフィットというのは、あくまで
このメリットの先にどんな未来の姿が待っているか？
というものだと考えて下さい。
コピーライティングでは、
読み手となるターゲットの求めている未来の姿、
つまりベネフィットを書くことによって
読み手に商品を使った後の自分を想像させ、
商品購入に対して前向きな気持ちになってもらうことが出来ます。
さらに、コピーライティングの締めの部分にあたる
クロージングの部分でもう一度ベネフィットを提示することで、
読み手のイメージをさらに膨らませ、
商品購入の最後のひと押しをすることも出来ます。
コピーライティングはクロージングが鍵！売上UPのための６つの方法！
※結局商品を購入してもらえなければ広告は意味がない！商品購入を後押しする書き方を６つご紹介しています！
このように、ベネフィットはコピーライティングにおいて
非常に重要な役割を担っている要素なのですが、
このベネフィットというのはあくまで
「ターゲットが求めている未来の姿」を書かないと効果がありません。
そして、ターゲットの求めるベネフィットというのは、
ターゲットの悩みや欲求と表裏一体なのです。
そのため、効果的なベネフィットを書くためには、
結局ターゲットの悩みや欲求をよく理解する必要があるということですね。
コピーライティング：ベネフィットとは？メリットとの違いや考え方を徹底解説
※ベネフィットを考える際のコツなどもご紹介していますので、必読です！
２：読み手が共感出来る文章を書くための材料になる
２つ目のメリットは、
「読み手が共感する文章を書くための材料になる」
ということです。
人間には、自分と共通点がある物事や人物に対して
好感や興味、安心感を持つ「類似性の法則」という心理があります。
人に好かれるコツ：類似性の法則とその活用法
※人間関係を良くするのにも使える法則ですので、今すぐお読み下さい！
この類似性の法則というのは、面と向かった会話だけではなく、
コピーライティングのような文章でも同様に起こります。
つまり、ターゲットとなる読み手が抱えている悩みや欲求を
広告の文章で書き表すことによって、
読み手に「自分のことを分かってくれているな」と感じさせ、
広告自体に対して好感や興味を持ってもらうと同時に、
安心感も与えることが出来ます。
例えば、また先程と同じように
蜂の巣駆除のサービスを例に挙げるなら
「家の周りを我が物顔で飛び回る蜂…誰か安全に駆除して！」
あなたはこのようなお悩みをお持ちではありませんか？
暑い夏にお家の中でのんびりしていたら、
いきなり「ブーン」という低い羽音が聞こえ、
蜂が部屋の周りを飛んでいて軽いパニックになってしまうことってありますよね。
ハエ叩きを片手に応戦しようとするも、
「もし仕留めそこねて襲われたらどうしよう…」
と不安を感じてしまうこともしばしば。
かと言って放置するわけにもいかず心臓がバクバクしてしまう…。
家の周りに蜂の巣を作られてしまうと、
こんな戦々恐々とした日々が続いてとてもじゃないけど気が気じゃありません。
という感じでしょうか。
様々な商品やサービスが溢れる現代では、
我々人間はしつこい売り込みなどに辟易しているので、
広告というもの自体に対して警戒心を抱いてることも少なくありません。
そのため、安心感や好感、興味を持ってもらうというのは
広告を読み進めてもらう上で非常に重要です。
そして、読み手を共感させ、安心感や好感、
興味を持ってもらえる文章を書くためには、
当然ターゲットの悩みや欲求を知ることが必要不可欠ということになります。
また、余談になりますが、読み手に共感する文章を作る時は、
自分やお客様の体験談などをストーリーのような形に紹介するのも効果的です。
ストーリー仕立ての広告文というのは
読み手の興味関心をさらに強く引きつけることが出来ますし、
記憶や印象にも残りやすく、大きな成果を挙げた広告では
よく採用されている手法の一つです。
コピーライティング：ストーリーテリングがもたらす４つのメリット
※簡単にストーリーが作れるテンプレもご紹介しています！
あなたもぜひ、上記のリンク先の記事を読んで、
コピーライティングにストーリーを取り入れてみて下さい。
キャッチコピーを作る時の材料になる
３つ目のメリットは「キャッチコピーを作る時の材料になる」です。
キャッチコピーというのは広告の先頭にあたる部分で、
広告の中でも最も目立ち、最も最初に読まれる場所にあたります。
このキャッチコピーの部分で読み手の興味を引けないと、
その続きの文章というのは読んでもらうことが出来ません。
キャッチコピーというのは、コピーライティングのおいて
最も重要な部分の一つとなっています。
そして、読み手がついつい目を奪われ、
続きの文章を読みたくなるようなキャッチコピーを作るためには、
読み手の悩みや欲求を知ることが必要不可欠なのです。
キャッチコピーではターゲットを絞り込む必要がある
まず理由の一つとして、効果的なキャッチコピーを作るためには
ターゲットを絞り込んだメッセージにする必要があるからというのがあります。
人間には自分が求めている情報、自分が興味関心のある情報に対して
無意識のうちに目ざとくなる「選択的注意」という能力があります。
そして、人間は基本的に自分に関することについては興味関心を持つものですので、
ターゲットを絞り込んだキャッチコピーを作ることで
まずターゲットに広告を見つけてもらうことができ、
興味関心を引くことが可能となります。
例えば、また蜂の巣駆除サービスを例に例文を挙げるなら
蜂の巣にお困りのあなた！→あまり絞り込めていないので効果が薄い
◯◯市内にお住まいで「小さい子供いるのに家に蜂の巣が出来て怖い…」とお悩みの女性の方へ→絞り込んでいる
という形になります。
キャッチコピーでターゲットを絞り込む時は、
必ず２つ以上の条件で絞り込まないと効果が薄くなってしまいます。
下の例文の方が住所や家族構成、抱えている悩み、性別など、
多くの条件でターゲットを絞り込んでいるのが分かりますよね。
逆に上の例文はターゲットを絞り込めていないので、
選択的注意も発生しにくくなってしまい、
読み手の興味関心を引きつける効果が弱くなってしまうのです。
ターゲットを絞り込むための条件としては
- 住所
- 性別
- 年齢
- 職業
- 年収
- 家族構成
- 所属している団体
などなど様々なものがありますが、
この条件の中には抱えている悩みや欲求というのも含まれます。
つまり、ターゲットの悩みや欲求を理解することは
効果的なキャッチコピーを作るための材料になるため、
把握しておくことに越したことはないのです。
キャッチコピーとは？バカ売れ広告を作るための４つのコツ
※ターゲットの絞り込み以外にもキャッチコピーを作る時の要点をご紹介しています。
キャッチコピーの作り方のコツとは？７つの例を元に解説
※中々いいキャッチコピーが思いつかない時は、このテンプレを使えば簡単に作れます！
キャッチコピーではベネフィットを提示する
次の理由として、キャッチコピーでは
商品やサービスを使った後の未来の姿。
つまり先にもご紹介したベネフィットを提示するのが効果的だからです。
そして、これも先にご紹介しましたが、
ターゲットの求めているベネフィットというのは
ターゲットの抱えている悩みや欲求と表裏一体の関係にあり、
悩みや欲求を理解することは効果的なベネフィットを考える上で必要不可欠です。
つまり、ターゲットの悩みや欲求を理解出来てないと、
効果的なベネフィットも効果的なキャッチコピーも作るのは難しい。
そのため
- 読み手の興味を引くこと
- 読み手に商品を使った後の姿をイメージさせ、商品購入への意欲を湧かせること
- 広告の最後で商品購入という判断を後押しすること
この３つが全て難しくなってしまうということになります。
この３つ全てが難しくなるとなると、
高い成果の広告を作るのはもはや絶望的と言っても過言ではありません。
ターゲットの悩みや欲求に目を向けずに広告文を書くことは、
コピーライティングにおいては戦う前から負けてしまっているのに等しいのです。
こうした事態に陥らないためにも、
ターゲットの悩みや欲求を理解しておくことは重要ということですね。
ターゲットの悩みや欲求を知るには、事前のリサーチが重要
ここまではターゲットの悩みや不安を知ることの
重要性やメリットについてご紹介してきました。
ターゲットの悩みや欲求を理解することは、
効果的な広告文を作る上で必要不可欠な、
まさにコピーライティングの基本と言ってもいい部分だというのが
お分かりいただけたかと思います。
そして、このターゲットの悩みや欲求をどうやって把握すればいいのか？
と言うと、実際に広告を書く前に入念なリサーチを行うことが重要になってきます。
リサーチの仕方というのはこれだけをやっておけばいいという正解はなく、
人によってやり方も違ってきますが、例えば
- 自社商品の顧客リストやお客様の声を見直す
- 他社の広告のお客様の声を見直す
- 自社商品と同じジャンルの商品に関する専門書を読む
などなど、様々な手段があります。
過去のお客様というのはいうなれば限りなく正解に近い
自社商品のターゲット像なので、そのお客様とのやり取りの中には
悩みや欲求につながるヒントが転がっている場合もあります。
また、これは他社のお客様の声でも同じです。
もしかしたらお客様のご感想の中にヒントが隠されているかもしれません。
また、自社商品と同じようなジャンルの商品に関する専門書を読むことでも、
ターゲットとなる人物の悩みや欲求を知ることが出来る場合もあります。
言うなれば、ターゲットの悩みや欲求を把握するためのこのリサーチこそ、
コピーライティングの基本中の基本と呼べるかもしれません。
よくお仕事の世界では「段取り八割」と言われます。
仕事の出来は準備段階で大体決まるというものです。
これはコピーライティングも同じで、
実際に文章を書く前にどれだけ材料を準備したかで
広告の成果も変わってきます。
あなたもぜひ、事前のリサーチを入念に行うようにしてみてください。
コピーライティングはリサーチが重要！４つの調査方法を公開！
※リサーチの仕方以外にも、集めておいた方がいい情報なども合わせてご紹介しています！必見です！
ターゲットの悩みを知る重要性まとめ
１：ターゲットの悩みを知ることは
- ベネフィットを考える上での材料
- 共感出来る文章を作る上での材料
- 効果的なキャッチコピーを作る上での材料
になる！
２：つまり、読み手の悩みや欲求を知ることは
- 読み手に広告を見つけてもらう
- 読み手に広告の本文を最後まで読んでもらう
- 読み手に広告に対して安心感や好感、興味関心を持ってもらう
- 読み手の商品購入への意欲を高める
という効果につながる！
３：読み手の悩みや欲求を把握するには、事前のリサーチが重要！
今回はコピーライティングの基本となる、
ターゲットの悩みや欲求を知ることの重要性について
ご紹介させていただきました。
ターゲットの悩みや欲求を知ることは、
効果的な広告文を作る上では欠かすことの出来ない要素ですが、
もっと言うとその悩みや欲求を調べるリサーチの段階こそ、
コピーライティングの基本の基本、根っこにあたる部分だと思います。
あなたもしっかりとしたリサーチで
ターゲットの悩みや欲求を把握し、
効果的な広告を作りましょう！
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