反応率UPのためのコピーライティングのコツ・テクニック８選

どうもこんにちは。

ロボパンビジネス情報部の須田です。

 

今回は

 

 

という方のために、ほんのちょっとの工夫や

発想の転換で広告の反応率を高めることが出来る

コピーライティングのコツ・テクニックをご紹介していきたいと思います。

 

コピーライティングというのは不思議なもので、

言葉の使い方や読み手に与える情報を

ちょっと工夫するだけでも効果が大きく変わるということもよくあります。

 

しかし、そんなテクニックやコツも知識がなくては

そもそもコピーライティングに活かすことは出来ません。

知らないということは表現の幅を狭め、

広告の効果を高めることが出来る可能性を逃してしまうことにもつながります。

 

今回お伝えするのは細かいコツ・テクニックではありますが、

どれも様々な広告で見かける実績あるものばかりです。

しっかりと読んで、あなたのコピーライティングに役立てて下さい。

 

コピーライティングの反応率を高めるための８つのコツ・テクニック！

 

 

それでは早速、コピーライティングの反応率を高めるための

８つのコツ・テクニックをご紹介していきたいと思います。

 

１：商品の長所だけではなく、短所も紹介すると信頼感UP

 

まず最初にご紹介するコツはこちら、

「商品の長所だけではなく、短所も紹介しよう！」

というものです。

 

広告というのは基本的に商品の長所を紹介するもの…

というイメージが強いと思いますので、

「何でわざわざ短所も紹介するの？」と

疑問に感じる方もいらっしゃるのではないかと思います。

 

しかし、ただ商品の長所ばかりを紹介するよりも、

商品の短所にも触れた上で長所を紹介した方が

読み手の商品や企業に対する信頼感も高まり、

より安心感を感じてもらうことが出来るのです。

 

そして、その結果商品購入の後押しにも繋がります。

 

ちなみにこの「いい面と悪い面両方を見せる」というのは、

「両面提示」という心理テクニックを使った手法です。

 

両面提示のコツは「気にならないデメリット＋大きなメリット」

 

この両面提示のテクニックを使う際のポイントは、

「気にならない程度のデメリットと大きなメリットを紹介する」

ということです。

 

これだけ言われてもちょっと

よく分からないという方も多いと思うので、

フォルクスワーゲン社の名車である「ビートル」を例に

解説していきましょう。

 

ビートルが発売した当初、アメリカでは大型の車が主流だったので、

小型のビートルはちょっと見た目がかっこ悪いという欠点を抱えていました。

 

そこでビートルの広告を担当した広告代理店のドイル・デイン・バーンバック社は

 

 

という見出しを考え、燃費の良さなどの長所は一旦後回しにし、

まず最初に見た目のカッコ悪さについて触れたわけです。

 

しかし、燃費の良さというメリットの前では、

多少不格好なことというのは些細なデメリットだったようです。

ビートルはこの両面提示のテクニックを活かした広告で大ヒットを飛ばし、

キャンペーン中はずっと売上が落ちることはなかったんだとか。

 

このように、「小さなデメリット＋大きなメリット」を組み合わせて紹介することで、

商品に対する信頼感を高め、商品購入につなげることが出来ます。

あなたもぜひ、この両面提示のテクニックを活用してみてください！

 

２：「無料」は最強の武器

 

次にご紹介するコツは

「無料をとにかくアピールすること」です。

 

世の中には

 

 

などなど、無料のものがたくさんありますよね。

 

何故世の中にはこんなにも無料のものが溢れているのか？

それは「無料」というのは最強のアピールポイントだからです。

 

カリスマ的なコンサルタントであり、

実業家でもあるテッド・ニコラス氏の発言の中にも、

無料は「あらゆる言葉の中で最も強力」というものがあります。

 

無料という言葉にはお得感や安心感を感じさせ、

読み手を気軽に問い合わせなどの行動に誘導することが出来る効果があります。

 

そのため、もしあなたの商品の中に

無料で提供出来るものやサービスがあるなら、

積極的にアピールしていくのがいいでしょう。

 

高額商品はまず無料から入ろう

 

例えば高額商品を販売したい場合は、

いきなりその商品そのものを売るのではなく、

まずは

 

 

など、無料の商品・サービスを提供する広告から始めるのがいいでしょう。

 

例えば車を例にしましょう。

 

いきなり広告で「この新車がオススメです！買って下さい！」

と言われて「よし買った！」と即断出来る人はいないと思います。

当たり前のことですが、高額商品を購入する際というのは、

誰でも慎重になるものです。

 

車を購入する際というのは、無料の試乗などを通して

商品の知識を深めてから判断しますよね。

 

これは他の高額な商品でも同じことです。

まずは無料の見積もりや相談、試供品など、

気軽に手を出せるところから始まり、

次第に商品に対する知識を深めていき、購入に至るのです。

 

そのため、高額商品を売りたい場合はいきなりそれ自体を売るのではなく、

まずは無料のサービスをメインとした広告を作るのが効果的です。

 

また、人間には

「何かいいことをしてもらったらお返しをしたくなる」

という心理効果である「返報性の法則」というものがあります。

 

無料のお試し品や無料相談、無料の出張見積もりというのは

 

 

と無意識のうちに感じてしまうものですので、

この返報性の法則が働きます。

そのため、最終的に商品を実際に購入してもらえる確率も高まります。

 

「無料のサービスやお試し品の広告を出しても儲からないのでは？」

と心配になる方もいると思いますが、

無料サービスの広告も最終的に売上を上げるには必要なものだと考えましょう。

 

無料特典をつける際は特典の価値をしっかりと伝える

 

商品に無料の特典を付けて、

「今なら無料で◯◯も差し上げます！」

というのも無料をアピールする効果的な方法です。

 

しかし、ただ無料特典をつけるだけでは、読み手は

 

 

と感じてしまうこともよくあります。

 

せっかくの無料特典も、安物のように見られてしまっては

効果も薄くなってしまいますよね。

 

ということで、こうした事態を避けるためにも、

無料特典の価値をしっかりと伝えることが重要になってきます。

 

と言っても、別段難しいことではありません。

例えば無料特典を紹介する時に

 

 

と、価格などを付け足すだけでも効果があります。

 

無料特典の価値を明記することによって、

さらに「無料」という言葉の効果も際立ちますので、

ぜひ忘れずに書くようにしましょう。

 

３：商品の値段の端数を８や９にするとお得感が生まれる「端数効果」

 

 

３つ目にご紹介するコピーライティングのコツは、

値段を区切りのいい数字にするのではなく、

８や９などの中途半端な値段にした方が読み手はお得感を感じるというものです。

この心理を「端数効果」と呼びます。

 

人間というのは数字を見た時に、

無意識のうちにその数字に近い区切りのいい数字を連想します。

 

例えば「２８」という数字を見た時は「３０」、

「１２」という数字を見た時は「１０」といった具合です。

 

なので、数字の端数の部分を８や９などにすると、

無意識のうちにちょっと上の数字を連想し、

その連想した数字と実際の数字を比べて

「ちょっと安いな」と感じるので、お得感を感じるということです。

 

ある実験では、通信販売で売っているドレスの値段を

元の額である３４ドルから３９ドルに引き上げたところ、

何と逆に注文数が３倍にもなったそうです。

 

これは恐らく

 

 

という風に読み手の感じ方が変化したためでしょう。

 

実際に我々の身近に売っているものでも

 

 

などなど、端数の部分を８や９にしている例というのはよく見ますよね？

あれはこの端数効果を狙ってのものということです。

 

あなたも値段をつける際は、ぜひこの端数効果を活用してみてください。

 

高級品を売る際は逆効果

 

値段をちょっと変えるだけで

お得感を感じさせることが出来る端数効果ですが、

逆効果になってしまう場合もあります。

 

それは、宝石や高級車などの高級品を売る場合です。

 

高級品というのは「価格の高さ」というのも

その商品の価値の一つです。

 

例えば高級品を購入したことを自慢する際に

「これ１００万したんだ！」という人は多いと思いますが、

「これ９９万９８００円でちょっと安かったんだ！」

と言って自慢する人はあまりいないと思います。

 

高級品は「高いお金を払った」というのも価値の一つですので、

端数効果を使ってお得感を演出するよりも、

区切りのいい価格にした方がいいかもしれませんね。

 

４：商品を別のものに例えてお得感を高める

 

次にご紹介するコピーライティングのテクニックは、

「商品を別のものに例えてお得感を高める」というものです。

 

自社の商品を他社の同じような商品と比較し、

自社商品が優れている点を紹介するのは

コピーライティングでは重要な要素です。

 

しかし、他社商品がかなり優れているものだったり、

自社商品と似たような商品。サービスがないという時は、

それも難しくなってしまいますよね。

 

そんな時に活用出来るのがこのテクニックです。

 

例えば、「３０００円の英会話教材」という商品の場合は

 

 

という風に文章を書くことも出来ます。

 

英会話教材と居酒屋というのは

カスリもしないくらい関係のない商品ですが、

価格を関連付けて比較することで

英会話教材の価格が手軽なもののように感じてきますよね。

 

この商品を他の物と比較するというテクニックは、

コピーライティングの締めの部分にあたるクロージングで活用することで、

読み手の商品購入の決断を後押しすることが出来ます。

あなたもぜひ使ってみて下さい！

 

５：自社になんの実績がなくても安心感・信頼感を出す方法

 

次は自社や商品に実績がなくても出来る、

読み手に安心感・信頼感を感じさせる方法について

ご紹介していきたいと思います。

 

コピーライティングでは、商品や自社が信用出来る証拠を見せ、

読み手に安心感を感じてもらうことが重要です。

 

商品や会社に対する不信感を解消することで、

読み手も安心して商品を購入することが出来ます。

だからこそ、広告では商品の販売実績だったり、

お客様の感想などを掲載するわけです。

 

しかし、まだ興したばかりの会社だったり、

開発したばかりの商品の場合は実績やお客様の声などの

安心要素を書くのが難しいですよね。

 

そんな時は、社長やスタッフの顔写真入りの

自己紹介などを掲載するというのも効果的です。

 

読み手は

 

 

というのも気になるものです。

 

なので、社長を始めとしたスタッフの顔写真入り自己紹介を載せることで

「どういった人物なのか？」という人柄を伝えることができ、

読み手の不安感を軽減することが可能です。

 

また、写真を使う際は笑顔の写真使うようにしましょう。

 

「消費者苦情センターに訴えてください！」という強気な姿勢

 

また、これもまだ信頼性が薄い会社が

読み手に信頼感を感じてもらうための手法の一つですが、

「自社商品が期待に添えなかった場合リスクを負う」

というのも効果的です。

 

ある広告では、

 

 

という一文を添えたことで読み手の信頼感を勝ち取ったというケースもあります。

 

訴えられるのも覚悟の上！という強気の姿勢を見せられると、

信頼感が増すだけではなく「一体どんなものなんだろうか？」と

興味も自然と湧いてきてしまいますよね。

 

方法は必ずしも消費者苦情センターを使うばかりではありませんが、

このように自分にもリスクを背負うような文言を付け加えることで

信頼感と興味関心を高めることが出来ます。

 

６：「商品の購入義務は発生しません！」という一言を添える

 

 

次にご紹介するちょっとした工夫で反応率を高める

コピーライティングのコツは、

「商品の購入義務は発生しません！」という一言を添えることです。

 

これはどんな時に使うテクニックなのかと言うと、

例えば先にご紹介した無料の見積もりや相談などの広告の際に使うことで、

よりサービスに安心感を感じてもらうことができ、

読み手に問い合わせなどの行動を起こしてもらいやすくなります。

 

いくら無料とは言っても、読み手は無意識のうちでは

「無料に釣られて問い合わせて、後々面倒なことになったらどうしよう…」

という不安を抱えているものです。

 

そのため、あらかじめそうしたトラブルは発生しないということを

しっかりと伝えておくことによって、

より商品やサービスに安心感を感じてもらうことが出来ます。

 

また、メールアドレスや電話番号などの登録をしてもらう際は

「売り込みのための営業に使用することはございません」

と一言添えておくと安心感が生まれるでしょう。

 

７：数字を入れる場合はより具体的に書く

 

 

続いてご紹介するテクニックは、

「数字を使う時はより具体的で細かい数字を書く方が効果的」

というものです。

 

コピーライティングでは、

商品の性能や実績を紹介する時に数字を使うのは非常に効果的です。

 

例えば

 

 

などなど。

 

数字というのは他の文字に比べて特徴的で、

ひと目でそれと見分けることが出来る形をしていますので、

文章中でも目立つ存在です。

 

そのため、数字を入れることで商品の実績や性能を

読み手に分かりやすく伝えることが出来ます。

 

そしてこの数字ですが、

もし使う時はおおよその数ではなく、

より細かい数字で表現した方がより信頼感が高まります。

 

例えば

 

 

と言った感じです。

 

先に挙げた数字をコピーライティングに使っている例を

より細かい数字に直してみたものですが、

実際の数字は減っているのに細かく表記された方が現実味があり、

より信頼感が高いように感じますよね。

 

数字を出す時というのは、ついおおよその数にしてしまいがちですが、

このように細かい数字を出すことで読み手により信頼感を与えることが出来ます。

ぜひ覚えておいて下さい。

 

文章中で数字に出来そうな部分はないか確認しよう

 

先程もお伝えしましたが、

数字というのは文章中でも目立つ存在で説得力も高いので、

文章を書く際は「どこか数字に置き換えられる場所はないか？」

と考えながら書くという姿勢もコピーライティングでは重要です。

 

例えば

 

 

などといった具合です。

 

出来れば先にご紹介したように

細かい数字であればそれに越したことはありませんが、

細かい数字ではなくても普通の言葉で書くよりは

数字に直して表記した方が見やすく、説得力も高まります。

 

数字を入れるのはコピーライティングにおいて強力な武器の一つですので、

ぜひ文章中で数字に置き換えられそうな部分はないか考えながら書くようにしましょう。

 

数字は文章全体の２０％以下に収めること

 

文章に数字を入れる際の注意点として、

「文章全体の中の数字の割合は２０％以下にすること」

というものがあります。

 

数字がいかに見やすくて説得力があると言っても、

数字ばかりの文章だと逆に読みにくくなってしまいますからね。

 

ただ、普通に文章を書いていれば文章全体の数字の割合が

２０％を超えるようなことは中々ないとは思います。

あくまで参考程度に覚えておきましょう。

 

ただし、キャッチコピーなど文字数が少ない部分では、

数字を入れすぎることによって部分的に数字の割合が

２０％を超えてしまうこともあるかもしれませんので注意して下さい。

 

８：共通の敵を作ることによって読み手の共感性を高める

 

最後にご紹介するテクニックは、

「読み手との共通の敵を作ることで共感性を高める」

というものです。

 

人間には自分と共通点がある物事に対して

興味関心や好感を持ちやすいという心理の

「類似性の法則」というものがあります。

 

この類似性の法則を発生させ、

商品や自社、広告そのものに対して興味関心・好感を持ってもらうためにも、

コピーライティングでは「読み手の悩みや欲求に共感するのが大事！」とよく言われています。

 

この「共通の敵を作るという手法」は、

読み手の悩みや欲求に触れる以外の方法で

読み手の共感性を高めるものだと考えて下さい。

 

例えば共通の敵を作ることで読み手との共感性を高めた例としては、

増税直後の広告で見られた「うちは増税しても値段は変えません！」という文言があります。

 

これは「国」を自分と読み手の共通の敵として仮定したもので、

「増税をしてもうちはそれに合わせて値段を上げたりしません！あなたの味方であり続けます！」

と訴えることによって共感性を高めるのが目的です。

 

敵にする対象は抽象的なものにすること

 

読み手との共通の敵を作る際には２つの注意点があります。

 

それは

 

 

この２点です。

 

まず１つ目の「読み手が嫌っているものにすること」ですが、

これについては理由は大体察していただけるかと思います。

読み手が別に嫌っていないものを指して「あいつは敵です！」と言っても、

共感してもらうことは出来ませんよね。

 

次に２つ目の「抽象的なものにすること」についてです。

 

読み手との共通の敵を作る際は、

特定の団体名や個人名などを使ってはいけません。

誹謗中傷になり、トラブルになってしまう可能性があります。

 

なので、例えば

 

 

などなど、抽象的な概念を共通の敵にするのがいいでしょう。

 

コピーライティングのコツ・テクニックまとめ

 

 

 

今回はちょっとした工夫で反応率を高めることが出来る

コピーライティングのコツやテクニックについてご紹介させていただきました。

 

コピーライティングのテクニックは細かいものを挙げだすとまだまだたくさんあり、

今回ご紹介したのはその中のほんの一部に過ぎません。

 

この記事も少しずつ情報を追加していく予定ですので、

ふと気がついた時にまた覗いていただければ幸いです。

 

今回ご紹介してコツ・テクニックを、

ぜひあなたの広告作成に活かしてください！

 

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