今回は
「売っても利益にならないけど、
お客さんにとっては魅力的な商品の重要性」
について説明していきます。
・お客さんを集めたいけど、
自分の業界の広告費が高すぎて手が出ない。
・本当に売りたい商品が売れずに不安になってくる。
・利益にならないような、
どうでも良い商品が売れていくので、
取引の時間だけが消費されてしまう。
こんな悩みがありませんか？
今回の内容を把握することで、
目的の商品を売りやすくなりので
確実に売上があがるでしょう。
また、広告費が安くなるので、
その分、仕入れや人件費にお金を使うことが出来て、
やりたいことがもっと出来るようになりますよ。
そして、一番のメリットは、
「商品１つで商売する怖さがわかる」
ことです。
きっと将来集客で困ったとき、
目的の商品が売れなくなった時に、
確実に助けてくれる知識になります。
このページの目次です。
フロントエンドとは利益が出ない、または少ない商品のこと。
・利益は少ない
・またはマイナスになってしまう
このようなデメリットがありますが、
・お客さんを集客
・または顧客リスト（または詳しい情報）をとる
このようなメリットがある商品を
「フロントエンド」と言います。
身の回りにあるもので言えば、
・スーパーのお豆腐
・もやし
・化粧品の試供品
・情報商材を売っている人が無料で配るPDFファイル
・居酒屋のランチ
など、種類は色々あります。
フロントエンドは考え方次第では無限に作れるので、
その考え方も今回の記事で紹介します。
フロントエンドの他に何があるのか？
フロントエンド以外に
ビジネス界ではどんな言葉があるのか、
サラッとだけ触れてみます。
ダウンセル…売りたいものが売れなかった時にお客さんに提案するワンランク下の商品
バックエンド…メインで売りたい商品。これを売るためにフロントエンドを設置することが多い
アップセル…当たればラッキー！高額な商品。客単価を上げる目的で使われやすい。
クロスセル…ついつい一緒に買ってしまうような関連商品。ハンバーガー屋さんで「ポテトもついでにいかがですか」と言われた経験はありますか？まさにアレです
最低でもフロントエンドとバックエンドの２つを用意すること
最低でもフロントエンドとバックエンドの、
2種類は用意するのがビジネスでは基本となります。
「ウチはこれ一本でやりますから！！」
と、こだわる飲食店をたまに見かけますが、
上手く経営している飲食店は、
「商品１つで勝負しているように見えても、
フロントエンドがしっかりとある」ものです。
・トッピング無料
・大盛り無料
・お水無料
・辛子味噌無料
・にんにく無料
・ライスお代わり無料
などなど。
フロントエンドだけで勝負した場合、通常よりも５倍の費用が発生。
新しいお客さんを獲得するのに必要なコストは、
既にお客さんになっている人に対して商品を売るのに比べて、
５倍以上のコストがかかってしまいます。
（１：５の法則）
※１６年追記：現在はこの数字に異変が起きています。今後は新規客の獲得よりも、既存客にリピートしてもらうほうが難しい時代になる可能性あり。
新規客だけで商売をやる苦しさが、
この法則を見ただけでも想像できますね。
いかに既存のお客さんに対して、
本当に売りたい商品（バックエンド）を
販売していくかが重要となります。
利益が出ない商品を設置するのが不安な方へ
安い商品ばかり売れたらどうしよう…
そう考える人も居ると思います。
（この知識を知ったばかりの頃の僕です）
でもここで考えて欲しいことがあります。
居酒屋に行った時に、
ビールだけ飲んで帰りますか？
トッピングが無料になる
うどん屋さんにいって、
トッピングだけ食べて帰ってきますか？
まさにフロントエンドの凄さは
「他に一緒に買ってくれる商品」
を売りやすくしてくれるところにあります。
フロントエンドを使って広告費を下げる方法
自分の業界では広告費が高い…。
ネット広告の費用をみたけど、
高くてびっくりした。
こんな経験もあると思います。
実際に高額な商品であるほど、
たくさん利益がでる傾向があるので、
その分、周りの人たちもガンガン広告費を使います。
そんなお悩みの方にピッタリのテクニックをご紹介します。
フロントエンドを使って顧客リストを取り、お客さんと接点を持つための仕組みを作る。
広告費を下げる手順は２つあります。
・安い商品で顧客リストを取る。
・その人に向けて自分の商品を売り込む。
これだけです。あっさりしてますね。
具体的な例を２つ出します。
ライバル会社と自分の会社の、
２つの会社が争っていたとします。
ライバルのほうが大きい会社で、
資本も沢山あるとしましょう。
お互いに、１つ売ると５０万円で売れる共通の商品があります。
ライバルは５０万円のうちの３割を広告費と決めているので、
１５万円を広告費として５０万円の中から払っています。
利益は３５万円ですね。
こちらもライバルと同じ広告費で対抗したいところですが、
相手はウチよりも大きい会社。
まともに戦っては勝ち目がありません。
なので、まず次の作戦を考えました。
・最初に安い商品を売ってお客さんのリストを取る。
その際にしっかりとお客さんと繋がるための情報をゲットする。
・住所
・電話番号
・メールアドレス
・名前
沢山の情報があれば嬉しいのですが、
最初の段階でしつこく聞き過ぎると
お客さんにとっても迷惑になります。
なので、その場合は
最初は名前とアドレスだけを聞いて、
仲が良くなってきてから細かいデータをとるなどの工夫を
するといいでしょう。
次にお客さんのリストを１０個集めます。
その１０人に対して、
・新商品の紹介
・オトクな情報の配信
・バックエンドの教育
をお知らせします。
お知らせする広告媒体は
なんでも良いですが、
メルマガやLINEなどが
コストを抑えられていいかもしれません。
この時に全く価値がないものを送っても、
効果がありません。
その情報だけでもお客さんの生活の質が向上するレベルの、
魅力的なものじゃないとダメです。
一般的にフロントエンドを購入したお客さんに、
何かしたアプローチをかけると、
１０％～３０％の方がバックエンド商品を
購入してくれるというデータがあります。
※もちろん高額商品であればあるほど、
数字が１０％以下に下がっていきます。
あくまでも目安程度に考えてみてください。
利益がでなくてもいいので、
リストを１０人集めることが出来れば、
１～３人がバックエンド商品を購入してくれます。
今回のケースだと１人が５０万円の、
商品を購入してくれたとしましょう。
フロントエンド商品にかかった広告費はプラスマイナス０円と仮定して、
実質広告費０円で５０万円の商品を売ることが出来ました。
※フロントエンドを１０人に売る時間と手間はかかります。
おまけに顧客リストを１０個も手に入れることが出来ました。
ライバルは５０万円の商品を売るのに、
１５万円の広告費をかけていますね。
つまり利益は３５万円になります。
顧客リストの数は１です。
どちらが今後の展開が有利になるかは、
目に見えていますよね。
このように、顧客リストを持っていれば、
いつでもお客さんに広告を出すことが出来ます。
その度に安定した収益を手に入れられます。
関連商品も売ることが出来ますね。
また、このライバル会社のように、
常に１つの商品で稼ごうと思っていると、
広告費が高くなってきただけで赤字になる可能性が高いです。
どんな商品がフロントエンドと呼べるのか。
どんな商品がフロントエンドと呼べるのか
お客さんが自分の本当に売りたい商品（バックエンド）を
「あ、いいな」と思ってもらえるようなものがベストです。
とにかく自分のバックエンド商品を
体験してもらえるのかに注目しましょう。
そこに注目して考えることができれば、
なんでもフロントエンドになります。
例えば、
・LINE登録でビール一杯が無料になるような居酒屋さん
最近増えてますよね。
アレはお店からすれば、
「別にビールの味を知ってもらいたい」
わけではありません。
お店の狙いは、
・お店の態度 サービスのよさ
・おつまみの美味しさ。独特さ。
・店全体の雰囲気 など
ビールを飲むついでに「体験」をしてもらうために、
フロントエンドを設置しているわけです。
別にビールを無料で配りたいわけじゃなくて
明確な理由がありますよね。
ではもう１つは、
よくある例を参考に解説していきます。
とあるリフォーム会社は集客に悩んでいました。
リフォームは数百万もするのでそんなに頻繁に売れません。
そこでリフォーム屋さんは考えました。
「どうにかしてお客さんと接触する方法はないのか」
そこで考えたのが
「畳の張替え」でした。
なぜリフォームと畳の張替えが
関係するの！？
と思うかもしれません。
その狙いは…
「実際に畳の張替えをして
自分達の仕事に対する態度を見てもらい、
どさくさにまぎれて顧客リストをもらう」
ことでした。
人間は一度仕事をお願いした会社に
再び頼みやすくなる心理があります。
なので、あとは手に入れた顧客リストに対して、
お得な情報や新商品の広告を行いました。
その結果、
高いリフォームの仕事が、
何個もとれるようになったのです。
これも、自分の商品を
「いいな」と思ってもらえるように
体験してもらったわけですね。
安くて無駄に売れる商品はしっかりと顧客を取る。
よく売れるんだけど全然利益が出ない商品は逆にチャンスです。
その商品を使って顧客リストを回収してしまいましょう。
手順は今まで紹介してきたとおりなので、
省略させていただきます。
ただ、そういう商品があるとしたら、
顧客リストを手に入れるチャンスを
逃している可能性がありますよ！
利益を出すチャンスが来ているのかもしれません。
フロントエンドを探す３つの手順
実際にやってみましょう。
１・アナタの本当に売りたい商品はなんですか？
起業予定の方は売りたいと思っている商品はなんですか？
２・１で決めた商品やサービスを「お客さんが体験」できそうな他の商品やサービスはありますか？
３・その商品は気軽にお客さんが買える商品ですか？または無料ですか？
それがフロントエンドになる可能性があります。
居酒屋ではお昼にランチ、夜に飲み会で稼ぎます。
化粧品メーカーは無料お試しセットを配り、その後にバックエンドを売ります。
住宅を得る場合は見学会をします。
コンサルタントは無料のレポートや動画をネットで配ります。
カメラ屋さんは「綺麗な取り方」についてに教えているのは、
「その商品を使ったら将来どうなるのか」
という体験をさせています。
某料理サイトではレシピが無料で見れるのに、人気が出ると有料になります。
すべて「体験する」が共通していますよね。
１つしか商品が無いのはリスクが高い。
１つしか物を売らないのは、
このようなリスクも十分に考えられます。
ただメニューを増やしすぎても
お店の良さが消えるのでダメだとは思いますが、
少なすぎても今回のような問題が起きてしまいます。
何事も常にバランスを考えて、
行動しなければいけないということですね。
損して得取れ、まさに価値を与えて、
対価を貰うビジネスらしい知識でした。
