今回は
『広告の効果を測定して、ダメな広告を切り捨てるタイミングを把握しよう』
というテーマで書いていきます。
CPO（顧客獲得単価）が分かったのは良いんだけど、
現在の広告をどこまで使い続けて良いのかわからない。
広告の効果を知ってどういう使い方をするの？
そんなお悩みはありませんか？
これから起業予定の方も、間違いなくこの問題で
悩まされることもあるでしょう。
そんな時にあなたの選択肢の１つになれるように、
実際にあった事例を参考に戦術をご紹介させていただきます。
この戦術を知っているだけで、
まだ効果のある広告を知らないうちに切り捨ててしまい、
将来的な利益をドブに捨ててしまうことが無くなるでしょう。
その結果、事業を続ければ続けるほど利益が安定し、
新しい事業、新しい広告、新しい人員など、
様々なことにチャレンジする時間が生まれます。
まさに事業を軌道に乗せるキッカケを作ることが出来るわけですね。
ちなみに、今回の記事は皆さんがCPO（顧客獲得単価）
を理解している前提で話を進めて行きますので、
この記事から読み始めた方は、まずは下記の記事から
読んでみることをおすすめします。
↓リンクはこちら↓
簡単な割り算&引き算でOK！広告の効果（CPO）の調べ方。
このページの目次です。
利益プラマイゼロの広告を維持する３つの理由
これは実際にあった例です。
とある事業主さんから、このような相談を持ちかけられました。
※わかりやすくするために細かい数字、広告媒体は少し変えてあります。
・WEB広告（ホームページ、ネット上での広告）と電話帳広告の２つを採用している。
・客単価（お客さんが平均して購入してくれる金額の合計）は２万円。
・WEB広告は、月の広告費３万円に対して、お客さんの数が１３人。
・電話帳広告は、月の広告費２万円に対して、お客さんの数が１人。
こんな感じの相談でした。
あなたならどうしますか？
もちろん人それぞれやり方は違いますし、
その時の状況によって選択肢は変わってくるでしょう。
しかし、当時僕がしたアドバイスは、
『どちらも残しておくべき』
でした。
予想通りの反応が返ってきました。
『え？！ 電話帳広告は２万円の広告費に対して、２万円しか儲かってないのに！？』
気持ちは分かります。だってプラスマイナス０ですからね…。
最初の広告の費用対効果は０です。
では、当時僕が何を思ってそのようなアドバイスをしたのか、
簡単に３つの理由から説明していきます。
お客さんと繋がることが出来たから。
ちょっと難しい言い方をすると
「顧客リストが取れたから」
という理由になります。
今は顧客リストが高値で取引される時代です。
それほどまでに、たくさんの企業が
お客さん集めに苦労して必死になっている時代なのです。
実はこれ、江戸時代からある話なのですが、
江戸の商人は家が家事になったときに、
商品ではなく顧客台帳を持って逃げたそうです。
商品は作れますが、顧客は作ることが出来ません。
それだけ重用ということですね。
ですので、今回の相談の場合、
WEBでの広告は利益が出ているので、
目先の利益確保は十分に出来ています。
電話帳広告は顧客リストを取るためにも、
まだ十分に利用価値がある、と判断しました。
リピーターになってくれる可能性があるから
既に事業を始めている方は「ハッ」としたのでは
ないのでしょうか。
そして、まだ起業予定の方も、
なんとなーくイメージ出来ると思います。
一度行ったことのあるお店には、
ついつい足を運んでしまうものです。
具体的な数字を出すと、
一度商品やサービスを購入してくれた１０%～３０%は、
次回も購入してくれるというデータがあります。
なぜこのような数字になってしまうかは、
たくさんの要素が絡み合っているので、
一概にコレ！とは言えません。
パッと思いつくのだけでも、
・コミットと一貫性の心理（人は自分が認めたものに対して行動しやすくなる）
・避けたい欲求を優先する心理（新規でお店を開拓して失敗するリスクよりも、一度購入したところを選んだほうがリスクが低いため）
・そもそも統計で出ているから。
といった要素が出てきます。
おそらく根本まで掘り下げるときりがないので、
今回は「そういうものなんだ」と思って聞いていただければ幸いです（１０%～３０%の件について）。
最初はプラスマイナスで利益にならなくても、
後々１０%～３０%で商品を買ってくれる可能性があります。
しかも、リピーターになって頂いた場合、
２回目以降は広告費０円で集客出来ていることになります。
先ほどのお店の例に例えるなら、
初回でプラスマイナス０円だったお客様が１０人居たとすると、
そのうちの１～３人が再び購入してくれるかもしれません。
売上にすると２～６万円ですよね。
最初の広告の効果は０でも、
後にしっかりとつながります。
実はビジネスでは、
「初回での売上よりも固定客を確保して、
後の売上をいかに伸ばすか」
のほうが重要視されるようになってきます。
固定客がいかに大事かは、こちらの
働きアリの法則（パレートの法則）について
解説してるページがあるので、是非一度御覧ください。
口コミで拡散してくれる可能性があるから。
口コミはバカに出来ません。
冷静に考えると口コミで集客出来たお客さんは「広告費０円」なのですから。
基本的にビジネスは「広告費を払って行うもの」という考え方なので、
その工程を一気にすっ飛ばして結果を出すことが出来るわけです。
目先だけで見ると時間を使ったのにプラスマイナス０なので、
損をしているんじゃないかと思ってしまいますが、
長い目で見ると、これだけのメリットがあります。
もちろん、ここでは紹介しきれないほどのメリットもあります。
顧客リストは赤字になっても欲しがる会社がある
初回の取引で、赤字になってもお客さんを確保したがる会社が有ります。
信じられますか？
あなたの周りにもよく見られる光景だと思います。例えば、
・化粧品を最初に無料でプレゼントする。
・初回は半額以下で商品を購入することが出来る。
・エステで初回無料でサービスを行う。
それは全て「顧客リストの確保」のためです。
※他にも様々な狙いがあるとは思いますが、
混乱しないように１つ極端な例を出しています。
違和感を感じた人がいたら申し訳ございません。
なぜ無料や商品サービスを半額にしてまで、
お客さんを確保したがるのか。
それは…
「利益が出ているから」
です。それだけリピーターになってくれる人が存在するという証明にもなります。
世の中には維持できているものには全て理由があります。
ただ、これは大企業や資本のある会社が得意とするやり方なので、
中小企業、個人事業主の方は参考にしすぎても、
痛い目を見る可能性があるので注意が必要ですね。
話が脱線するといけないのでこのくらいにしておきますが、
少し考えるだけでも「利益がマイナスにならない限り」は、
広告を切らないことによるメリットが沢山あります。
広告を切り捨てるタイミングは、その時の会社、事業に状況に合わせて判断すること。
しかし、どうしても今すぐのお金が必要になることもあるかとは思います。
特にベンチャー中小企業はいかに
「現金の回収を速く、支払いを遅くすることが出来るか」
が重用になってくるでしょう。
その場合は、
・最初は利益が出ている広告のみ残す
・そして安定し始めたらリピーター確保のために、先ほどのプラマイゼロの広告を維持する戦術を採用してみる。
など、少しずつ柔軟に移行していくのも十分に考えられます。
戦略や戦術は人それぞれ違うので、
その場面に適したものを常に取捨選択していくことも、
ビジネスにおいては重用になって来ます。
「周りの信頼できる人が言っていたから」
「本に書いてたから」
「渡辺（僕）とかいう得体のしれない物体がブログで叫んでたから」
などという理由で、自分の思考を放棄しないようにしてください。
今回のブログの内容は、あくまでも
「あなたがピンチになった時の選択肢を増やしただけ」
なのですから。
似たような場面になった時は、
今回のやり方を選択肢の１つとして、
是非参考にしながら考えてみてはいかがでしょうか。
以上、長い目で見て、
広告の効果を上手に利用する方法でした。
