あかパンジー(得意げ)

この商品を購入することで、将来的に家事仕事を一切やらなくても良くなるぜ! 空いた時間で自分のスキルを高めたり、色んな事ができるぜ!

チンパンジーくん

たしかに! 楽になったら時間が浮くね! 早速買わなきゃ!

ロボリンちゃん

このように、人は「将来の自分の姿」が想像できて初めて購買欲求が湧いてくるわ。

 

人は商品を購入するときに、一度購入後の「興奮状態」を想像した後に行動に移すという心理があります。

 

これは「興奮体感理論」と呼ばれているものであり、商売上手な会社(または営業マン)が必ずと言っていいほど意識しているテクニックです。

 

 

例えば、お客さんに商品を紹介するときにも、

 

Aさん「このイスは、形が人体に負荷を掛けないように工夫されているんですよ(メリット)」

 

と商品のメリットを伝えるだけではなく、

 

Bさん「この椅子は、疲れにくいデザインなので日頃のデスクワークが楽になります。その結果、集中力を切らさずに作業が出来るので仕事の成績も上昇しますよ。きっとライバルに尊敬されるに違いありません(未来の映像+重要感の欲求を刺激)」

 

と伝えることで、よりお客さんの購買欲求を刺激することが可能になります。

(この部分だけ切り取ってみると「わざとらしいな~笑」と思ってしまいますが、実際にこのテクニックを利用している人間は多いです。知らないうちに引っかかっているかもしれません。)

 

逆に、商品を売るときに「未来の映像(興奮状態)」を想像させることが出来なければ、どんなに良い商品でも売れない可能性があります。

※品質が良い=売れる とは限らない?についての記事はコチラ

 

今回はこの「興奮体感理論」のメリットについて見ていきたいと思います。

 

また、より上手に「興奮体感理論」を使う方法と、「絶対にやってはいけないこと」についても触れていきます。

 

きっとこの記事を読むことで

・営業の成績が上がり周りの人間から尊敬されるようになる(かもしれない)

・商品が売れるようになるので、自由に使えるお金が増える(かもしれない)

・詐欺やペテン師に対して耐性が付く(間違いなく!)

というメリットがあります。

(このように、現時点で「無いもの・かもしれない)の価値を極限まで高めることができるスキルなのかなと僕は解釈しています)

 

あと、絶対に詐欺には使わないようにしましょう!!!

 

※具体的に興奮体感理論を使って広告文を作成する方法についてはコチラ

 

興奮体感理論の効果を引き上げる方法

お客さんは自分の未来の姿を想像して商品を購入する

 

興奮体感理論は「言葉」だけではなく、「具体的な物」を見せることで更に効果が引き上げられます。

 

車のディーラーや洋服屋さん

 

例えば、車を売りたいと思ったら口で「未来の映像」を伝えるだけではなく、「実際に試乗してもらう」ことで、より具体的に「未来の映像」を思い描いてもらうことが出来ます。

洋服を販売したいときにも、似たような手法が使われていたりしますよね。

 

コンサルタントなどの講師業

 

コンサルタントや講師業を行っている人も、このテクニックを使うのが上手いです。

売っている商品自体が「目には見えない」ので、実際のデータなどを使って説得力を上げています。

 

趣味でも仕掛けられているかも?

 

自分が無意識にやっている「趣味」でも、お金が絡んでいる以上、何かしら仕掛けられているかもしれません。

 

ゲームを売りたければ、広告の中に「実際に楽しそうに遊んでいる人々の映像」を載せてみるのも面白いかもしれません。

 

権威のある人にお金を渡してレビューをしてもらっている可能性もありますよね。

 

 

 

このように、人は興味のないものに対しては論理的に判断することができるのですが、「自分の好きな物」に対しては感情的に判断している可能性があります。

 

普段は冷静に判断しているように思っていても、もしかしたら知らないうちに「仕掛けられている」かもしれません。

 

お客さんに近い立場の人を見せる

 

有名なテクニックですが、「他に商品を購入した人」のインタビューを見せるのもオススメです。

そのインタビューに出演している人が、今の自分と似た状況の人なら「自分と重ね合わせて」未来を想像することができるからですね。

 

「あ、この商品を購入するなら、自分も将来こうなるのかな~」と想像しやすくなります。

 

 

例を出すとキリがないので要点だけ抑えておくと、

 

「言葉だけではなく、視覚や感覚をフルに使って未来の姿を想像してもらう」

ことで、商品が格段に売れやすくなります。

 

重要なのはその1点です!

 

騙されにくくなるのが一番のメリット?

考える外国人

このノウハウを身に着けることで、得られる最大のメリットは

「怪しい話に騙されにくくなる」

ということだと思います。

 

 

特に起業している人ならきっと共感できる「あるあるネタ」だと思っているのですが、人の多い場所に行くと、とにかく社交辞令が多いですよね。

 

「いつかコラボしましょう」

「そのうち〇〇しましょう!」

「いいですね! やりましょう!」

 

これも要するに「かもしれない」を押し出して好感度を上げようとしていると言えます。

 

「旅は準備をしているときが一番楽しい」という言葉がありますが、その人間が大好きな「ワクワク感」を利用した手法なんですね。

「今現在」目の前に「モノ」があるわけではありませんが、相手を楽しませることが出来ます。

 

「興奮体感理論」は魔法みたいなものですね(意味深

 

長くなってきたのでまとめると、販売者の中に

 

・やたらとベネフィット(未来の映像)を推してくる

・自分は「形のあるもの」を提供したのに「そのうち・いずれ・ワクワク感」だけで対抗してくる

 

このような人を見かけたら要注意です。

 

やたらと未来を強調してくる人がいた場合は

・その未来にたどり着くための具体的な動きや根拠

を聞いてみましょう。

 

基本的に商品を売る人は「簡単に売れる相手」を好むので、自分から離れていきます。

 

しかし、中には「具体的っぽい情報」を巧みに操り説得してくる人もいますよね。

 

ここが人間の厄介なところなのですが、人の脳には「それっぽい情報」を聞いてしまうと無条件に信じてしまうという機能が付いています。

 

例えば

「コアラのマーチに含まれているンゴエヤッヒという成分には「肌を若返らせる」効果があります。実際にコアラノマーチを食べることで体全体にあるパプリカン細胞が活性化するという研究結果もあります。パプリカン細胞は別名「お肌綺麗細胞」と呼ばれており、コアラのマーチを毎日摂取している人と、そうでない人とでは平均で5歳ほど肌年齢に差があることが分かっています。 コアラのマーチ買ってね!!!!

 

という文章があった時に、なんだかんだで信じてしまう人がいます。

 

なぜなら、具体的な単語や名称をチラホラ含めることで説得力が増すからですね。

※ちなみに先ほどの文章に出てくる単語は殆ど自分で考えた適当なものです。

 

人間には、このように「具体的な情報」を無条件に信じてしまう機能もありますので、ある程度は注意が必要です。

 

 

この場合は、その販売者から少し距離を置いて自分で調べてみましょう。

少しだけ時間をおくことで冷静になり、論理的に判断することが出来るようになります。

 

 

このように「興奮体感理論」を知っておくことで、メリットだけではなく将来的なデメリットも回避することができるようになります。

 

是非とも覚えておきましょう!

 

PS:興奮体感理論を使って騙された人は、基本的には相手のせいにします。なので、悪用しすぎると最終的にはひどい目に遭うかもしれないので、絶対に詐欺には使わないようにしましょう!

 

営業に使える心理テクニック

 

 

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なべころぷーた(渡辺)
なべころぷーた(渡辺)
秋田県出身。このサイトの管理全般を担当。座右の銘は器用貧乏。マーケティング、SEO、広告作成術、心理学、脳科学など様々な分野に手を出している中途半端な人材。一応それらを取り入れた戦略が半端に得意。 なんでもシンプルで分かりやすく!がモットー。