その昔、庭石を買った人に対して「リフォーム」や「旅行」のダイレクトメールが届いていたそうよ。
「庭石を購入する＝お金がある＝高額なリフォームも買うかもしれない」と思われたんだね。
このように間接的な関連商品を探すことができれば売り上げをアップさせることも可能です。
販売している商品の関連商品を売り出すことを
「クロスセル商法」と呼んだりします。
一般的には、メインの商品と関連した（似たようなジャンルの）ものを売り出すことが多いです。
例えば、
- ハンバーガーショップのポテト
- 車屋のカーナビ取付サービス
- 通販サイトの「こちらの商品もいかがですか？」という売り込み
などがそれに当たります。
大体購入者のうちの10%~20%がクロスセル商品を同時に購入すると言われています。
10人のうち1~2人が追加で商品を買ってくれるということになるので、クロスセル商品は設置しないだけ損と言えるでしょう。
しかし、いざ商品を設置しようと思っても
「自分が手掛けている商品には関連したモノがない！」
と、悩んでしまうことがあるかもしれませんね。
というわけで、今回は
「1つの商品から思いがけない関連商品を見つける方法」
について実際の例を元に見ていきたいと思います。
クロスセル商品を見つけることが出来れば、間違いなく売り上げは伸びます。
その結果利益が増えてビジネスがやり易くなるかもしれません。
このページの目次です。
全く関係のない商品でもクロスセルになる？
クロスセル商品は、メインの商品と関係のないものでも構いません。
例えば、以前は「庭石」を買った人には「リフォーム」や「旅行のパンフレット」が届いたそうです。
理由としては
「庭石を買う人はお金持ちの人が多い」
からですね。
※リフォームや旅行はある程度お金がないと購入できないため
もっと安い価格を狙うなら「剪定ばさみ」なんかも良いかもしれません。
とにかく、
- 自分の商品を購入する人はどんな人なのか
- 他にどんな趣味があるのか
を想像することでクロスセル商品が見つかりやすくなります。
この他にも…
- 男性のオシャレグッズを購入したら婚活パーティーのチラシが届いた
- 女性がオンライン講座に入会したら美容グッズをオススメされた
という事例も実際にあったそうです。
前者は
「オシャレをしている男性だから、きっと結婚したいんだろう」
後者は
「なんだかんだいって、異性との出会いを求めているんだろう」
と、（嫌な感じですが）深読みをされた結果売り込まれたといえます。
※もちろん純粋にオシャレをしたり、お勉強をしている人もいます！
他にも…
- 質屋と金融屋は近くにあるのは何故か？
- クリーニング屋が旅行のチラシを配るのはなぜか？
などなど、掘り下げて考えれば「なるほど！」と思えるような事例もたくさんあります。
これで、全く関係のない商品でもクロスセルになりますよね。
クロスセル商品を自分で売り出せなかった場合は？
「うちは剪定屋なんだから、旅行のサービスなんで売り出せるわけがないだろ！」
と思う人もいるかもしれません。
その場合は、旅行会社と提携しましょう。
「アナタのところの商品を紹介するので、もし成約したら１～２割の仲介料をください」
という契約を交わしておくことで簡単にクロスセルが設置できます。
１～２割の仲介料を貰うなんて相手に申し訳ない！と思ってしまいますが、
仲介経由でははなく自社でWEB集客したとしても広告費が5000円～20000円ほどかかるものなのです。
つまり、仲介でも自社集客でも「どのみち顧客獲得単価が発生する」なら、別に気にしないという業者が殆どです。
※というよりも、あまり表に出ていないだけで「世の中は仲介だらけ」だったりします。
むしろ、最初は仲介経由で手数料を払うことになったとしても、お客さんがリピーターになってくれれば次以降の仕事は広告費0円で集客したことになります。
ビジネスは
「初回のお客さんよりも、いかにリピーターを増やすか」
が勝負と言われているので、どの企業も仲介に関しては快く請け負ってくれることが多いです。
※中には「うちは下請けはやっていません！」と言って怒鳴られるときもありましたが…（体験談）
仲介が嫌なら
- アフィリエイト商品を販売する
- 自分がそのサービスを新しく始める
という手段もありますが、仲介に比べてやや回りくどい気もします。
まとめ
いかがでしたか？
今回の記事を読んでおくことで、自分の商品に関連するクロスセルを見つけやすくなったかもしれません。
購入者の1~2割がクロスセルを買うと言われているので、この記事を読んでまだクロスセルを設置していない人は是非検討してみましょう！
