ロボリンちゃん

この商品はとても貴重で、中々手に入らないんだけど、

特別にあなたのために取っておいたのよ。

 

あかパンジー(驚き)

なにーっ!!それは買うしかないじゃないか!

 

ロボリンちゃん

(このように、「あなたは特別」という言葉は

相手の承認欲求を刺激するから、

相手を一気に好感を与えることができるのよ。

ビジネスの場面で使えば、成約率を高める助けになるわ。)

 

・「本当は店に出さないんだけど、〇〇さんは常連さんだから特別に…」

・「会員様限定での販売です!」

・「本日は女性の方は半額となるレディースデーとなっております!」

 

…などなど、世の中には「特定の人を対象とした限定サービス」

というものがよくあります。

 

こうした対象を限定としたサービスというのは、

もし自分がその対象だった場合

 

・「お、もしかして俺のことじゃん!?」

・「ラッキー!」

・「こりゃ買うしかねえべ!」

 

という感情が一気に爆発してしまい、

ついつい商品を買ってしまうこともしばしばあります。

 

何故「対象を限定したサービス」というのはこうも強く

購買欲求を刺激するのでしょうか?

 

実は、これは「ハード・トゥ・ゲット」という心理テクニックで、

しっかりと根拠があるんです。

 

今回はこのハード・トゥ・ゲットの仕組みと、

活用方法について解説していきます。

 

・これからビジネスを始める方

・もうビジネスを始めている方

・営業マンの方

 

などなど、とにかくビジネスに携わっている方は

売上や業績アップのためにもぜひ読んで、

実践してみてください!

 

ハード・トゥ・ゲットの仕組みとは?

 

ハード・トゥ・ゲットとは?

 

まずはハード・トゥ・ゲットという心理テクニックの解説です。

 

ハード・トゥ・ゲットというのは冒頭でも例を少し出しましたが、

要するに「あなたは特別です」という言葉で相手からの信頼や好意を得て、

そこから何かを提案していくという手法です。

 

何故人間は「特別」に弱いのか?

 

夕日とハート

 

何故人間はこうした特別扱いをされると、

相手に好意的になってしまいやすいのか?

 

その理由は、人間が誰しも持っている「承認欲求」を刺激されるからです。

 

人間は誰しも

 

・人に認められたい

・周囲から高い評価を得たい

・特別な存在であると認められたい

 

という欲求を持っています。

 

人間が猫のように自由気ままに生きている生き物なら、

こんな欲求もなかったのかもしれませんが、

集団で社会を形成して生きているのでこれは仕方ありません。

 

ちょっと話が逸れてしまいましたが、

ハード・トゥ・ゲット・テクニックでよく使われる

 

・「常連さんだから特別に…」

・「会員様にのみ…」

・「あなただけに…」

 

というフレーズは「自分は選ばれた特別な存在なんだ!」という実感を

与えてくれるので、承認欲求をビンビン刺激しまくるわけです。

 

その結果相手は好意的になり、

提案されたものにも興味を示しやすくなってくれます。

そして購買率も上昇するというわけです。

 

ハード・トゥ・ゲットと希少性は相性抜群!

 

ワンポイント

 

このハード・トゥ・ゲット・テクニックと相性が良く、

ごく自然な形で組み合わせることができる心理効果があります。

 

それは「希少性の原理」という心理効果です。

 

希少性の原理とは「人間は手に入りにくい物=良い物」と考えてしまう心理です。

希少性の原理について、詳しくはリンク先の記事をどうぞお読みください

 

ハード・トゥ・ゲットと希少性の原理は、

ごく自然な流れで組み合わせることができる上に、

相乗効果でさらに商品の成約率を上げることができます。

 

例えばあなたがお得意さんに商品を勧める時などに、

「常連の〇〇さんにだけ、特別にこの商品を~(以下略)」

と言うことによって、相手は承認欲求を刺激されて、

こちらの提案にも好意的になってくれるでしょう。

 

しかし、そこにさらに

 

・「滅多に手に入らない」

・「貴重な品ですが」

・「数に限りがあるので」

 

などなど、商品の希少性・限定性をアピールする言葉を

付け足してみるとどうでしょうか?

 

・「滅多に入荷しない商品なんですが、先日たまたま入ったので、特別に〇〇さんに~」

・「入荷数に限りがあるので、お世話になってる常連さんに優先的にご紹介しているんですよ~」

 

…どうでしょうか?

 

「貴重な商品」という言葉で希少性の原理が働くだけではなく、

「そんな貴重な商品を俺にだけ紹介してくれるんですか!?」という具合に、

承認欲求もさらに強く刺激されることになります。

 

もしかしたら僕だったら、冷静な判断力が吹っ飛んで

コロッと買ってしまうかもしれません。

 

便利だけど、悪用は厳禁!

 

こうしたハード・トゥ・ゲットと希少性の組み合わせは、

相手にとってはとても心地よい響きがあり、

かつ商品やサービスに興味を持ってもらいやすいので、

成約率を上げるテクニックとして是非とも知っておきたいものです。

 

しかし、かと言って誰にでもこのテクニックを使っていては、

単なる詐欺になってしまう場合もあります。

(現に詐欺師もよく使うテクニックの一つです)

 

口八丁手八丁でお客様の心をコントロールして売上を上げても、

そうした悪事はいつかバレてしまうものですし、

バレた時に失うお客様からの信頼というのは生半可なことでは取り戻せません。

 

誰にでも使うのではなく、

例えば常連さんへの特別なサービスの場合など、

要所要所で使っていくことが大切だと思います。

 

今回のお話は以上で終了です。

少しでも皆さんのお役に立てたなら幸いです。

 

それでは、今回も最後までお付き合いいただき、

ありがとうございました!

 

営業に使える心理テクニック

 

 

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知広須田
雪国秋田で生まれ育った27歳のオス トドのような肉体を持ち、ラッコのような体勢で寝る珍獣 特技はコピーライティング・除雪・相手のボケをボケで返すこと 好きな食べ物は肉と米 渡辺とは高校時代からの友人 コピーライティングができるのにトドなので難しい文章が苦手、 見やすく分かりやすい文章を書くために日々研究中。