こちらのお車は７人まで乗れて、
中も広々としているのでご家族でのお出かけに最適ですよ。
う～ん、家族や友人と出かけることも多いし、
ちょっと値段が張るけど大きい車を買った方がいいかな～…。
よし！じゃあその車買うよ！
ありがとうございます！
お出掛けになることが多いなら、
ついでに最新型のカーナビもセットでいかがですか？
確かにあると便利かもしれない。
それも一緒にください！
人間は何か大きな決断をしたり、問題を解決した後などは
気が緩んで判断力や思考力が低下してしまうのよ。
これを「テンション・リダクション」と言って、
このタイミングで関連商品をお勧めすると売れやすいのよ。
カーナビなんてスマホがあれば大抵何とかなるわ。
過去記事の
本命商品のついでに売る関連商品であるクロスセルについて解説し、
クロスセルは他の商品が購入されたタイミングでオススメすることで
その成約率を高めることが出来るという内容をご紹介しました。
今回は何故商品購入後に他の商品をオススメすると
合わせて購入してくれやすいのか？その原因となる心理効果の
「テンション・リダクション」についてご紹介していきたいと思います。
このテンション・リダクションを覚えておくことで
- ついつい余計な出費をしてしまいそうな時に踏みとどまることが出来る
- 原理を理解することで、より効果的にクロスセルを販売できる
などのメリットがあります。
ついついいつも店員さんに乗せられて、
余計な買い物をしてしまう！という方
そして、売上アップのためにクロスセルをもっと売りたい！
という方はぜひ読んで今後の生活に活かしてみてください！
テンション・リダクションについての解説
では早速、テンション・リダクションについて
解説をしていきたいと思います。
テンション・リダクションを簡単に説明すると
「緊張が解けると精神的に無防備な状態になってしまう」という意味です。
人間は何かの決断をする際や問題を乗り越えようとする際、
緊張した精神状態になります。
例えば学生の頃を思い出してみましょう。
テストが近くなると、皆良い点数を取ろうと必死になって勉強しますよね。
しかし、一度テストが終わるとどうでしょうか？
一気にそれまでの緊張感が解けて
- みんなでカラオケに行こう！
- 我慢してた分今日は徹夜でゲームしまくろう！
という遊び呆けモードに入った経験、
あなたもあるのではないでしょうか？
ちなみに僕はテスト勉強も大してやらない癖に
テスト終わったら遊び呆けるという最悪パターンです。
このように、人間は緊張状態が解けると、
精神的に無防備な緩い状態になってしまいやすく、
その状態をテンション・リダクションと言います。
緊張の後は注意力散漫！判断力も鈍る！
そして、緊張を抜けた後の精神的な無防備状態では、
よく細かいミスをしてしまったり、
判断力や注意力が散漫になってしまうことも多いです。
例えばお仕事の際など、
失敗が出来ないような難しい仕事、
大きな商談を抜けた後についつい気が緩み、
細かいミスをやらかしてしまった…という経験、
あなたにもあるのではないでしょうか？
これは大きな仕事という緊張を抜けて気が緩んだために、
注意力が落ちてしまったためミスをしやすくなっているのが原因です。
そして、クロスセルを他の商品が購入された時にオススメすると
合わせて購入してもらいやすいというのも、
このテンション・リダクションが原因です。
何か商品やサービスを購入する時と言うのは、
言ってしまえば決断・判断が必要な時です。
そして、購入を決断して緊張状態を抜け、
精神的に無防備になった所に
- 「ご一緒に〇〇はいかがですか？」
- 「こちらの商品をご購入されたお客様は、こちらの商品もよくご購入されてますよ」
- 「追加でこちらの商品をご購入いただければさらにお得ですよ！」
といった感じでクロスセルをお勧めされると、
ついつい「あ、じゃあそれも下さい」と言ってしまいやすいということです。
アンカリング効果との併用でさらに効果的に！
このテンション・リダクションを使ってクロスセルをお勧めしていく場合、
効果的に応用していきたい心理効果が「アンカリング効果」です。
アンカリング効果とは、過去記事の
でもご紹介しましたが、簡単に説明すると
「最初に提示された物事を基準に、後の物事に対する判断が実際以上に歪められること」
という事です。
全然簡単じゃないので例を出して説明すると、
例えば１００万円の商品を買った後だと、
普段はちょっと購入を躊躇うような１万円の商品も安く感じます。
逆に、１万円の商品を買った後に１００万円の商品を見ると、
「高すぎてとてもじゃないけど今は買えないな～」と感じてしまう…という感じです。
このコントラスト効果はテンション・リダクションと相性抜群で、
高額な商品が売れた後にそれも安いクロスセルをお勧めすることで、
二つの心理効果が同時に働きさらに購入を促すことができます。
典型的な例を紹介するなら、自動車などがそうですね。
数百万する自動車という商品を購入し、緊張感が解けた時であれば、
数万円程度のカーナビなどのクロスセルは大した金額には感じず、
ついつい勧められるままに追加購入してしまう…という感じです。
お客様が購入した商品よりも安いクロスセルをお勧めする際は、
二つの心理効果によって成約率もさらに高まるので、
ぜひ積極的に応用してもらえればと思います。
テンション・リダクションのまとめ
大きな決断をした後や、
難しい問題を切り抜けた後などは、
ついつい気が緩んでしまうものです。
こちらが売る側の場合はそのタイミングで
すかさずクロスセルをお勧めしたいものですが、
逆にこちらの気が緩んだタイミングで
売り込みをかけられることもしばしばあります。
「勝って兜の緒を締めよ」という諺があります。
何かが成功したり終わったからといって気をゆるめず、
さらに気を引き締めるのが重要という意味です。
店員さんに勧められるがままに、
ついつい色々と追加購入してしまうという方は、
「買って兜の緒を締めよ」という感じで、
気を引き締めるようにしておきましょう。
つまんねーダジャレも炸裂したところで、今回は終了です！
最後までお付き合いいただきありがとうございました！
