ロボット

営業の時に「相手と自分の立場を同じにする」のは重要なことです。

 

あかパンジー(驚き)

特に「業者はお客様の言いなりになるべき」と思っている人ほど、立場を同じにしてあげないと成約率が下がるんだな!

 

ロボリンちゃん

なぜなら、面白いことに「人間は格下だと思っている人の意見は聞かない」という習性を持っているからね。

 

営業をするうえで

「お客さんに自分の立場を認識させる」

のは重要なことです。

 

「認識させる」と言ってしまうと、
上目線のように感じて、嫌な気分になる人もいるかもしれません。

 

なので、もっと限定的な表現すると

「自分が神様だと思っているお客様」

「業者はお客の言いなりになるべきだと考えているお客様」

に対しては「立場を認識」させる必要があります。

 

そんなわけで、今回は営業時に使える

「お客さんとの立場を対等にする2つの裏技」

についてご紹介したいと思います。

 

「なんか自分は舐められやすいんだよなー」

「なんか言っていることを聞いてくれないんだよなー」

と、お客さんに対して感じている方にとっては、
営業方法を改善するチャンスになるかもしれません。

 

 

人は格下の意見は聞かない

格下の意見を聞かない

とある臨床心理士さんのお話によれば

「人は自分よりも下だと思っている人間の意見は聞かない」

ことが分かっているそうです。

※リンクを貼っていいのか分からないため、実際に検索してみてください。

 

更に、

「自分は凄い」

「自分が大好き」

のように、自己愛が高い人ほど、この特徴が表れやすいんですね。

 

 

なので、基本的には

「人は皆、格下の意見は聞かない」

と覚えておくようにすると良いでしょう。

 

※全ての人がそうだ と思っていたほうが、対策をしやすくなります。

 

 

余談ですが、このことから

「自分の意見が通りにくいな~」

「正しいことを言ってたつもりなのに! やっぱりそうなったじゃないか!」

と思うことが多い人は、多分周りから下に見られている可能性が高いです。

 

そこで、立場を対等にするテクニックを2つご紹介します。

 

立場をフェアにするテクニック

ビジネスの相談

1・実際に立場を認識させるような質問をして「YES」と言わせる

 

知り合いの起業家の方に教わった知識なのですが、
お客さんと接するときは、まず最初に

 

「今日は〇〇でのご相談と言うことでよろしいでしょうか?」

と質問をするそうです。

 

お客さんが「はい」と答えたら、
「無意識の自分の立場を理解して」
特に問題なく取引が進むらしいですね。

※コミットと一貫性の法則についてはこちら

 

これは、他の営業本などでも語られているテクニックなので、
聞いた時がある方もいるかもしれませんね。

なので、お客さんが無茶ぶりを言ってきて困ることが多い人は
会話の最初に意識するようにしましょう。

 

質問の内容は

「相手に立場を認識させる」

なら何でも良いでしょう。

 

「はい」ではなく「ええ」と答える

 

これも営業本で語られている有名テクニックですね。

 

相手に返事を返すときは

「はい」

ではなく

「ええ」

と答えると立場を対等に保つことができます。

 

理由としては「はい」という返事は
「理解した」という意味のほかにも

「服従します」

「私は下です」

という意味が無意識に込められているそうです。

 

なので、「ええ」と答えることで
こちらが一方的に下にならずに
対等な取引が出来るようになるんですね。

 

「ええ」と返事をすることで

 

「ええ、それでしたらこの商品がオススメですよ」

と言ったように、提案を切り出しやすいのもポイントになります。

 

番外編:権威を使う

 

「相手に立場を認識させる」

というテーマからはズレてしまいますが、
権威を使って相手を納得させる方法もあります。

 

相手が権威主義の人間であるほど、
効果的なので、いざと言うときの為に覚えておきましょう。

※権威主義には権威を使おう!についての記事はこちら!

 

例えば

「自分は立場が下だから、誰も話を聞いてくれないんだよなー」

と思っている方は、別に自分の立場で戦う必要はありません。

 

「〇〇部長が言ってましたよ」

「これは〇〇大学の〇〇教授が言ってましたよ」

のように、他人の権威を借りて情報を伝えるテクニックもあるんですね。

 

「うわ~ なんか虎の威を借る狐みたいでいやだな~」

と思う人もいるかもしれませんが、

 

相手の方から先に、『無条件に』こちらを見下してきているので
客観的に見ればお互い様なんですね。

 

なので、そういう方を見かけたら
積極的に自分以外の権威を使うようにしましょう。

 

 

正し、あくまでも

「相手を正しい方向に誘導する」

為に使うべきであり、
無暗に乱用してしまうと嫌われる原因になりますので注意してください。

 

では、長くなりましたので

今回の記事はこの辺で終わりたいと思います。

 

Facebookでいち早く情報をお届けします!

 

The following two tabs change content below.
なべころぷーた(渡辺)
なべころぷーた(渡辺)
秋田県出身。このサイトの管理全般を担当。座右の銘は器用貧乏。マーケティング、SEO、広告作成術、心理学、脳科学など様々な分野に手を出している中途半端な人材。一応それらを取り入れた戦略が半端に得意。 なんでもシンプルで分かりやすく!がモットー。