う～ん、新しいスマホを買いたいけど、
どれにすればいいか悩むな～…
すいません、今のスマホのオススメを聞きたいんですけど。
今の売れ筋は、
バッテリーの持ちが良くて評判のA型、
高性能なカメラを搭載しているB型、
あと、ハイスペックで最新のアプリで遊べるC型、
この３つがよく売れているわ。
う～ん、３つも選択肢があるのか…。
悩むな～…。
ちなみに、私のオススメはA型よ。
バッテリーの持ちが良いだけではなく、
性能も普通に使う分には十分すぎるから損はないわ。
よし！じゃあAのスマホにしよう！
このように、オススメを聞いてきたお客様に
あえて複数の選択肢を提示て「もう少し悩ませ」、
その後に本当のオススメ商品を紹介することで、
狙った商品を売りやすくなるんですよ。
あなたは家電量販店のスタッフです。
目の前には、テレビを新しく買い替えようと
来店してくださったお客様がいます。
しかし、お客様はあまりにも
たくさんの種類のテレビがあって、
どれを選んだらいいのか分からない様子です。
そして、悩んだ挙句、
たまらず近くにいるスタッフのあなたに聞きました。
「すいません、テレビを買い替えたいのですが、今はどれがオススメなんですか？」
さて、あなたはどう対応しますか？
…というわけで、今回はこうした場合に
「自分が売りたいと思う商品を効果的に売るための方法」
を解説していきたいと思います。
今回ご紹介する方法は
・セールスマン
・営業マン
・店頭スタッフ
などをしている方には特にオススメ！
ぜひ覚えておいて欲しいと思います。
また、効果的に自分が売りたい商品を売ることができるので、
経営者の方も是非読んで、社員さんに教えてあげてください！
売りたい商品を売るためのクロージングテクニックとは？
結論から言うと、自分が売りたい物を
お客様に買っていただくコツ…
それはズバリ
・悩んでいるお客様を「もう少し悩ませる」
・その後に答えを提示する
この２つのステップを踏むことです。
この２つのステップを踏むことで、
冒頭のようなシチュエーションに遭遇した際に、
高い確率で自分が本当に売りたい商品を
買っていただくことができます。
具体的にどうすればいいか？
「もう少し悩ませるって言われても、何のこっちゃか分からんわ！」
と疑問に思う方も多いと思います！すいません！
というわけで、お客様を「もう少しだけ悩ませる」ための
具体的な方法をご紹介していこうと思います。
…と言っても、実際にやることはそう難しくはありません。
例えば冒頭の状況のように、
お客様にオススメの商品を尋ねられた時。
普通は「オススメのテレビは何？」と聞かれたら
「最近ではこちらの型が売れ筋です」と、
いきなりイチオシの商品をオススメしてしまうでしょう。
しかし、そこであえて一つに絞らず
・「例えばこちらのAの型は消費電力が少なく、経済的で人気があります」
・「こちらのBの型は画質が非常に良く、よくDVD鑑賞をなさる方に人気です」
・「こちらのCの型は画面はやや小さいですが、お値段も手頃で画質も十分です」
という風に、複数のオススメ品をお客様にご紹介します。
これが「もう少し悩ませる」の工程です。
こうして複数の選択肢を提示して、
お客様が「う～んどれがいいかなぁ…」と
「もう少し悩んだ」瞬間に
「私のオススメは、やっぱり常に高画質の映像が楽しめるBの型ですかね」
と、本当のイチオシ商品をオススメします。
こうすることで、より高い確率で
お客様に本当に売りたい商品を
購入してもらうことが可能です。
「悩む」というのはお客様にとってはストレス
何故お客様をさらに悩ませることによって、
狙った商品を売りやすくすることができるのか？
それは、人間にとって「考える」という行為が
ストレスを感じることだから…というのが関係しています。
人間の脳というのは、こうして私たちが何気なく生きている間にも
・目や耳などの五感から入ってくる膨大な情報の処理
・生命維持に必要な体の各機能の調整
などなど、様々な業務を同時にこなしていて、
ただでさえ忙しい状態にあります。
過去の記事の
「やる気が出ない、作業が続かないのは脳の消費量からすれば当たり前？」
などでもご紹介しましたが、脳というのは一日の消費エネルギー全体の内、
なんと２０％もの量を消費しています。
ちなみに脳の重さというのは体全体のおよそ２％ほどしかありません。
そんな小さな器官にも関わらず全体のエネルギーの２０％を消費しているんです。
かなりの仕事量をこなしているというのが窺えますよね。
そんな多忙な脳にとって、
「考える」や「悩む」というのは
まさに余計な仕事の一つ！
余計な仕事というのは一刻も早く終わらせたいものですよね。
冒頭の状況のお客様は、言ってしまえばその「悩む」という
余計な仕事を解決するために店員さんにオススメを尋ねています。
しかしそこでさらに複数の選択肢を出されると、
お客様の問題は解決されず、
さらに悩むという作業が続きます。
そこでようやく
「私のオススメはこれです！」
という回答をもらうと、
悩むという余計な仕事を一気に終わらせるために、
その答えに飛びついてしまう…というわけです。
粗悪品を売りつけるのはダメ！
お客様をあえて少し悩ませて、
その上でオススメを紹介するというのは、
確かに狙った商品を高い確率で売ることができます。
しかし、だからと言って明らかな粗悪品などを
売りつけるようなことをしてはお店の信用に関わります。
失った信用というのは生半可なことでは取り戻すことができません。
あくまで本当にオススメしたい商品をご紹介したい時に、
この方法を使ってほしいと思います。
今回の内容は以上になります。
少しでもあなたのお役に立てたなら幸いです。
それでは、今回も最後までお付き合いいただき、
ありがとうございました！
