一番売りたい、一番利益が出る本命の商品が中々売れず、
どうしたらいいか分からない！という時は、
あえてその本命商品よりも性能的に、価格的に少し劣った商品を
販売してみるのもいいかもしれません。
こんなの誰が買うの？という商品をあえて追加することで、
逆の他の商品がより魅力的に見えて売上が上がる場合もあるわ。
これをビジネスでは「おとり効果」と言うのよ。
過去記事の
「フロントエンド商品を設置して他の商品を売りやすくする方法」
では、商品は最低でも
- 本命の利益を出すための商品であるバックエンド
- お客様を集めるための格安商品や無料サービスのフロントエンド
この二つを用意することが重要だという話をしました。
最初から利益を出すための高額な商品である
バックエンド一本で上手く売れればそれに越したことはありませんが、
どんな業界でもお客様というのは
「高いお金を叩いて商品を買って、もしそれが役に立たなかったらどうしよう…」
という不安を持っています。
そんな不安を緩和するためにも、
格安や無料のお試し品であるフロントエンド商品の設置は
ビジネスを行う上で必須と言えます。
言うなれば本命商品を売るための工夫の一つというわけですね。
前置きが長くなってしまいましたが、
今回はそのフロントエンドとは別に
本命であるバックエンド商品を売りやすくするための工夫、
「おとり効果」について解説していきたいと思います。
本命商品をいかに売るか？というのは
ビジネスをスムーズに進めていく上で重要なことです。
- これからビジネスを始めていこうと言う方
- 中々本命の商品が売れてくれない！という方
こうした方はぜひ読んで、
実践してみてほしいと思います。
おとり効果とは何か？
それでは、まずはおとり効果が
どういうものなのかについてご紹介していきます。
おとり効果とは簡単に言うと
「こんなん誰が買うんだ？」という商品やサービスをあえて設置し、
他の商品をより魅力的に見せることで売上を上昇させるという
ビジネスのテクニックの一つです。
「こんなん誰が買うんだ？」という商品は、
例えばかなり高額であったり、
他の商品に比べて内容が見劣りする物などがあります。
例えば、ある家電メーカーでは
ホームベーカリーの機械の売上を伸ばすために、
その機械の別バージョンとも言える商品を追加しました。
その追加された機械は、元の機械に比べてサイズが大きく、
値段も元の機械よりも１，５倍高いものだったそうです。
大きい機械というのは場所も取りますし、
値段が１，５倍もするというのは購入する上で
無視できない要素ですよね。
つまり「売りたい元の商品に対して、劣った商品」を用意したわけです。
その結果、無事に売上は上昇。
当然売れたのは「元の機械」の方だったとのことです。
何故こうした現象が起こるのか？
おとりとなる商品を追加することで、
元からあった本命商品が売れやすくなるのは、
「コントラスト効果」という心理効果による影響が大きくあります。
コントラスト効果というのは簡単に言うと
「最初に見たものと次に見たものに差があった場合、実際の差以上にその差を感じてしまう」
というものです。
簡単な例を挙げるなら、高い商品を見た後に安い商品を見ると、
実際以上に安い商品に対してお得感を感じてしまう…という感じです。
また、余談ではありますが、
このコントラスト効果は何も値段だけに働くものではなく、
例えば５ｋｇの物を持った後に１０ｋｇの物を持つなど、
様々な場面で働くそうです。
一番売りたい本命の商品であるバックエンド商品よりも、
さらに高額な商品を設置することによってお客様にコントラスト効果が働き、
バックエンド商品が安く感じるというわけですね。
当然ながら、別に劣った商品である必要はない
ここまでおとり効果というのは
商品を購入する上で選択肢に上がらない商品、
つまり劣った商品を用意することという風にご紹介してきましたが、
単順に本命商品の上位互換の高額商品を追加するというのも
もちろん売上を上げる上で有効な手段の一つです。
低額・無料の商品がフロントエンド、
本命の商品がバックエンド、
そしてさらなる高額商品は「アップセル」と呼ばれています。
※アップセル商品に関して、詳細は過去記事の
にてご紹介しております。
ちなみに、フロントエンド、バックエンド、アップセルと、
３段階の商品を設置した場合、それぞれの売れ行きは
３：５：２という形になるそうです。
高額商品も２割の割合で購入してくれるお客様がいるという事なので、
設置しておくことでコントラスト効果により本命のバックエンドが売れやすくなるだけでなく、
さらに売上を上げることが可能になります。
ぜひ活用してみてください。
おとり効果についてのまとめ
他の商品に比べて見劣りするような商品を設置するというのは、
ちょっとお客様の反応が怖い面もありますが、
本命商品を売る上で役に立つときもあります。
中々本命商品が売れないな…と言う時には、
試しにおとり商品を設置してみるのもいいかもしれません。
それでは、今回も最後までお付き合いいただき、
ありがとうございました！
