ロボリンちゃん

よく通信販売の番組を見ていると「気に入らなかった場合は返品無料!」といった宣伝文句を見ることがあるわね。

 

あれを見て「赤字にならないのかな?」と思うかもしれないけど、人間には「保有効果」と呼ばれる「自分が手に入れたものに価値を感じる心理」があるから、思った以上に手放す人は少ないものよ。

 

チンパンジーくん

このほかにも、保有効果をマーカティングに取り入れている例は沢山あるんだ!

 

 

「返品の料金は一切発生しません!!!」

「この情報商材が気に入らなかったら全額お返しします!!!」

 

誰しもが人生の中で、一度は耳にしたことのある言葉だと思います。

 

主に前者は「通信販売のテレビ」などで、

後者は「情報商材」の広告文などで、よく耳にしますね。

 

実はアレ人間の中にある

「保有効果」

という心理を巧みに利用した手法の1つです。

 

その心理があるおかげで

「無料の保証をつける」

「無料で返品する」

という戦術をとったとしても、
場合によっては赤字になりません。

 

というわけで、今回は

・保有効果とは?

・保有効果を広告文に活かす方法

について見ていきたいと思います。

 

今回の知識を覚えておくだけでも、

「返品無料!という言葉に釣られて衝動買いをすることがなくなる」

「部屋の中がモノだらけになってしまう原因が分かるので、思い切って断捨離ができるかもしれない」

といったメリットがあります。

 

きっと、人生が効率化されて、
更に楽になることでしょう。

 

「返品可能」でも利益がでるワケとは

返品可能でも利益がでる理由

 

人間には

「保有効果」

と呼ばれる心理があります。

 

どんなものなのかを簡単に解説すると

 

保有効果(授かり効果)とは、1970年代のころ経済学者のリチャード・H・セイラー氏が提唱したものであり、

「自分が持っているモノを実際よりも高い価値だと感じてしまい、手放せなくなる心理」

のことを表す。

また、これらの心理は

・まだ手に入っていない商品(無料お試し品・お試し期間)に対しても現れる

・正規の取引じゃないもの(オークション・フリーマーケット)に対して、より強く現れる

という特徴があります。

 

長々しく語ってしまいましたが、
ようするに

「一度手に入れたモノは、自分の中で付加価値が付いてしまい手放しにくくなる」

ということになります。

 

このような心理があるために

・いつの間にか部屋がモノで溢れかえっている

・通信販売の「返品無料」に惹かれて買ってしまう

という行動を起こしてしまいます。

 

なぜ、このような現象が起こってしまうのか?プロスペクト理論について

 

人間にはプロスペクト理論と呼ばれる心理があります。

 

これもざっくりと解説してしまうと、

「人は、得をしたときよりも損をしたときの方が2倍~2.5倍痛く感じる」

と言った感じになります。

 

要するに、人間は誰でも

「得するよりも損をする方が嫌」

だと考えているんですね。

 

なので、モノを手に入れるという行為は

「得をした(メリットがあった)」

になりますが、

 

失うという行為は

「損をした(デメリットがありそう)」

となるので、無意識のうちに回避しようとするワケです。

 

また、プロスペクト理論の他にも

「自分の中で何かと理由をつけて付加価値が膨れ上がっている」

のも、原因の1つだと考えられています。

※何かを買ったときに、必死に理由付けをした経験はありませんか?その時に価値が膨れ上がったりします。

 

保有効果をビジネスに活かす方法とは?

お宝

保有効果は簡単にビジネスに活かすことができます。

 

冒頭でも触れましたが

 

・返品してもお金は一切頂きません!

・この情報商材でお客様の生活の質が上がらなかった場合は、料金は全額返金します!

 

なんかが、保有効果を狙った典型的な例と言えるでしょう。

 

特に情報商材なんかは

「もともと電子ファイルなので原価はかかっていない」

ため、返品されたとしても、

 

「ああ、そうですか」

くらいの感覚だと思います。

 

ビジネスモデルの時点で

「絶対に損をしない」

ように仕掛けられているというワケですね。

 

また、コピーライティングの世界にも

「保証を付けることで、成約率が上がる」

というノウハウが存在します。

 

これも、まさしく「保有効果」を狙ったものだと言えます。

 

※商品が売れる秘訣は「安心感」にあり!【保証の付け方】についての記事はコチラをご覧ください。

 

フロントエンド商品でも、この心理が働く?

 

企業側としては

・利益は求めていない

・顧客リストだけを得られれば良い

と割り切って販売する商品のことを
フロントエンドと呼びます。

 

化粧品の無料お試し品なんかが、これにあたりますね。

※フロントエンドについては、詳しくはこちらの記事をご覧ください。

 

保有効果はこのようなフロントエンドにも
当てはまると言われているので、
このようなビジネスモデルの方は積極的に取り入れたいところです。

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

 

ビジネスに限らず、
モノを捨てられずに悩んでいる人は

 

「もしかしたら、自分の中で必要以上に付加価値をつけすぎていたのかもしれない」

 

「このような心理が働いていて、モノが捨てられないだけなのかもしれない」

 

と自分を見つめなおすことができるかもしれません。

 

その結果、もしかしたら整理整頓にもつながるかもしれませんし、
思い切って断捨離に至るかもしれません。

 

また、ビジネスにも当たり前のように使うことができる心理なので、
積極的に取り入れることができないかを今一度考えてみましょう。

 

最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。

 

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なべころぷーた(渡辺)
なべころぷーた(渡辺)
秋田県出身。このサイトの管理全般を担当。座右の銘は器用貧乏。マーケティング、SEO、広告作成術、心理学、脳科学など様々な分野に手を出している中途半端な人材。一応それらを取り入れた戦略が半端に得意。 なんでもシンプルで分かりやすく!がモットー。