チンパンジーくん

誰にでも当てはまりそうな質問をして、相手からの信頼を得る方法をコールドリーディングって言うんだよ!

「アナタは最近〇〇に悩んでいますね」といった質問が、これにあたるよ! 

 

ロボリンちゃん

逆に、あらかじめ相手のことを調べておいて、実際に会った時に質問をぶつけるやりかたを「ホットリーディング」というわ。

 

ロボパンジーくん

SNSが普及したおかげで、相手を調べやすい時代になったから、このテクニックを露骨に使ってくる営業マンなんかがいたら注意が必要だよ!

 

昔投稿した記事の中に

「占い師が『何でも知っている』と思われる理由。バーナム効果とは?」

といった内容のものがありました。

※詳しくはこちらの記事をご覧ください。

 

どんなものなのかを簡単に解説すると、

 

「最近、人間関係に悩んでいるね?」など、
誰にでも当てはまりそうな質問をすることで

相手は「この人は自分のことを何でも知っている」
と思い込み、勝手に信頼してくれるようになる。

 

といった感じですね。

 

よく「占い師」の方々が愛用するテクニックの1つになります。。

 

誰にでも当てはまるような質問をして、
初対面の人から信頼を得る方法です。

 

今回は、この手法の真逆となるテクニックをご紹介したいと思います。

 

今回の知識を覚えておくことで、

 

・営業で相手から信頼される可能性が高くなる

・今回のテクニックを使って丸め込もうとしてくる人に耐性がつく

と言ったメリットがあるかもしれません。

 

特に、営業関係のお仕事をしている人にとっては、

「覚えておくだけでも営業の成約率が上昇する」

話になると思うので、ぜひ身につけておきたい知識になります。

 

ホットリーディングとは?

ホットリーディングとは?

冒頭で紹介した

「事前に相手のことを調べずに、その場で相手からの信頼を得る方法」

のことを「コールドリーディング」と言います。

 

逆に、

「あらかじめ、相手のことを調べておきながら、相手の信頼を得る方法」

のことを「ホットリーディング」と言います。

 

例えば、営業先に向かう前に

 

・相手の趣味

・好きな物

・嫌いな物

・家族構成

 

などなど、調べられそうなものは全て調べておきます。

 

今はネットが普及しているので、昔よりもお手軽に調べることができますよね。

 

SNSなんてものもありますし、
人によってあホームページを持っているのかもしれません。

 

そして、いざ営業の時になったら
予め調べておいた知識を参考にして質問を繰り返します。

 

「最近〇〇じゃないですか?」

「〇〇が好きそうですね」

「僕、〇〇が好きなんですよね。え?あなたもでしたか(笑)気が合いますね(笑)」

 

など、いかにも
「僕はアナタのことが分かっています」
という気持ちが伝わるような質問を繰り返しましょう。

 

すると、相手は

「この人は何でも分かってくれるんだなー」

と思い込み、信頼度が高まるというカラクリになります。

 

今の時代だからこそ、使いやすいテクニックだと思うので
覚えておいて損はないかもしれません。

 

逆に、初見なのにズバズバと言い当ててくる人には注意

占いカード

逆に、初見のはずなのに

「自分のことをズバズバと言い当ててくる」

人には注意が必要かもしれません。

 

それが営業の場合は尚更です。

 

予め準備をしている可能性もありますし、
何かしら「こちらを説得するためのノウハウ」
を用意しているかもしれません。

なので、そのような雰囲気が感じられた場合は

「その場で決断はせずに、時間を置いてからゆっくり考える」

などの対策が必要です。

※人は緊急性を迫られると思考が鈍ってしまうため

 

 

売り込まれたから「買わない」と判断するのはどうかと思うので、

少しでも時間をあけてから、

 

「良い商品だと思ったら買う」

「悪い商品だと思ったら買わない」

と、冷静に自分で判断できれば
それでいいのかなーと個人的には思います。

 

どんなに変な売り込みがあったとしても、
最終的には自分が満足すれば、それでいいのかもしれません。

 

そもそも、マーケティングが絡んでいない商品なんて
滅多にないと思うので…。

 

実はその場で得られる情報もある!

 

「相手から情報を手に入れる」と聞くと、

・SNSを見る

・ホームページを見る

・その人の知り合いから聞く

という手段を思い浮かべるかもしれませんが、

 

相手の第一印象から、情報を得る方法もあります。

 

例えば、地味な服装をしている人は

・節約が上手

・目立つのが嫌い

といった情報を読み取れますし

 

派手な服装をしている人は

・お金をよく使う

・自己主張が強い

と言うことが分かります。

 

もちろん、絶対ではありませんが、

「ある程度の方向性」が分かるに越したことはありません。

 

また、脳科学の知識を利用することで、
少し会話をするだけでも相手の特徴が分かる場合があります。

 

外見だけではなく、発言や口癖からタイプが分かってしまうんですね。

※詳しくはこちらの診断をご覧ください

 

「こんな感じ」

「全体的に」

「ノリでいこう」

「感覚的には」

といった発言が多ければ閃き重視の行動派かもしれませんし、

 

「人の為に」

「皆が大事」

「スタッフが大事

 

と言っていた場合は、

「気持ちが入りやすく感情的。普段は良い人だけど怒ったら主観的になり止めにくくなる」

可能性もあります。

 

会話中にリアルタイムで情報を手に入れることができれば、
相手から更に信頼されるようになるかもしれませんね。

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

 

今回の知識を覚えておくだけでも営業の成約率が変わることでしょう。

 

また、人間関係も円滑になるので利用できる場面になったら、
トコトン利用していきたいところです。

 

そんなわけで、今回はこの辺で終わりたいと思います。

 

最後までご覧いただきありがとうございました。

 

 

営業に使える心理テクニック

 

 

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なべころぷーた(渡辺)
なべころぷーた(渡辺)
秋田県出身。このサイトの管理全般を担当。座右の銘は器用貧乏。マーケティング、SEO、広告作成術、心理学、脳科学など様々な分野に手を出している中途半端な人材。一応それらを取り入れた戦略が半端に得意。 なんでもシンプルで分かりやすく!がモットー。