あかパンジー(得意げ)

今回はマーケティングの世界でよく使われている「ライフタイムバリュー」について解説しているぜ!

ロボット

ライフタイムバリューとは、

「1人のお客さんが最終的に支払ってくれる合計額(または平均の回数)」

のことです。

 

例えば、一回の取引で1000円の利益しか出なかったとしても、
1年間に10回購入してくれるなら、10000円の利益になります。

なので、その額に合わせて広告費を調整することが可能です。

 

「ライバル企業は『無料のお試し品』を配っているのに、なんで利益が出ているんだろう?」

「明らかに安い商品しか売ってないのに、事業が潰れないのはなんでなんだろう?」

 

長い人生の中で、一度はこのようなことを考えた人もいるかもしれません。

 

・価格の安い飲食店

・お試し品をバラまく化粧品会社

・初回割引を強調しているマッサージ屋

などなど、あまりの安さに

 

「これ大丈夫なの!?」

と目を疑ってしまいそうになります。

 

しかし、これには

「あるカラクリ」

が存在するんですね。

 

長ったらしく話してもしょうがないので、
結論から解説すると、あの手の商品(サービス)は

ライフタイムバリュー(顧客生涯価値、LTV)

を意識しているのかもしれません。

 

ざっくり要点だけ解説してしまうと、

「ウチの商品は1500円の商品なのに、初回のお客さんを連れてくる広告費が2000円かかってるのか~…赤字なのかな?」

 

「ん? よく見てみると、ウチの商品は『1人のお客さんが平均で3回購入』しているみたいだ!」

 

「一回目の取引で500円の赤字だったとしても、
複数回売れれば利益が出ているから問題ないや!」

といった感じです。(ざっくりだな!)

 

と言うわけで、今回はマーケティングの基本となる

ライフタイムバリューについて見ていきたいと思います。

 

ライフタイムバリューの存在を知っておくことで、

 

・最初にお客さんを連れてくる段階(顧客獲得単価)で赤字になったとしても、ある程度巻き返しが効くビジネスモデルを考えることができる

・過剰な割引や無料商品を提供している起業のカラクリが分かりモヤモヤが晴れる(なんだそれは)

というメリットがあるかと思います。

 

自分のビジネスモデルの見直しにもなるので、
是非とも覚えておきたい知識になります。

 

 

ライフタイムバリューとは、1人のお客さんが最終的に支払ってくれる合計額

ライフタイムバリューとは

ライフタイムバリューについて解説すると、

「1人のお客さんが最終的に支払ってくれる合計額(または平均の回数)」

のことです。

 

例えば、

 

Aさん…2000円の商品を年に4回購入、合計で8000円

Bさん…3000円の商品を年に2回購入、合計で6000円

Cさん…6000円の商品を年に3回購入、合計で12000円

 

というデータがあった場合、

 

全員の合計支払い金額…26000円

1人が1年の間に購入してくれる回数…3回

1回の取引の平均額…2889円

1人が1年の間に支払ってくれる平均の費用…8667円

 

といったことが分かります。

 

なので、

「お客さんが1年間に8667円支払ってくれるというデータがあるなら、
最初の顧客獲得単価(広告費)は3000円くらいかけても大丈夫だな!」

と判断できます。(もちろん、もっと複雑な構造の場合もありますが、シンプルにしています)

 

 

 

この事実を知らなければ、

 

「あー 広告費3000円もかけたのに、2889円しか儲かってないのか…赤字じゃん。やめるか」

となってしまうんですね。

 

このように

「トータルで判断するための指標」

となる数字がライフタイムバリューなんですね。

 

ビジネスによって、この数字は大きく変わる

 

この数字は、どのビジネスでも一定と言うわけではなく、

業種によって大きく変わります。

 

例えば

「リフォーム」

「建築」

のような、単価の大きい仕事や
購入機会が限られるものに関しては
購入回数が減るのはある意味当たり前です。

 

しかし、

・オフィス用品

・健康食品

・旅行

・洋服

・雑貨

などの商品は、1回の取引の合計額は少なかったとしても、
ライフタイムバリューの額は大きかったりするので
注意して確認したいところです。

 

マーケティングの基本となる数字

売上アップ

このライフタイムバリューは
マーケティングの基本的な数式にも組み込まれています。

 

マーケティングの基本の数式とは、

 

新規のお客さんを増やすこと×客単価を上げること×お客さんのリピートしてくれる回数を増やすこと

 

になります。

※詳しくはこちらの記事をご覧ください。

 

ビジネスは1つの数字だけを改善しても、
事態は変わらないケースもあります。

 

なので、複数の箇所を同時に修正することで、
より効果的に改善されます、

 

この知識があるだけでも、
利益を引き上げるための労力が
かなり減るのでお勧めです。

 

リピーターを獲得するテクニックも存在する

 

顧客ロイヤリティというノウハウを実践することで、
リピーターを獲得しやすくなります。

ここで解説すると長くなってしまうので、
気になる方は下記のリンクをお読みください。

 

顧客ロイヤリティを一言で表すと

「温かい人間味を提供し続けることで、お客さんはお店にリピートするようになる」

といった具合になります。

 

小手先の販売術やテクニックではなく、
ヒト対ヒトの部分を強化するわけですね。

 

※顧客ロイヤリティについての記事はコチラ

 

また、顧客ロイヤリティとは違う考えにはなりますが、

商品券やクーポンなどを使ってリピーターを
増やすテクニックも存在します。

 

こちらは顧客ロイヤリティとは違い、
少しだけ小手先のテクニックになります。

しかし、効果は絶大なので
自分のビジネスに取り入れることが
できそうな場合は積極的に取り入れていきましょう。

 

※商品券やクーポンを使ってリピーターを増やすテクニックについてはコチラ

 

このように、

「ライフタイムバリューを改善する」

と一言で表現しても
実際の解決策は複数あったりするんですね。

なので、まずは自分の事業の数字を細かく分析して
自分に必要な個所を改善するように心掛けていきたいところです。

 

「初回の取引では赤字だったなーどうしよう」

といった悩みをお持ちの方は、
是非「ライフタイムバリューの確認」
をしてみてください。

 

原因を特定するキッカケにもなるので、
ビジネスの運用が楽になりますよ。

 

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なべころぷーた(渡辺)
なべころぷーた(渡辺)
秋田県出身。このサイトの管理全般を担当。座右の銘は器用貧乏。マーケティング、SEO、広告作成術、心理学、脳科学など様々な分野に手を出している中途半端な人材。一応それらを取り入れた戦略が半端に得意。 なんでもシンプルで分かりやすく!がモットー。