最初に「小さなお願い」をした後に、少しずつ条件の悪いお願いをしていく手法をローボールテクニックと言います。
詐欺師が好んで使う手法なので、騙されなように注意が必要だぜ！
世の中にはローボールテクニックという心理があります。
簡単に説明すると、
「嫌なことを隠した状態で、ひとまず違う質問でYESと言わせた後に、少しづつ悪い提案をしていく」
というものです。
以前、フットインザドア法という営業テクニックをご紹介しましたが、使い方が似ているために間違われやすいです。
ざっくりと２つの違いについて触れてみると
・フットインザドア法は小さなお願いから、少しずつ大きなお願いに繋げること
・ローボールテクニックは「ゴールが条件の悪い内容を承諾してもらうこと」であり、それを達成するために最初に小さなお願いごとをする
という感じですね。
まあ、ハッキリ言ってしまうと「相手を騙す」ときに使われやすいのがローボールテクニックになります。怖いな～。
ちなみにフットインザドア法については別記事にて解説しています。
今回はローボールテクニックの使い方と、注意点について簡単に見ていきたいと思います。
ローボールテクニックって何？なぜ騙される人がいるの？
「ローボールテクニックなんて本当にあるのかよ～」
「普通、悪い条件が出てきた時点で気が付く～」
と、思ってしまう人もいるかもしれません。
僕も最初は思ってました（笑）
しかし、人間は一度「承諾」してしまうと、その後悪い条件が出てきても気が付かないことが多いです。
それどころか「自分の意思で決めたことだ」と錯覚してしまうんですね。
なんだか洗脳みたいで怖いな…（笑）
コミットメントと一貫性の心理が働いている
何故そのようなことが起こってしまうのかというと、コミットメントの心理が働いているからです。
ここで簡単に解説すると、
「人は一度自分の意思で物事を決定してしまうと、その後、矛盾した行動がとり辛くなる」
というものです。
例えば、
周りに「〇〇のファンです」と普段から言いふらしている人は、自分から率先してグッズなどの商品を集めるようになります。
自分のした「発言」に対して、矛盾を作りたくないという心理が無意識のうちに働いてしまうんですね。
他にも、
・一度「〇〇さんはダメ」と批判をしてしまうと、認めることが出来なくなる
・車のディーラーにアンケートを記入させられているうちに、商品が欲しくなり購入してしまう
・自分の発言が後に間違っていたと判明しても、意地でも意見を変えようとしない
といったケースも考えられます。
これらに共通していることは
「一度自分が決めたことを覆すことは難しい」
ってことなんですね。
人の一貫性を逆手に取った戦術
ローボール効果は、このような心理を上手に利用しているんですね。
最初に小さなお願いをして「YES」を言わせた後に、少しずつ条件の悪い内容を提示していきます。
お客さんは、最初に「YES」と言ってしまった為に
「自分は相手を認めているからYESと言ったんだ」
と無意識のうちに思い込んでしまうんですね。
なので、
「相手を認めている」
ということに対して、矛盾が無いように一貫性のある行動をとってしまいます。
しかも、自分の意思で…（怖）
なので、本人は騙されているという自覚すらありません。
よく、営業のテクニックが書かれている本を読んでみると
「まずは小さなYESを引き出せ！」
などと書かれていたりしますが、これはローボール効果を狙っている可能性が高いのです。
使いすぎると間違いなく嫌われます
ローボール効果は高確率で嫌われます。
なぜなら、その時は相手を騙せたとしても、時間が経つにつれて気が付かれてしまう可能性があるからです。
冷静になった時に「もしかして、アイツは詐欺だったのか？」となるんですね。
ビジネスの世界でも、人は商品を購入した後に必ず「後悔」する時期が来ると言われています。
※バイヤーズリモース
車なども、購入する前と勝った直後は「ワクワク」するものですが、ある一定の時期になると
「本当に正しい選択をしたんだろうか」
と、不安感が襲ってきます。
このように、通常の商品でも「後悔」するタイミングがあるくらいです。
ローボール効果を使って「無理やり」条件の悪いことをやらせ続けていると必ずいつかバレます。
なので、ローボール効果を使う際には
「もしかしたら嫌われるかもしれない」
ということを頭の片隅にでも入れておきましょう。
どちらかと言えば、
「良い選択肢なのに相手が承諾してくれそうもない」
時などに使うと良いでしょう。
人は「新しいもの」を恐れるので、初めて聞いた提案に対しては臆病になるものです。
そういう人に対して、一度商品を使ってもらいたい時などに使うと良いかもしれません。
まとめ
いかがでしたか？
以前、ご紹介したフットインザドア法と似ているので混乱しやすいテクニックですよね。
しかし、どちらも「コミットと一貫性の心理」を使っているという点では共通しています。
後は「目的」が違うと言うことくらいでしょうか。
いずれにせよ、世の中の「悪徳業者」と呼ばれる人たちは、このローボール効果を好んで使います。
また、百戦錬磨のナンパ師なんかも、知らないうちに使っていたりしますよね。
誰もが使いたがる「強力な心理効果」ではありますが、その分恨まれる可能性も十分に考えられます。
使いどころを決して間違えないようにしましょう
今回も、最後までご覧いただきありがとうございました！
