ロボット

このまま同じことを続けていくと「近い将来嫌な出来事」が起こりますよ…!

あかパンジー(驚き)

なんだその「嫌な出来事っていうのは!?」早く教えろ!

ロボリンちゃん

このように、人はメリットよりもデメリットの方に強く反応する習性があります。

これを上手に利用した販売術もあるので注意してください。

 

人間には

・得たい欲求

・避けたい欲求

の2つの欲求があります。

 

結論から言ってしまうと、人は「避けたい欲求」の方が強いと言われています。

 

「アナタは5分後に楽しい気持ちになります」

と言われるよりも、

「アナタは5分後に辛い思いをします」

と言われたほうが、より重要なメッセージとして受け取ってもらえるんですね。

 

これは人間が自分を守るための「無意識な行動」なので、逆らうことは難しいです。

 

このような「反応」があるからこそ、普段から無意識に危険を回避したりできます。

 

なので商品を購入してもらいたい場合は、この欲求を強調してアピールすることで成約率が上がるケースがあります。

 

人間の無意識な行動を上手に利用した嫌な(!?)売り方かもしれません(笑)

 

ただし、この手法を使いすぎると

・嫌な人間に思われる

・お客さんが組織に対して持つイメージが悪くなる

などのデメリットがあります。

※悪気はないのに嫌われている?連合の原理についてはコチラ

 

最近でもこの方法が主流になってしまった為なのか、

 

「不安を煽るよりも「共感」や「体験」を強くしろ」

と、教えているコピーライターも増えてきました。

 

なので、近い将来には、このノウハウは「極端には」使えなくなる可能性もあります。

 

しかし、軽く使う程度には全く問題が無いので、覚えておいて損はありません。

 

というわけで、自分の広告の反応率を上げたり商品をもっと売りたいと思った方は、是非とも覚えておきたいスキルになります。

 

※以前、得たい欲求と避けたい欲求を使って広告文を作成する方法に触れましたが、今回は「避けたい欲求」を具体的に表現するステップについて見ていきます。

得たい欲求と避けたい欲求をバランスよく混ぜつつ、反応率を上げる広告文を作成したい方は下記のリンクもオススメです。(どちらかと言えば下記のリンクの方が実践向きです)

※前回の「2つの欲求を使って広告の反応率を上げる方法」はコチラ

 

避けたい欲求を強調する4つのステップ

避けたい欲求を刺激することで広告の反応率が上がる?

広告文や営業に関係なく、これからご紹介する4つのステップを実践することで、知らないうちに相手を「不安な気持ち」にさせることが出来ます。

そのうえで、自分の商品を紹介できるので成約率が上がります。

 

しかし、極端にやりすぎてしまうと逆に嫌なイメージを持たれてしまったり、広告の反応率が下がったりするので注意が必要です。

 

あくまでも

・質の良い商品をオススメするときに使う

・相手が後々後悔するものを無理やり売りつける為には使わない

 

というポイントを抑えたうえで、使用したほうが無難です。悪い噂はすぐに広まってしまう時代なので…。

使い方を間違えると、長い目で見て損をします。

 

ステップ1:相手が不安になる要素を伝える

 

最初は必ず「相手の不安感を煽る」ことから始めましょう。

 

「このまま放置すると、将来的に酷いことになりますよ」

「もしかしたら、失敗するかもしれないね」

「よくない結果が待ってるよ。自分の経験上分かる」

 

こんな言葉を聞いたことはありませんか?

 

これも全て「不安感を煽る」為に伝えている言葉です。(もちろん悪意は無いかもしれません)

 

基本的には

・この商品を買わないことで、どれほどのメリットを逃してしまうのか

・その後、不利益が生じた後にどんな未来が待っているのか

を具体的に伝えましょう。

 

逆に、仕掛けられる側の立場になって考えてみると、こればっかりを伝えてくる人がいたら注意ということです。

 

ステップ2:具体的な解決策を提示する

 

次に、その不安感を「無くす」ための具体的な行動を紹介しましょう。

 

商売でこの手法を使う場合は、

「この商品があれば全ての悩みが解決します」

となるでしょう。

 

人を正しい方向に誘導するときに使う場合は、具体的な次の動き方について教えてあげるといいかもしれません。

 

ステップ3:根拠や実績

 

ステップ2で伝えた「解決方法」が本当に正しいのかを証明します。

 

最近よく使われている手法としては「客様の声」や「性能・実績の紹介」ですね。

とにかく、相手に「これを選んでおけば間違いない」と思ってもらうのが大切です。

 

ステップ4:相手が「実行できそう」と思えるレベルで伝える

 

「普段は2万円なのですが、今回は特別に15000円! しかも、番組終了後30分以内にお問合せして頂いた方には更に5000円割引の特典付き!」

このような宣伝文句を見たことはありますか?

 

あれは、お客さんが「実行できそう」と思えるように切り口を変えて提案しているんですね。

 

仮に最初から1万円の商品だったとしても、言い方ひとつで「お得だ」と思ってもらうことが出来ます。

 

他にも「分割払い」などを利用することで、「その場の」お客さんの負担は減りますよね。

 

特に「これだ!」というやり方は存在せず、とにかく

「行動できそうだな」

と思えるなら何でも構いません。

 

抑えるべき要点は、その部分になります。

 

悪用にはくれぐれもご注意を!

悔しがる女性

少し前までは、どこを見ても当たり前のように使われていたノウハウですが、最近は落ち着いてきたのかな?と感じることが多いです。

 

・消費者が賢くなった

・どこも似たり寄ったりになった

・悪い噂も良い噂も広まりやすくなった

 

このように、原因としては色々と考えられるかもしれませんね。

 

しかし「本当に良い物を紹介する」場合は、自信をもって使うべきノウハウだと思います。

 

こちらにも負い目はありませんし、実際に商品を使ったお客さんが「メリットを得られる」なら積極的に使っていきましょう。誰も損をしません。

 

しかし、悪い商品を無理やり売る為に使ってしまうと、将来的にクレームになるかもしれません。

 

悪い商品に当たった時に、7パーセントの人はクレームの電話をしてくれますが、残りの人の大半は「平均で23人に悪い噂を広めている」というデータもあります。

 

別のデータを参考にすると、人は商品を購入した後に「必ず後悔をする期間」というものがやってきます。※バイヤース・リモースと呼ばれています。

その時になって、急に怒りを感じて「クレーム」をつけてきたり、周りに悪い噂を広めたりするかもしれません。

 

このように、悪い商品を売りつけた「その場」は利益が出て嬉しいかもしれませんが、長い目で見るとデメリットの方が多いです。

 

なので、このノウハウを使うときには、その辺も視野に入れたうえで実践するようにしましょう!

 

今回もお付き合いいただきありがとうございました!

 

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なべころぷーた(渡辺)
なべころぷーた(渡辺)
秋田県出身。このサイトの管理全般を担当。座右の銘は器用貧乏。マーケティング、SEO、広告作成術、心理学、脳科学など様々な分野に手を出している中途半端な人材。一応それらを取り入れた戦略が半端に得意。 なんでもシンプルで分かりやすく!がモットー。