チンパンジー(不安)

は~…初対面で悪い印象を与えちゃったな~…。これから先が思いやられるよ…。

ロボット

大丈夫ですよ。人間は初対面で悪い印象を与えても、次の機会に良いことをすれば、普通よりも評価が上がりやすいんです。

 

怖そうな人が猫にエサをあげているだけで「良い人そうだな」と勘違いしてしまうのも、この心理が働くからですね。

 

チンパンジーくん

なるほど~! 明日から頑張ってみるよ!

 

初めて会ったときに、あえて自分の印象を
悪くしておくことで、その後の印象が良くなりやすいです。

 

これをゲイン効果(ゲイン・ロス効果)と言います。

 

ちょい悪な人が良いことをするだけで、
普通の人よりも良い人に見えます。

 

不良が猫にエサを与えているシーンに惹かれたり、

昔はヤンキーだったけど今は更生して頑張ってる人を
テレビで見ると「偉い!」と言いたくなったり…

 

これも全てゲイン効果が働いています。

 

また、真面目な優等生が一度失敗するだけで、
普通よりも評価が落ちてしまうのも
このゲイン効果が逆に働いているからです。

※ロス効果

 

今回はこのゲイン効果を利用した、
「営業テクニック」をご紹介します。

 

「見た目に自信がない…」

「お客さんに商品の欠点が伝えづらい…」

 

こんな悩みを抱えている方は
是非覚えておきたい知識になります。

 

きっと、抱えていた欠点や弱みが
武器になることを知り、
仕事が楽しくなるかもしれませんね。

 

見た目が悪くても大丈夫!むしろお得?

第一印象が悪くても、ゲイン効果で挽回が可能

以前、ハロー効果の記事でも紹介しましたが、
基本的には「容姿の優れてる人」は成功しやすいです。

※ハロー効果についてはコチラ

 

しかし、その分

・見た目が良いから性格が良いに違いない

・仕事ができるに違いない

・勉強ができるに違いない

というイメージを勝手に持たれてしまいます。

 

とある実験でも、

・容姿の優れている人

・容姿が優れていない人

の写真をたくさんの人に見せて、
それぞれの印象を聞いた結果、

 

容姿の優れている人に対しては

・誠実そう

・頭が良さそう

・仕事が出来そう

という、好意的な意見が多かったのです。

 

しかし、容姿の優れていない人に対しては

・嘘をつきそう

・不誠実そう

・性格が悪そう

という印象を持ったそうです。

 

このくらい、人は勝手に
他人を判断しています。

 

 

しかし、容姿の優れている人も
良いことばかりではありません。

 

少しでも失敗したり、変な行動をとるだけで
勝手に失望されてしまうのです。

 

しかも、人は

「最初に見たものと、次に見たものに差があった場合、
実際よりもその差が大きく違って見える」

という心理があります。

※コントラスト効果

 

なので、最初に「いい人だ!」と思われた人が
「少し変なこと」をするだけで、

 

「メチャクチャ変なことをした!」

と思われてしまいます(理不尽だな~)

 

 

ハロー効果で良い印象を与えてしまった人は、
常に好印象を与える努力をしなければなりません。

 

それはそれで大変ですよね。

 

プレッシャーに押しつぶされそうになったり、
勝手に期待をしてくる周りの人に嫌気がさしたり

色んな苦悩があるのかもしれません。

※僕はダメ人間なのでその気持ちは分かりません。

 

逆に、印象が悪かった人は、

ちょっと良いことをするだけで、
相手の評価を上げることができます。

 

最初に有利になるのか、
最後に有利になるのか

そのくらいの違いしかないんですね。

※ただし致命的に悪い印象を与えた場合は
挽回が難しくなります。

 

大事なのは今の自分をしっかりと把握して、
それに合わせた立ち回りをすることかもしれません。

 

印象が悪い方が有利?

不良の画像

印象が悪い方が有利というのは
少し言い過ぎかもしれません。

 

しかし、アメリカの某大学で
面白い実験がありました。

詳しくは他の記事でも書いていますが、

第一印象と別れ際の印象は、どちらが強く残るのか?

という実験をしたところ、70%が「別れ際の方が印象に残った」と答えたそうです。

つまり、終わりよければ全てよしということになります。

このように、終わりの印象が強く残ることを親近効果と言います。

 

このように、人は第一印象も大事ですが、
別れ際の印象はもっと強く残ります。

 

これを先ほどの話に当てはめてみると、
最初の印象が悪かったとしても、

・コミュニケーション能力

・お笑いスキル

・別れ際の気配り

などを身に着けることにより、
十分に挽回が可能ということになります。

 

また、人間は

最初に与えた「悪いイメージ」も、

3回接触して、その間に謝罪をすることで、
90%の人間は印象が回復することが分かっています。

※スリーセット理論

 

こういう話を知れば知るほど、

勝手に良い人だ、と思われる方がキツイ
のかもしれません。

 

営業のテクニックにも使える!

予めお礼をする

営業のテクニックにも、
このゲイン効果を使うことができます。

 

基本的に「商品の欠点」は伝えづらいものですよね。

 

なので、その欠点を相手に先に伝えておき、
その後メリットを伝えることで

良い印象を与えやすくなります。

 

早い話が、

「悪いことを先に伝えて、
良いことは最後に伝える」

ということですね。

 

この基本を守るだけでも、
相手に与える印象が
ガラリと変わります。

 

悪い印象を与えてしまった人も、まだまだ逆転が可能!

 

印象が良い人は、その印象がずっと続くように努力をして、
※あえて不良っぽい恰好をしてみるのもアリかもしれませんね。

 

印象が悪い人は、その後のフォローを磨き上げればいいのです。

 

どちらも苦労はあります。

 

しかし、対策をすれば必ず良い方向に
人生が進むことでしょう。

 

 

まずは、

・ちょっとした気配りをしてみる

・相手の喜ぶことをしてみる

・別れ際に礼儀正しくしてみる

など、簡単に実践できるものから
始めてみましょう。

 

慣れて来たら、営業テクニックとして
取り入れるといいかもしれませんね。

 

というわけで今回はこの辺で終わりです!

ありがとうございました!

 

 

営業に使える心理テクニック

 

 

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なべころぷーた(渡辺)
なべころぷーた(渡辺)
秋田県出身。このサイトの管理全般を担当。座右の銘は器用貧乏。マーケティング、SEO、広告作成術、心理学、脳科学など様々な分野に手を出している中途半端な人材。一応それらを取り入れた戦略が半端に得意。 なんでもシンプルで分かりやすく!がモットー。