あかパンジー(驚き)

う~ん、新しい洗濯機を買わなきゃいけないけど、

どれにしようか悩むな~…

 

あかパンジー(得意げ)

お、この洗濯機は「販売台数1億台突破!」って広告に書いてるぞ!
とりあえずこれにしておけば間違いはないだろ!

 

ロボット

このように、何か物事を判断する時に多くの人が選択している物、
事柄を選んでしまう心理「社会的証明の原理」と言います。

 

以前のウィンザー効果に関する記事では、

広告によく載っている「お客様の声」には、

「第三者からの意見を信じ込みやすい」という心理を利用する狙いがある…

という内容をお伝えしました。

 

今回はそのお客様の声に働いているもう一つの心理効果、

「社会的証明の原理」について解説していきたいと思います。

 

この社会的証明の原理を理解することによって

 

・お客様からご意見・ご感想などを小まめにいただくことがいかに大切か!

・販売数など、自社商品の細かいデータを小まめに取っておくことがいかに大事か!

 

ということが分かり、きっとあなたのビジネス発展の手助けになると思います。

 

是非あなたのビジネス成功に役立ててみてください!

 

社会的証明の原理とは?

 

社会的証明の原理とは?

 

まず最初に、社会的証明の原理とは一体何なのか?

解説していきたいと思います。

 

社会的証明の原理とは

 

「人は何かを判断する時、多くの人が選択している物や事柄、行動を選びやすい」

 

という心理効果です。

 

社会的証明の原理は日常でも発生している!

 

この社会的証明の原理は、

僕たちの何気ない日常生活の中でもよく起こっています。

 

例えば何か買い物をする時もそうです。

 

・販売数〇〇万本突破!

・〇〇万人の方がご愛用しています!

・年間〇〇万件以上の施工実績があるベテランです!

 

世の中にはこのように、「多くの人々に選ばれていますよ!」

という旨の謳い文句があふれています。

 

これは社会的証明の原理を利用して集客効果を高めようとしている

広告の工夫の典型的な例と言えますよね。

 

また、ネットで何か買い物をする際などにも、

「販売数が多い順」「人気商品ランキング」という条件で商品をソートし、

よく売れている商品を購入してしまう…という経験、あなたにもあるのではないでしょうか?

 

他にも

 

・「お客様の声がたくさん載っているから」

・「Facebookでいいね!がたくさんされている業者だから」

 

という理由でその会社の商品を購入することを決めてしまったり…。

 

これも言ってしまえば、何かを判断する時に自分の考えだけでは確信が持てず、

他人の行動を参考にしようという社会的証明の原理に基づいた行動と言えます。

 

このように、社会的証明の原理は我々の生活の様々な場面で働いているのです。

 

数に勝る売り文句なし!?

 

論より証拠

 

海外の有名なセールス・コンサルタントであるキャベット・ロバート氏は、

こんな言葉を駆け出しのセールスマンにアドバイスしています。

 

「自分で何を買うかを決められる人は、全体のわずか5%しかいない」

「残りの95%の人たちは他人のやり方を真似する人たちです」

「ですから、私達があらゆる証拠を提供して人々を説得しようとしても、他人の行動にはかなわないのです」

 

…ビジネスでは、広告で商品の魅力を十分に伝えることはもちろん重要です。

 

しかし、それ以上に分かりやすく人々の心を掴むのは

 

・圧倒的多数のお客様の声

・多くの販売実績や施工実績

 

つまり圧倒的な「数の実績」だとロバート氏は答えています。

(僕個人の解釈も入っていますが)

 

なので

 

・自社商品の販売数や、自社サービスの施工数を細かく記録する

・お客様のご意見・ご感想を集める努力をする

 

というのは、地道な作業に見えて、

ビジネスを成功させる上でかなり重要なことだと言えます。

 

自社の実績を洗い出してみよう!

 

・これまでにいただいたお客様からのお喜びの声

・これまでの自社商品の販売数

・これまでの自社サービスの施工数

 

こうした情報を広告や自社ホームページに掲載していくことによって、

集客効果を高めることができると思います。

 

あなたも、自分のビジネスに活かせる「圧倒的多数の実績」がないか、

まずは洗い出してみましょう!

 

圧倒的な実績がない…という方はどうすればいい?

 

悩む社会人

 

・「圧倒的多数の実績が集客をする上で効果的なのは分かったけど、開業したばかりでそんな実績はない…」

・「今まで細かいデータを取ってきてなかったから、明確に出せる数字がない…」

 

という方もいると思います。

 

そういう方にオススメなのが、

「お客様のインタビュー動画をホームページに載せる」

という方法です。

 

お客様のインタビュー動画というのは、

ホームページに1本あるだけでもかなり集客効果があります。

 

・自分の親戚に商品を使ってもらい、動画を撮らせてもらう

・今まで商品を使ってくれたお得意様にお願いして動画を撮る

・新しく来たお客様に交渉して動画を撮らせてもらう

 

手段は様々ですが、まずはお客様のインタビュー動画を一本撮って、

ホームページに載せるのがオススメです。

 

そして、その動画の集客効果によって集まったお客様から

お客様アンケートを取ったり、販売実績を上げていったりすることができます。

 

ただし、公に見られるインタビュー動画への出演というのは、

ただお願いするだけでは断られてしまう可能性もあります。

 

なので

 

・動画を撮らせてもらう代わりに割引などをする

・目線やモザイクを入れるなど、相手が許せる範囲で動画を撮る

 

などなど、相手に有利な条件を提案することが大切だと思います。

 

お客様の声を集める時の1ポイントアドバイス

 

僕個人の考えではありますが、

集めたお客様の声をホームページなどで紹介し、

集客に活かしていく場合は

 

・どんな悩みがあって商品購入に至ったか?

・どんな理由で自社の商品を選んだか?

 

という項目をアンケートに用意しておくのが効果的なのではないかと思います。

 

社会的証明の原理には、効果が強まる2つの条件というのがあります。

 

それは

 

・不確かで確信が持てない状況の時

・自分に似た状況の人の行動

 

この2つです。

 

つまり、どうしていいのか全く分からないような、

確信の持てない不確かな状況の場合、

人はより自分で考えるのを放棄して他人の行動を参考にしやすくなります。

 

また、自分と同じような状況の人がAという選択肢を取っていたなら、

自分も同じようにAという選択肢を取りやすくなる…ということです。

 

お客様がどんな悩みを抱えていたのか?

というのをアンケートで聞き出し、

お客様の声としてご紹介することによって、

その広告やホームページを見た人も

 

「ああ、自分と同じような悩みを持った人がこの会社の商品を使っている」

「じゃあ自分もこの会社に頼めば大丈夫だな!」

 

と考え、商品を購入してくれるのではないでしょうか?

 

もしよければ、試してみてください!

 

…今回は個人的な考察も踏まえつつ、

社会的証明の原理の解説と、

その活用方法をご紹介させていただきました。

 

皆さんいかがでしたでしょうか?

 

最後にご紹介したお客様アンケートに関しては、

僕自身テストして、いつか結果をご報告できたらなと思います!

 

ではでは、最後まで読んでくれた方!

本当にありがとうございました!

 

営業に使える心理テクニック

 

 

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知広須田
雪国秋田で生まれ育った27歳のオス トドのような肉体を持ち、ラッコのような体勢で寝る珍獣 特技はコピーライティング・除雪・相手のボケをボケで返すこと 好きな食べ物は肉と米 渡辺とは高校時代からの友人 コピーライティングができるのにトドなので難しい文章が苦手、 見やすく分かりやすい文章を書くために日々研究中。