チンパンジー(不安)

商品が売れないな~。でもきっといつか売れるはず! もっと品質をあげなくちゃ!

 

ロボリンちゃん

お客さんは商品の品質ではなく「購入後のイメージ」を想像して物を買うと言われているわ。

 

なので、品質を上げるだけではなく「しっかりと相手に伝える」努力もしなければならないの。

 

チンパンジーくん

なるほど~!

 

「今は売れないけど、いつかきっと売れるに違いない」

「一度使ってもらえれば商品の良さがわかるはず」

 

このような考えを持って、売れない商品を抱えていたりしませんか?

 

結論から言ってしまうと、品質が良い商品が売れるとは限りません。

 

なぜなら、お客さんは商品を購入するまでは「商品の品質」が分からないからです。

 

あくまでも「イメージ」を優先して商品を購入しているんですね。

 

更に人は「感情」で買い物をすることが脳科学でも分かっており、

購入した理由は全て後付けだったりします。

 

このことから、お客さんが商品を選ぶ際に、

「品質」を完全に知り尽くしているわけではないことがわかります。

 

 

そんなわけで、今回は「品質が良ければ売れるわけではない」という理由について、

3つの理由を参考に進めていきたいと思います。

 

今回の記事を読むことで

 

「いつかきっと売れるに違いない」

「一度商品を使ってもらえれば、良さが分かる」

 

と祈り続けて売れない商品を扱うことが、

「どれだけのリスクなのか」が分かります。

 

既にこのような状況に陥っている人は、

自分が儲からないだけではなく

「社員や家族まで巻き込んでしまう」可能性があります。

 

頑張っても実らない原因を他人のせいにしてしまうかもしれません。

 

逆に、しっかりと対策しておくことで努力の方向性が分かり、

利益が出しやすくなることでしょう。

 

商品の品質が良くても売れない理由

 

商品の品質が良くても売れない理由

 

最初に少し触れましたが、お客さんは商品を購入するときは

「品質」ではなく「イメージ」で買います。

 

これはビジネス用語のアイドマの法則を参考に見ても分かりますが、

基本的に品質は「使ってみて始めて」分かるものです。

※アイドマの法則についてはコチラ

 

たしかに、世の中には「洋服の試着」や「車の試乗」など、

品質を確かめるためのサービスもありますが、

 

あれも品質というよりも、購入後の自分の姿やイメージを想像しているにすぎません。

耐久性などの細かい品質はその時には完全に把握することは不可能です。

 

このことから、

 

品質の良い商品が必ず売れるとは限らないことがわかります。

 

お客さんに購入後のイメージを抱かせる工夫が必要になってきます。

 

口で伝えるのもよし、

文章で伝えるのもよし、

 

実際にお客さんに商品を使ってもらうのも良いでしょう。

 

とにかく「伝えようと」しない限りは、どんなに品質の良い商品でも認知されずに終わってしまいます。

 

商品には必ず寿命と呼ばれるものがある

 

以前、別の記事で解説しましたが、

商品にはライフサイクルと呼ばれる寿命があります。

※ライフサイクルについてはコチラ

 

簡単に説明すると、

 

商品は必ず

 

導入期→成長期→成熟期

 

の順番で経過していきます。

 

導入期は商品が世間的にも知られていない時期。広告を出しても反応が無い。

 

成長期は広告を出せば反応が返ってくる美味しい時期。

 

成熟期はライバルが増えすぎていて、

少ないお客さんを大勢の業者が取り合っている状態。

広告の反応率も悪いです。

 

それぞれの時期の戦い方はしっかりとありますが、

誤解を恐れずに極端に言ってしまうと、

 

「成熟期になった商品は売れにくいし広告費が高い」

場合が多いです。

 

成長期の時は1万円の広告でお客さんを2人集客出来ていたのが、

成熟期になると2万円の広告で1人のお客さんしか集客出来ないなんてこともあります。

※数字は分かりやすいように大雑把にしていますが、もっとひどいパターンもあります。

 

そこで、真面目な人は、

 

「自分の努力が足りないからだ!」

「もっと商品の品質を上げなければ!」

 

と言って、雑務に時間を割いてしまいやすいです。

 

その結果、努力しても売れない、

自信が無くなってしまうという悪循環に陥ってしまいます。

 

努力しても結果が出ない状況が続きすぎると、

人は学習性無力感と呼ばれる心理状態になってしまうので、

適度に結果を出しながら進むのがベストと言えるでしょう。

※学習性無力感についての記事はコチラ

 

更に売れない商品を無理やり売ろうとする時期が長すぎると、

自分がダメージを受けるだけではなく、

社員の生活も楽になりません。

 

自分の努力の方向性を間違っているのが原因なのに、

「気合が足りないからだ!」と、

周りの社員の責任にしてしまうこともあるかもしれません。

 

このような状況が続いてしまうと、社内の雰囲気も悪くなりますよね。

 

きっと職場からは笑顔が無くなり、陰口が増えることでしょう。

 

余談ですが「笑顔は人を幸せにする」という言葉だけを聞くと

スピリチュアルなイメージがあり、人によっては受け付けないかもしれませんが、

 

最近の研究の結果では「笑顔」を作ることで、シーター派と呼ばれる脳派が発生し、

記憶力が最大で10倍に跳ね上がるというデータもあります。

※シーター派についてはコチラ

 

スタッフもどんどん知識を吸収してくれるので、

長い目で見ても事業にとってプラスになるかもしれません。

 

売れない悪循環から抜け出す方法

負のサイクル

「品質が良ければ売れる」という思い込みを捨てる

 

まずは、

「品質が良ければ売れる」というイメージを捨てることが重要です。

 

そうすることで、

・集客

・商材選択

・マーケティング

など、商品を売るための努力をするようになります。

 

もちろん、商品を売る方法ばかり研究して、

品質を磨くのを忘れてはいけません。

 

 

悪徳業者は商品の質は悪いけど、

売り込む力が優れているので利益が出ています。

 

逆に、

品質が良い商品を扱っている人は売り込む力を身に着けることで

悪徳業者が到底かなわない存在になれます。

 

伝える努力をすること

 

ビジネスをしている人なら一度は聞いたことがあるかもしれない言葉に、

「USP」と呼ばれるものがあります。

※USPについて詳しくはこちら

 

ここでは少し省略しますが、

簡単にUSPについて説明すると、

 

「他とは違う自分の商品のセールスポイント」

のことを表します。

 

このUSPは「ただ差別化すればいい」と勘違いされやすいのですが、

実は「差別化した要素が相手に伝わる」までが1セットになります。

 

「こんな情報は伝えなくても分かるだろ」という情報も、

全て口に出したり文字で伝えなければUSPになりません。

 

例えば、近くのスーパーで同じ魚が2つ売られていたとします。

 

1つは「値段と名前だけが書かれている魚」です。

もう1つは「日本海で捕れた新鮮な魚」と書かれている商品だったとします。

 

どちらも「日本海で捕れた新鮮な魚」なのに、

後者の方がなぜか売れやすいのです。

 

つまり「言わなくても分かるだろ」と思っていることでも、

しっかりと伝えようとしない限りはUSPにならない可能性があります。

 

これは「知識が豊富な人」ほど陥りやすい罠なので、

一度初心者目線で商品を観察してみることも重要です。

 

成熟期の商品には手を出さない

 

自分の商品がライフサイクルの中のどの位置にいるのかを、

しっかりと把握しておくようにしましょう。

 

そうしなければ、ライバルが多い業界で戦うことになりかねません。

 

特に成熟期はライバルが多いので、顧客獲得単価(CPO)が上昇しやすい傾向にあります

※CPOについてはコチラ

 

なので、出来るだけライバルの少ない成長期の商品に目を付けてから、

商売を始めると良いかもしれません。

 

このようにビジネスのスタートを「商材選択」に持ってくることで、

起業した後のリスクを抑えることも可能になります。

 

既に事業を始めている場合は?

 

既に事業を持っている人や、

扱っている商品が成熟期を迎えてしまっている場合でも、

 

一度「成長期」を迎えている客寄せ商品(フロントエンド)で顧客リストを手に入れて、

そのリストに対して、自分の本当の商品を売り込むという手法もあります。

※フロントエンドについてはコチラ

 

 

逆に、まだ自分の事業を抱えていない人は、

 

「どうやってこの商品を売ろうか」

 

ではなく、

 

「売れる商品は何か」

 

という考えを持つことで、

起業の成功率を上げることができます。

 

このように、特にこだわりが無い人は

「売れる商品は何か」とサーチをして、

 

簡単な収益シミュレーションやテストマーケティングを行った後、

本格的に参入するといいかもしれません。

※収益シミュレーションについてはコチラ

 

品質が良くても売れない商品に悩む前にやるべきこと

 

既に自分の事業を持っていて、

商品の質を上げる努力をしているのに成果が出ない人は、

 

・成熟期でも戦える方法を探す

・自分の商品に関係している「成長期の商品」を探し、そこから顧客リストを集める

・自分の努力をブログなどで発信する

 

などの工夫をしていきましょう。

 

また、これから事業を始める人は

「売れる商品は何か」

というところからビジネスをスタートしましょう。

 

ちなみに、商材選びに決まった方法はありませんが、

電話帳を使って需要のあるビジネスを探す方法もあるので、

興味のある方は次のページをご覧ください。

※電話帳を使って需要のあるビジネスを見つける方法

 

今回の記事でも見てきた通り、

いばらの道を突き進んで負のループに入るのか、

勝てる戦場で自分の才能を発揮するのかはアナタ次第です。

 

どちらに進んでも何かしらの価値はあるかもしれませんが、

とにかく利益を出したい、売り上げを上げたい方は

 

・ライフサイクル

・伝える努力

・商材選択

 

この3つを意識することで、起業した時のリスクを抑えることができることでしょう。

 

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なべころぷーた(渡辺)
なべころぷーた(渡辺)
秋田県出身。このサイトの管理全般を担当。座右の銘は器用貧乏。マーケティング、SEO、広告作成術、心理学、脳科学など様々な分野に手を出している中途半端な人材。一応それらを取り入れた戦略が半端に得意。 なんでもシンプルで分かりやすく!がモットー。