ロボリンちゃん

2ステップビジネスとは、商品を販売する前に「無料資料請求」「無料も積もり」などのクッションを挟むビジネスモデルのこと。

 

特に30万円以上の高級な商品を扱っている人は、必ず検討したほうがいいビジネスモデルね。

 

心理学の面から見ても無駄のない動きだということが分かるわ。

 

最近では、

 

・資料請求

・無料お試し品

・見積もり無料

 

という宣伝文句を当たり前のように見るようになりました。

 

化粧品なんかも無料の試供品を配っていることが多いですし、

水道や電気の修理なども「見積もり無料」という業者も珍しくありません。

 

これらは「なんとなく」無料にしているわけではなく、

全ては「販売に繋げるために」行われているんです。

 

というわけで、今回は

「なぜ、わざわざ資料請求や無料のお試し品を配るのか」

について見ていきたいと思います。

 

この仕組みを取り入れることで、

自分の商品が黙っていても売れやすくなることでしょう。

 

自分がお願い営業するのではなく、

お客さんの方からやってくるようになります。

 

2ステップビジネスとは?

2ステップビジネスとは?

わざわざ資料請求を挟んだりする売り方を

「2ステップビジネス」と言います。

※2ステップマーケティングとも呼ばれています。

 

1度お客さんに無料の品を提供して、

ある程度知識をつけてもらいます。

 

商品の情報がわかればわかるほど、

お客さんの不安が消えるので

その後の成約に繋がりやすいというわけです。

 

顧客リストを集める為の商品「フロントエンド」に似ていますね。

※フロントエンドについてはこちら

 

よく「階段」に例えられて表現されていることが多いです。

 

お客さんの方から「1つ1つ階段を駆け上がるようにして」

商品にたどり着いてもらう仕組みを作るのが目的です。

 

高級な商品を扱っている人ほどお勧めのビジネスモデル

 

この2ステップビジネスは「高級商品」を扱っている人ほど恩恵があります。

 

物件やリフォーム、墓石販売など、高い商品を販売している方は本当にオススメですよ。

 

なぜ、僕がこんなに2ステップビジネスをオススメするのかと言うと、

以前価格の高い商品を販売していた時に、

 

「見積もり無料」

「無料資料請求」

を追加することで、明らかに成約率が上がった経験があるからです。

 

10万円以上の商品だったとしても、

お客さん自身が納得して依頼をしてくれるので、

取引がスムーズになるんですよね。

 

人は自分自身が納得したものに対しては、

誰よりもこだわってしまう心理があります。

※コミットメントと一貫性の心理学についてはこちら

 

お客さんが資料を見て「自分で判断したからこそ」後悔も少ないんです。

 

むしろ、相手から来てもらうことで営業マンの負担も減るし、

クレームになり辛いのもメリットになります。

 

なぜ2ステップビジネスをすすめるのか

 

僕も今では2ステップビジネスを取り入れることで、

そこそこ安定して問い合わせが来るようになりましたが、

 

起業して間もないは、知り合いの高級商品を直に宣伝していたものですから、

なかなか売れずに苦労した記憶があります(笑

 

そりゃあそうですよね。

お客さん目線で考えれば原因はすぐに分かるはずなのに、

当時は何が悪いのかさっぱり分かりませんでした。

 

そして、色々とビジネス書を読み漁った結果、

この「2ステップビジネス」にたどり着いたわけです。

 

似たような経験をしている人には本当におすすめですよ。

 

2ステップビジネスが効果のある理由

2ステップビジネスのメリット

人は自分のした行動を「正しかった」と思い込んで、

その後の行動も矛盾が無いように変えてしまうという心理があります。

 

〇〇のファンだ!と周りに公言している人は、

その対象の商品を購入したりライブに行ったり、

誰よりもこだわって行動するようになります。

 

「コミットと一貫性の心理」ですね。

 

資料請求に当てはめてみると、

 

「資料請求をする」→資料を請求したということはこの業者が気になっている→購入しよう

 

このような感じで自分の行動に対して「一貫性」を持たせるように、

考えたり行動したりするようになります。

 

営業マンが相手にアンケートを記入をさせながら売り込みをしているシーンを見かけますが、

あれはこのような心理を利用しているといえます。

 

不安が無くなる

 

情報が多ければ多いほど、お客さんは安心します。

 

更に相手に「専門的だな」という印象を持ってもらうこともできます。

 

安心する材料が多ければ多いほど購入してもらう確率が増えていくことでしょう。

 

できるだけオファーを下げること

 

2ステップビジネスをやる場合は、

最初のステップの敷居を出来るだけ低くしましょう。

 

「無料見積もり」

「無料資料請求」

 

など、お客さんにリスクが無いようにするのがベストです。

 

心理的な負担を軽減することで、よりお客さんに行動してもらいやすくなります。

 

最初に一歩さえ行動させることができたら、

あとはスムーズに成約につながるケースもあります。

理由は先ほどの心理が働くからですね。

 

営業マンがいちいち売り込みをする必要もなく、

「必要な方はお問合せください」というスタイルを貫くだけでも、

商品を売ることができるようになります。

 

営業マンのストレスも減りますよね。

 

今すぐ始める2ステップビジネス

 

2ステップビジネスを始める場合は、自分の商品の価格と相談しましょう。

 

安い商品を売っているのに2ステップビジネスを導入してしまうと、

手間だけが増えてしまうケースもあるので注意しましょう。

※全てパソコンなどで自動化されているなら大丈夫です。

 

ちなみに、一般客相手の商品の場合は

「3万円以上」から痛みを感じやすくなると言われているので、

この価格帯の商品を扱っている人は検討してみるといいかもしれません。

 

企業を相手にしている方は30万円以上の商品の場合、

2ステップビジネスを導入してみましょう。

 

余談ですが、副業系のサイトやネットビジネスを紹介しているサイトでは、

無料のメルマガ登録を進めてくるものを見かけますよね。

 

あれは最終的に数十万円のコンサルを売るのが目的なので、

2ステップビジネスと相性が良いのです。

※よく見かける身近なものなので例えに出しました。

 

「メルマガで知識をつけてもらう」→「需要を掘り起こす」→「商品を販売する」

このような仕組みが出来上がっていることが分かると思います。

 

アクセス数さえ稼げば、あとはこちらから営業しなくても、

見込み客を獲得することができるようになります。

 

僕が経験した数字

 

また、これは一般的に言われている数字ではなく、

自分が測定したものにはなりますが、

 

10万円以下の商品の成約率は多くて4%後半なのに対して、

10万円以上の商品の場合は、多くても2%ちょっとに収まることが多いです。

 

高い商品を直接売れば、成約率が悪くなるのは当然ですよね。

 

しかし、資料請求をした人がその後、商品を購入する確率は、

「10万円以上の商品」の資料を請求した人の方が高いんですね。

 

最大で2倍以上の数値をたたき出しています。

 

高級な商品は購入に慎重な分、

本気で検討している人が多いのかもしれません。

 

まとめ

 

このような結果から、高級な商品を扱っている人は

2ステップビジネスをお勧めします。

 

自分から売り込まなくても、相手から商品を求めてくるようになるので、

ビジネスの運営が楽になることでしょう。

 

その浮いた時間を他の作業に当てることも出来ますよね。

 

というわけで、個人相手の場合は3万円、

企業相手の場合は30万円以上の商品を扱っている人は、

 

・ホームページのメルマガを使う

・お客さんに送る資料を作る

・相談の仕組みを作る

 

などなど、自分のビジネスに合ったものを導入してみるといいかもしれません。

※僕の場合10万円以上から既に効果があったので、

30万とは言わずにそれくらいの価格から2ステップビジネスを

導入してみるのもいいかもしれません。

 

特にホームページは自分で作るとそんなに費用も掛からないので、

予算を抑えたい人には特におすすめです。

 

と、言うわけでメルマガ登録よろしくおねがいします!(笑

 

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なべころぷーた(渡辺)
なべころぷーた(渡辺)
秋田県出身。このサイトの管理全般を担当。座右の銘は器用貧乏。マーケティング、SEO、広告作成術、心理学、脳科学など様々な分野に手を出している中途半端な人材。一応それらを取り入れた戦略が半端に得意。 なんでもシンプルで分かりやすく!がモットー。