あかパンジー(得意げ)

今回語っている内容は「飛び込み営業」のことだぜ!

ロボット

通常の営業のことを指しているわけではありませんのでご注意ください。

 

今回の要点先読みコーナー

 

 

(全部僕の主観なので注意!)

 

・飛び込み営業は成約率も低く、時間も食ってしまって非効率!

・さらに営業マンに失敗経験を植え付けてしまうのでやる気もなくなってしまう!

・営業マンを広告塔にするのではなく、まず広告で見込み客を集めるべき!

・飛び込み営業頼りの経営は企業の怠慢!

・マーケティング・広告・営業、この3つの連携が大事

 

それでは詳しい内容が気になった方は本文をお読みください。

 

 

今回は「飛び込み営業は果たして必要なのか?」と題しまして、

僕の意見をつらつらと述べさせていただきたいと思います。

 

僕の主観によるところもあり、

もしかしたら間違っている部分も多々あるかもしれません。

 

なので、チラッと見てみて「こいつ頭おかしいわ()と感じた方は、

僕の薄汚れた怪電波を受信する前にすぐさまブラウザバック推奨です!

 

多分経営・マネジメントなどに関わる話になると思いますので

 

・これから起業して経営者になろうという方

・今現在経営者、もしくは管理職などに就いている方

 

などにオススメ?の内容だと思います。

 

僕の個人的な意見でしかありませんが、

何かの参考になれれば幸いです。

 

 

 

 

結論:飛び込み営業はいらない!

 飛び込み営業はいらない!

いきなり結論になりますが、

僕は飛び込み営業はいらないと考えています。

 

まずはその理由を解説していきます。

 

 

成約率が低い上に時間がかかる!

 成功率は2%未満

このブログでもたびたびご紹介させていただいておりますが、

商品と言うのは「見込み客を100人に売り込めば12人くらいの割合で売れる」

というデータが出ています。

 

ここで重要なのがあくまで「見込み客に売り込めば」という話だということです。

見込み客と言うのは「商品に興味を持っている方」という意味ですよ!

 

では商品に興味のない人に売り込んだ場合はどれくらいの割合で商品が売れるのか?

というのは正確な数字は出ていません。

 

つまり、計算するまでもないほど低い割合でしかないということです。

 

仮に飛び込み営業で入った家の人がたまたま商品に興味のある見込み客だったとしても、

そのギャンブルを100回やって初めて商品が売れるわけです。

 

そして、中には当然商品の見込み客ではないという人もいます。

 

つまり飛び込み営業という販売方式自体がギャンブルに次ぐギャンブルなわけです!

 

ついでに、もし見込み客ではない人の家に入ってしまって、

それでも何とか商品を売ろうと長時間営業トークをし、

その上で断られでもしたらもう最悪です。

 

時間と言う大切な資源すらドブに捨てることになってしまいます。

 

このように飛び込み営業は成約率が低いばかりか

時間まで無駄にしてしまう可能性があると僕は思うんですよ!

 

 

 

 

営業マンに失敗経験がドンドン植え付けられる

 落ち込んでいる人

前述のように非効率的な飛び込み営業ですが、

デメリットはまだあります。

 

それは低い成功率によって失敗の経験が積み重なり、

営業マンのやる気がドンドン低下していくことです。

 

以前の学習性無力感についての記事でもご紹介しましたが、

人間は長い間ストレスにさらされ続けると何もやる気が起きない無気力人間になってしまいます。

 

そもそも飛び込み営業自体が

 

・飛び込んだ先が見込み客かどうか分からない

・仮に見込み客だったとしても、売れる確率は100分の1

 

という、もはや「目隠しした状態でバット振ってホームラン打て」ってくらい

無茶苦茶な勝負なわけです。

 

そんな負けて当然の勝負を延々と、1日何十件も何百件も回ってこいとか言われたら、

どれだけの負け経験値が溜まってしまうか想像するだけでゾッとしてしまいます。

 

そしてその上でノルマが課せられ、達成できなければ

 

・上司からのキツイ説教!

・同僚の前で吊し上げ!

 

なんてことになったらもう最悪ですね!

営業マンは心も体もボロボロになってしまいます!

 

負けて当然の勝負を1日何十・何百とやらされ、負ければ怒られる。

 

もはや飛び込み営業って販売行為というよりも

「人間ぶっ壊しカリキュラム」と言った方が適切なんじゃないかと思えてきますね。

 

 

営業マンを広告代わりにすることがおかしい! 

営業マン

そもそも、営業マンが足を使って商品アピールして回ること自体が

おかしいのではないかと僕は思います。

 

商品をアピールして回るということは、

言い換えれば広告活動です。

 

単純な話、それなら広告を出せば済むのではないでしょうか?

 

営業マンは人間ですので

 

・一人一人話の上手さなど、セールスの腕が違う

・体調が悪くなって会社を休むこともある

・サボったりすることもある

 

などなど、不安定な要素がたくさんあります。

 

営業マンのサボり

 

つまり営業マンに払う給料を「広告費」と考えるなら、

不安定な要素の多い広告にお金を払っているということになります。

 

…前述の通りかなり部の悪いギャンブル的な確率でしか

成約を取れないであろう飛び込み営業。

 

営業マンの給料を広告費と考えるならCPOは一体いくらになるのでしょうか…? 

(CPOについての詳しい内容はリンク先の記事をご覧ください!)

 

それよりだったら素直にチラシやネット広告などを使って

商品を世に認知させた方がよほど効率的なのではないかと思います。

 

広告は病気にもなりませんしサボりませんし、

一日に限られた件数しか回れないということもありません。

 

ネット広告なんかは言ってしまえば24時間働く営業マンですし、

見込み客だけにピンポイントで商品をアピールできます。

 

わざわざ営業マンが何度も何度も断られ、

嫌な思いをしながら商品をアピールして回る必要なんてないのではないでしょうか?

 

 

 

 

飛び込み営業は企業の怠慢

 怠慢のイメージ像

僕は営業マンに飛び込み営業をさせているのは、会社に

 

・マーケティング

・コピーライティング

 

この二つのスキルが抜けていて、

商品をどう売っていいのか分からないので

その全てを営業マンにぶん投げている…という風に思えます。

 

言うなれば会社の怠慢であり、

そのしわ寄せが営業マンにきているのではないでしょうか?

 

1:まずはマーケティングで自社商品の客層や、ターゲットがどこに集まるかなどを分析

2:次に広告で見込み客を集め、「商品がほしい!」という人に手を上げさせる

3:最後に営業マンが来た見込み客に対して「本当に購入するか?」の確認

 

マーケティングやコピーライティング、営業は三位一体であり、

大まかではありますがこの3つのステップを踏むことが理想的なのではないかと思います。

 

 

飛び込み営業に対して物申したいことまとめ

 

・飛び込み営業は成約率も低く、時間も食ってしまって非効率!

・さらに営業マンに失敗経験を植え付けてしまうのでやる気もなくなってしまう!

・営業マンを広告塔にするのではなく、まず広告で見込み客を集めるべき!

・飛び込み営業頼りの経営は企業の怠慢!

・マーケティング・広告・営業、この3つの連携が大事

 

今回の記事の内容はあくまで僕の主観であり、

僕の知識という狭い範疇の中から出た意見でしかありません。

 

そのため、間違っていることも多々あり、

もしかしたら飛び込み営業には隠されたメリットなどがたくさんあるのかもしれません。

 

しかし、飛び込み営業の形態などを見ていると、

成約率が低く、それに伴って営業マンの士気も

下がってしまうというのは確かなことだと思います。

 

僕の主観全開の内容でしたが、もし今後のあなたのビジネスのヒントになれれば幸いです。

 

ここまでお付き合いいただきありがとうございました!

 

営業に使える心理テクニック

 

 

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知広須田
雪国秋田で生まれ育った27歳のオス トドのような肉体を持ち、ラッコのような体勢で寝る珍獣 特技はコピーライティング・除雪・相手のボケをボケで返すこと 好きな食べ物は肉と米 渡辺とは高校時代からの友人 コピーライティングができるのにトドなので難しい文章が苦手、 見やすく分かりやすい文章を書くために日々研究中。