ベネフィットを伝えて反応率UP

 

今回の要点先読みコーナー

・お客様は商品自体ではなく、ベネフィットを求めている

・広告でベネフィットを伝えることで反応率を上昇させることができる

・ターゲットに合ったベネフィットを伝えないと効果がない

・「商品を使わなかった場合どうなるか」も書くと効果的

 

あかパンジー(得意げ)

たしかに、ただ商品を買うわけじゃなくて、しっかりとした目的があるもんなー

 

ロボット

なので、セールスコピーなどでも「買った後にどんな生活が待っているのか」を教えてあげると反応が良くなりますよ。

 

それでは詳しい内容が気になった方は、本文をお読みください。

 

 

今回は「商品を使った後の未来の姿」である「ベネフィット」について解説していきます。

 

ベネフィットに関しては過去のキャッチコピーの記事や、

AIDMAの法則に関する記事でも触れてきましたが、

今回はベネフィットを書く際の注意点やコツ・手順なども詳しく解説していきます。

 

ベネフィットを広告で伝えることで、

読み手に商品を使った後の自分の姿をイメージさせることができ、

売上のアップにつながります。

 

 

・これから独立してビジネスを始めていこうという方

・「広告を出しても中々思うような反応が取れない…」という経営者の方

 

上記のような方には特にオススメの内容なので、

ぜひご一読ください。

 

 

ベネフィットとは何か?

 

ベネフィットとは冒頭でもご紹介した通り、

「商品を使った後の未来の姿」のことです。

 

 

そもそも「商品やサービスを買う」という行動は、

商品自体を求めているわけではありません。

 

あくまでお客様が求めているのは「商品を買った後の結果」であり、

自分が望んでいる結果を得るために商品を買うのです。

 

 

元ハーバード・ビジネススクール名誉教授であるセオドア・レビット氏の有名な台詞にも

 

「ドリルを買う人はドリルが欲しいのではなく、本当に欲しいのは穴である」

 

という言葉があります。

 

つまり、広告でターゲットに合ったベネフィットを書き、

「この商品であなたの求める結果が得られますよ!」と伝えるのは、

ビジネスでは必要不可欠なことなのです。

 

 

広告の文中やキャッチコピーで適切なベネフィットを伝えることによって、

読み手は頭の中で「商品を使った後の自分の姿」をイメージしやすくなります。

 

その結果、より広告の反応率を高めることが可能です。

 

 

ベネフィットとメリットの違い

 

よく混同してしまう方もいますが、

商品の「メリット」「ベネフィット」は別のものです。

 

 

ベネフィットが「商品を使った後の未来の姿」であるのに対し、

メリットは「その商品の性能」と考えていただければいいと思います。

 

 

例えば「腰痛に効くサプリメント」という商品があったとして…

 

有効成分の○○を××mg配合!あなたの腰痛を改善!

 

というキャッチコピーを作った場合。

 

・「有効成分を××mg配合している」

・「腰痛を改善できる」

 

という「商品の性能」は伝わりますが、

「その商品を使った後自分がどうなっているのか?」というのは分かりません。

 

つまりこれだけではメリットは分かってもベネフィットは伝わらないということです。

 

 

では先ほどのキャッチコピー例にベネフィットを加えてみるとするなら…

 

有効成分の○○を××mg配合!あなたの腰痛を改善!

今まで一緒に遊べなかったお孫さんとも、一緒になって追いかけっこもできます!

 

ターゲットをお年寄りとするなら、

このようなベネフィットを追加してみるのはどうでしょうか?

 

 

「お孫さんと一緒に追いかけっこする」という具体的な未来を伝えることで、

読み手も商品を使った後の自分の姿をおりイメージしやすくなると思います。

 

 

ベネフィットを書く際の2つの注意点

 

ベネフィットで読み手のイメージを膨らませるのは、

売上に直結するとても重要なことです。

 

しかしベネフィットを書く際にも注意点があり、

下手をすると逆効果になってしまうこともあります。

 

この項目ではベネフィットを書く際の2つの注意点をご紹介します。

 

 

 

注意点1:ターゲットに合ったベネフィットを書く

 

ベネフィットというのは一つの商品に対して一つしかないわけではありません。

 

例えば「英語の教材」の場合なら

 

・英語を覚えて海外旅行を楽しみたい!

・英語を覚えて海外を相手にビジネスを展開していきたい!

 

などなど、様々なベネフィットがあります。

 

 

ここで少し困ったことが起こります。

 

それは「ターゲットに合ったベネフィットを伝えないと商品は売れない」ということです。

 

 

先にもお伝えした通り、

お客様というのは商品自体が欲しくて買い物をするのではなく、

商品を買った後に得られる結果が欲しくて買い物をします。

 

つまりターゲットに合っていないベネフィットが書かれた広告というのは、

興味のない商品を売りつけられているのに等しく、

読み手に「自分には関係ないことだなぁ…」と思われてしまう可能性があります。

 

 

例えば英語をビジネスの場面で使いたいと思っている方に、

「英語を覚えて海外旅行を思いっきり楽しみましょう!」というベネフィットを打ち出したとしましょう。

 

 

この場合、得られる結果は同じでも

「う~ん…自分の求めるものとはちょっと違うなぁ」

と思われてしまう可能性があります。

 

ターゲットに合ったベネフィットを選ぼう

 

 

自社商品のターゲットが求めているベネフィットを伝えることが重要です。

 

 

 

注意点2:イメージしにくいベネフィットは避ける

 

ベネフィットはあくまで「読み手が未来を想像しやすくなる」というのが重要です。

 

なので、あくまでターゲットが想像しやすいものでなければ意味がありません。

 

 

例えば一般的なサラリーマンをターゲットに、

「副業で収入を増やすノウハウ」という商材を売る場合。

 

3ヶ月後にはSクラスのベンツの快適な乗り心地を堪能し、

高級なリゾートでゆったりとした日常が過ごせます!

 

上記のようなベネフィットを出したとしても、

一般のサラリーマンからは縁遠い例え過ぎてパッとイメージできません。

 

読み手がイメージできないようなベネフィットだと、

「読み手のイメージを膨らませる」という本来の役目も果たせません。

 

ターゲットが想像しにくいベネフィットは避けよう

 

ターゲットのライフスタイルなどを考慮し、

イメージしやすい範囲のベネフィットを使いましょう。

 

 

 

商品を使わなかった場合のベネフィットも書こう

 

人間には「メリットを得たい欲求」「デメリットを避けたい欲求」
という二つの欲求があります。

 

そして、基本的に生き物というのは「デメリットを避けたい欲求」

の方が強いと言われています。

 

ベネフィットを書く事で「得たい欲求」を刺激することはできますが、

「避けたい欲求」を刺激することはできません。

 

 

そこで「商品を使った後の未来の姿」に対して、

「商品を使わなかった場合の未来の姿」を伝えることも重要になってきます。

 

例えば「不用品回収」というサービスを例にするなら

 

ゴミや不用品を放置しておくとゴキブリやダニなどの害虫の温床になり、

不快なだけではなく排出する糞などが原因でアレルギーなどの健康被害もあり、

止まらない痒みや咳に苦しむ方もおります

 

と言う具合です。

 

「商品を使わなかった場合どんな未来が待っているのか?」

を伝えることで読み手の「避けたい欲求」を刺激し、

自分にはこの商品が必要なのだと感じてもらうことができます。

 

 

 

危機感や不安感を煽るのはお客様のため

 

商品を使わなかった場合のベネフィットを書くにあたって

「なんだかお客様を脅して商品を買わせようとしているみたいで気が引ける…」

と感じる方も少なくないと思います。

 

しかし、こうして不安感や危機感を感じさせるのも、

全ては「お客様の問題を解決してあげるため」と考えましょう。

 

 

人間は何か不安なことや心配事があっても

「まあ今は大丈夫だから…」と問題を先延ばしにしてしまう心理があります。

 

これは心理学では「正常性バイアス」というもので、

危機的状況にあっても「自分は大丈夫」と考えてしまう心理効果です。

 

例えば災害などが起きた場合でも、

この心理効果のせいで避難が遅れて亡くなってしまった方もいます。

 

 

これはビジネスの世界でも同じで、

お客様自身が何かしらの問題や悩みを抱えていたとしても

 

「まあ今はまだ困ってないから…いいかな」

 

と問題を先延ばしにし、

結果的に大きな損をしてしまうこともあります。

 

 

効果がない商品を不安感を煽って売りつけるのは詐欺になってしまいます。

 

 

しかし、しっかりと効果のある商品をお客様に利用してもらい、

将来の損を回避してもらうためには危機感・不安感を煽ることも必要です。

 

「あくまでお客様に損をさせないために不安感を煽る」ということを念頭に入れましょう。

 

 

ベネフィットを書く際のコツ

 

ベネフィットを書く際は、

商品を使った後のイメージを具体的に書くことが大切です。

 

そのためには商品を使った後に

 

・お客様自身がどんな行動をしているのか?

・どんな発言をしているか?

・どんな気持ちになっているか?

・周りからどんなことを言われているか?

 

などをイメージしながら書きましょう。

 

 

 

ベネフィットを書くまでの4つの手順

 

最後に、ターゲットに合ったベネフィットを書き上げるまでの4つの手順をご紹介します。

 

一つ一つの手順を確実に踏んで、

ターゲットにドンピシャリなベネフィットを書き上げましょう!

 

 

 

手順その1:自社商品を把握する

 

まずは自社商品やサービスの性能や特色をしっかりと把握しましょう。

 

自社商品に対するしっかりとした知識がないと、

当然「その商品を使った後どうなるのか?」という未来のイメージは書けません。

 

・商品のUSPは何か?

・どんな実績があるのか?

・どんな数値が出ているのか?

・他社商品に比べてどう違うのか?

・どんなお客様の声があるのか?

 

などなど、自社商品の性能をすみずみまで把握しましょう。

 

 

 

手順その2:ベネフィットを思いつく限り書き出そう

 

次は自社商品を使った後どんな未来が待っているのかを思いつく限り書き出しましょう。

 

 

前述の通り、ベネフィットは一つの商品に対して一つではなく、

複数のベネフィットがあります。

 

そして、伝えるベネフィットとターゲットが求めているベネフィットが合わないと、

自分には関係のない商品と思われてしまう可能性があります。

 

ターゲットに合ったベネフィットを選ぶ前準備として、

まずは自社商品のベネフィットを思いつく限り書き出しましょう。

 

 

また、この際「商品を使わなかった場合のベネフィット」
も一緒に書き出しておくといいでしょう。

 

 

 

手順その3:ベネフィットを絞り込む

 

手順2で書き出したベネフィットの中から、

自社商品のターゲットには合わないベネフィットを削っていきます。

 

5個程度まで絞り込みましょう。

 

 

 

手順その4:どのベネフィットを使うか決める

 

手順3で5個まで絞り込んだベネフィットを最後の1個に絞り込み、

広告で伝えるベネフィットを決定します。

 

ベネフィットを決定する際の注意点ですが

 

・自分では決めないこと

・必ず誰かに聞いて決めること(できれば3人以上のターゲットに近い方に聞いて決める)

・聞く際は必ず「この中でどれが一番ダメ?」と消去法で決めること

・「どれがダメ?」と聞き続けて、一番最後に残ったベネフィットを使うこと

 

以上の4点に気をつけましょう。

 

自分で決めるよりも、

自社商品のターゲットに近い方に聞いた方が、

より効果的なベネフィットを選びやすくなります。

 

 

 

ベネフィットとは?まとめ

・お客様は商品自体ではなく、ベネフィットを求めている

・広告でベネフィットを伝えることで反応率を上昇させることができる

・ターゲットに合ったベネフィットを伝えないと効果がない

・「商品を使わなかった場合どうなるか」も書くと効果的

 

 

商品のベネフィットを伝えることは、

広告の反応率を上げるための必須項目と言えます。

 

あなたの商品のベネフィットは何でしょうか?

今すぐ考えてみましょう。

 

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知広須田
雪国秋田で生まれ育った27歳のオス トドのような肉体を持ち、ラッコのような体勢で寝る珍獣 特技はコピーライティング・除雪・相手のボケをボケで返すこと 好きな食べ物は肉と米 渡辺とは高校時代からの友人 コピーライティングができるのにトドなので難しい文章が苦手、 見やすく分かりやすい文章を書くために日々研究中。