希少性の原理：商品の売上を5倍に伸ばす心理的リアクタンスとは？

 

 

今回の要点先読みコーナー

・人間は「手に入りにくい物＝良い物」と直感的に感じる

・広告を見たお客様が帰ってきてくれる割合は3割未満！

・人間は「自由を制限される」ことに対して敏感に反応する

・希少性・限定性をアピールしてお客様に決断を迫るのが重要

・希少性・限定性には真実味が重要

・お客様に対して嘘をついてはいけない

・期間限定なら、期間は3週間以内に収める

 

 

 

それでは詳しい内容が気になった方は本文をお読みください。

 

 

今回は商品の希少性や限定性を演出することの重要性について解説していきます。

 

商品を販売する上で、商品の希少性や限定性を打ち出すのは非常に重要なことで、

しっかりと希少性・限定性をアピールできれば成約率は5倍以上も変わってきます。

 

 

しかし、ただ単に「期間限定！」「数量限定！」と表記すればいいわけではありません。

 

限定性・希少性の力を効果的に機能させるためにはいくつかのルールがあります。

 

 

・これから独立して起業しようという方

・広告を出しているんだけどイマイチ集客効果が悪い…という経営者の方

 

上記のような方はぜひ今回の記事を読んで、

成約率の上昇につなげましょう！

 

 

希少性の原理についての解説

 

・数量限定！100個限り！

・期間限定！あと1週間で販売終了！

・地域限定！ここでしか売ってません！

 

…などなど世の中には希少性・限定性をアピールしている商品は多くあります。

 

何故こうした商品が世の中に溢れているのか？

何故こうした手法が昔からずっと使われてきたのか？

 

答えは簡単で「我々人間は希少性・限定性の高い物に弱いから」です。

 

 

人間には「手に入りにくい物＝良い物」と直感的に判断してしまう傾向があります。

 

これを心理学では「希少性の原理」と言います。

 

 

希少性を演出することのメリット

 

ビジネスを行う上で、商品の希少性や限定性をアピールすることはとても重要です。

 

何故なら希少性・限定性を打ち出すことによって、

「お客様に決断を迫り、行動につなげることができる」からです。

 

 

ネット上の広告での話ですが、商品の販売ページに来たお客様が

 

「う～んやっぱ今はいいかな…後で考えよう」

 

と、販売ページから引き返してしまった場合、

もう一度その販売ページに戻ってきてくれる割合はなんと3割未満と言われています。

 

100人の人が販売ページに来て引き返してしまったなら、

戻ってきてくれるのはなんと30人にも満たないということになります。

 

せっかく広告費を投じて広告を表示しているのに、これでは大変な販売機会の損失です。

 

 

 

しかもブックマーク機能でいつでも気になったページに戻れるネット上でこれですから、

チラシなどの場合再度その広告を見てくれる割合はもっと低くなると思われます。

 

 

しかし商品の希少性・限定性をアピールしたり、

お客様にとって魅力的な限定キャンペーンを打ち出すことで

 

・「数量限定…早くしないと買えなくなってしまうかも…」

・「期間限定かぁ…早く決断しないともう一生手に入らないぞ…」

 

と、お客様を踏みとどまらせることができ、

「後でいいかな」という選択肢を抑えることができます。

  

 

ビジネスを行う上で、商品の希少性・限定性をアピールすることは必要不可欠なのです。

 

 

人は何故希少性・限定性に弱いのか？

 

期間限定や数量限定というのは言い方を変えると

 

・「その期間を過ぎたら、その商品が買えるという自由が失われる」

・「決められた数量がなくなってしまったら、その商品が買えるという自由が失われる」

 

ということになります。

 

 

人間は元からある自由が制限されたり、

自由な選択肢が制限されて脅かされることを嫌います。

 

これを心理学では「心理的リアクタンス」と言います。

 

 

 

幼い子供や思春期の少年が親の言いつけに対して反発することがよくありますが、

あれも心理的リアクタンスの一種です。

 

「勉強しなさい！」と親に言われるということは、

「勉強をしなくてもいい」という自由が脅かされていることになります。

 

「ライターで火遊びしちゃいけません！」と親に言われるということは、

「ライターで火遊びしてもいい」という自由が脅かされていることになります。

 

そうした「自由な選択肢が制限される」という状況に対して人は反発したがるわけです。

 

 

商品の限定性や希少性を打ち出すことで「商品を買う自由」が制限されそうになり、

それによって心理的リアクタンスが働きます。

 

結果、希少性・限定性の高い物に対して強い魅力を感じるようになるのです。

 

 

希少性・限定性をビジネスに応用した例

 

記事の最初の方でも述べたとおり、

世の中には様々な形で限定性を打ち出している商品があります。

 

その一例をご紹介していきます。

 

 

期間限定の一例

 

例えばテレビの通販番組などはその典型的な例でしょう。

 

・「本来なら3万9800円のデジタルカメラがなんと2万9800円！」

・「さらに番組終了30分以内にお電話いただいた方の場合1万9800円でご提供！」

・「さらにさらに！望遠レンズや三脚などのオプションもつけちゃいます！」

・「番組終了後は電話回線の混雑によりお電話に対応できない場合がございます」

・「なので、一刻も早く下記のダイヤルにお電話ください！準備はいいですか？」

 

 

…通販番組ではよくある光景ですが

 

・番組終了後30分以内に電話しないと1万9800円では買えない

・回線の混雑で電話がつながらない可能性があり、一刻も早く電話しなくてはいけない

 

と、二つの面でお客様の自由が制限されており、

強い心理的リアクタンス効果が生まれています。

 

 

 

数量限定の一例

 

期間限定に並んで、数量限定も希少性・限定性の打ち出し方として一般的です。

 

例えば飲食店などでも「数量限定！1日10食限りの幻のラーメン！」

といったやり方で限定性を打ち出している場合があります。

 

また、プラモデルやフィギュアなどでも数量限定生産のものがあります。

 

また、家電量販店などの「展示品現品限り！」というのも数量限定のいい例ですね。

 

 

 

数量限定は言うまでもなく

 

「早く買わなければ誰かに買われて、自分が買えなくなってしまう！」

 

という心理的リアクタンスを発生させる効果があります。

 

細かい手法なので鵜呑みにしない方がいいかもしれませんが、

「早いもの勝ち！」や「先着○名様限定！」などの言葉を使って、

よりお客様に「購入の自由が制限される可能性」を意識させるのも有効ですね。

 

 

地域限定の一例

 

旅行などに行ってお店でお土産を選ぶ時

 

・「仙台限定！牛タン味」

・「秋田限定！比内地鶏味」

 

…と、よく見る馴染みのお菓子の地域限定バリエーションを目にしたことがある方、

いらっしゃるのではないでしょうか。

 

地域限定の代表例としてはこうした地域の特色を活かした商品が挙げられます。

 

 

また、ある意味旅行先の観光地というのも地域限定の商品と言えるかもしれません。

 

その地域に住んでいる方にとっては、

近所の観光地というのはいつでも行ける場所なので希少性や限定性は感じません。

 

しかし、旅行客にとっては「今を逃せばまたいつ来れるか分からない場所」

ということになります。

 

当然「この機会を逃せばもう行くことがないかも…」

という心理的リアクタンスが働くので、

「いい機会だしちょっと行ってみようか？」となるわけです。

 

 

 

今回の記事でご紹介した希少性・限定性の例は本当に一例に過ぎません。

 

ありふれた商品でも言い方やアイディア一つで希少性や限定性を打ち出すことは可能です。

 

また、商品自体に希少性や限定性がなくても、

希少性・限定性を取り入れた魅力的なキャンペーンを使って補うこともできます。

 

あなたも自分の商品やキャンペーンについて、

希少性・限定性を打ち出せないか考えてみましょう。

 

 

希少性・限定性の3つのルール

 

希少性・限定性の重要性について解説してきましたが

 

「とりあえず期間限定とか数量限定とかつけとけばいいんでしょ？」

 

…と言われると、そういうわけではありません。

 

 

希少性・限定性を打ち出す際は大事な3つのルールがありますので、

それを解説していきたいと思います。

 

 

ルール1：真実味があること

 

希少性・限定性には真実味が重要です。

 

ただ単に「期間限定！」「数量限定！」と言っても、お客様は

 

・「期間限定とか言っておいてどうせ後で再販とかするんでしょ」

・「数量限定とか言ってもどうせ客には分からないと思って、たくさん用意してるんだろ」

・「限定とか言って乗せられたら嫌だなぁ…」

 

と疑ってしまいます。

 

 

期間限定なら何故期間限定なのか？数量限定なら何故数量限定なのか？

希少性・限定性の理由があった方がより真実味が増し、

よりお客様の心を揺さぶることができます。

 

 

 

希少性・限定性に理由をつけたいい例として、

スーパーの誤発注をキャンペーンに転化した例があります。

 

あるスーパーがとあるお菓子の発注数を間違えてしまい、

大量に在庫を抱えてしまったことがありました。

 

その際

 

・「担当が発注数を間違えてしまい、大量に入荷してしまいました」

・「何とか在庫を処分したいので、本日限り半額でご奉仕させていただきます」

 

というキャンペーンを打ち出し、

見事に在庫を捌ききったというお話です。

 

 

「希少性・限定性には真実味が必要！」

 

大事なことなのでぜひ覚えておいてください。

 

 

ルール2：嘘をつかない

 

「期間限定！」と言っておきながら期間が過ぎても商品を売り続けたり、

「数量限定！」と言いながら表記よりも多く商品を用意しておいたり…。

 

こうしたお客様に対する不誠実な行為は、

バレた時に大きく信用を失ってしまいます。

 

一時の利益に目がくらんでお客様を裏切るような行為をすると、

後々の大きな不利益につながってしまいます。

 

 

「客には裏方の事情なんて分からないだろう…」とタカをくくっていても、

いずれはどこからか情報が漏れてバレてしまいます。

 

今はネットであらゆる情報がやり取りされ、

誰でも簡単に情報を得ることができる情報化社会です。

 

 

お客様に対する不誠実な行為はいずれ手痛いしっぺ返しを喰らいますので、

希少性・限定性を打ち出す際は気をつけましょう。

 

 

ルール3：期間限定は3週間以内に収める

 

期間限定の場合、その期間は21日間以内に設定するのが望ましいです。

 

何故かと言うと、人間の興味関心は21日間周期で働くというデータがあるからです。

 

 

1ヶ月や2ヶ月などの長い期間の限定商品・限定キャンペーンにしてしまうと

 

「まだまだ時間があるし今はいいかな…」

 

と思われてしまいますので、

「限定性でお客様に決断を迫る」という本来の役割が果たせなくなります。

 

期間限定を活用する場合は21日間を目安にしましょう。

 

 

希少性の原理のまとめ

・人間は「手に入りにくい物＝良い物」と直感的に感じる

・広告を見たお客様が帰ってきてくれる割合は3割未満！

・人間は「自由を制限される」ことに対して敏感に反応する

・希少性・限定性をアピールしてお客様に決断を迫るのが重要

・希少性・限定性には真実味が重要

・お客様に対して嘘をついてはいけない

・期間限定なら、期間は3週間以内に収める

 

 

希少性・限定性を打ち出してお客様に決断を急がせることは、

売上アップだけでなく結果的に広告費の無駄を抑えることにもつながります。

 

あなたもぜひ、希少性・限定性のある商品やキャンペーンを考えてみましょう。