ダウンセルの売り込み

 

 

「本命の商品(バックエンド)が高くて、
お客さんがなかなか購入してくれない」

 

 

今回はそんな方々の為に
「本命商品よりも1段階ランクを落とした商品(ダウンセル)」
の解説をしていきます。

※バックエンドについての解説はコチラのページへ

ダウンセル商品をお店に設置することで、
たとえ売りたい商品が売れなかった場合でも
お客さんに他の商品をオススメ出来るようになります。

 

 

『お目当ての物が予算オーバーして
他のお店に行って、安くて似たような商品を購入した』

こんな経験はありませんか?

 

 

アナタのお店にダウンセル商品がない場合、
お客さんは他のお店で商品を購入してしまう可能性があります。

ダウンセルとは? バックエンドよりも1つ下の価格帯の商品です。

ダウンセルとは、バックエンドが売れなかった時に、
お客さんに代わりにオススメする、
『バックエンドと似てるけど、微妙に性能が劣っていて安い商品』のことです。

 

 

『劣っている商品』と聞けば、
あんまり儲からない印象があると思いますが、

バックエンドやアップセルを購入出来なかった人に対して、
定期的にメルマガやセールスレターなどで商品の紹介をするので、

商品を売る機会を損失することなく、
安定して収入に繋げることが出来るようになります。

 

 

それほどまでに重要なものなんですよね。

 

 

では、ダウンセルの例えを見てみましょう。

お客さんが電気屋さんに冷蔵庫を買いに行ったとします。

予算は3万円です。

店員さんに色々と教えてもらったところ、
ある1つの冷蔵庫が気になってきました。

 

 

しかし、その冷蔵庫の値段を見てみると、
『33,000円』と微妙にたりませんでした。

お客さんは店員さんに伝えます。

 

 

「すみません、予算3万円に決めてるんですよね」

 

そんな感じで伝えたら、店員さんがすぐさま笑顔で答えました。

 

「1つ前の型の商品ならどうでしょうか?
性能もそんなに変わりませんし、
23,000円ほどで購入出来ますよ」

更に店員さんは続けます。

 

「急いで在庫を確認してきますので、
在庫の確認がとれましたら、
お買い上げということでよろしいでしょうか?」

「はい」

新型冷蔵庫&旧型冷蔵庫

……はい。

どうでしょうか?

 

 

もしかしたらこの流れを経験したことのある人はいるかもしれませんね。

このように、
『バックエンドを購入出来なかった人』
に対してオススメ出来る用品がダウンセルと言えます。

決して値引きをして商品を売るということではありませんので、
注意してくださいね。

 

 

ちなみに先程のやり取りでは、
お客さんが「はい」と答えた時点で
断りにくくなってしまう心理(コミットと一貫性)が働いてしまうので
いらなければハッキリと「NO」と答えるようにしましょう。

はい、わかりました。

ダウンセルの使い方について

基本的には商品を買えなかった人に対して、
「こちらの少し安めの商品はいかがですか?」
とオススメ出来れば、話術、メルマガ、ライン、DM、
セールスレターなど、何でも大丈夫です。

 

 

ネットビジネスでは、
「メルマガ会員に登録しているけど、何も商品を買っていない人」
に向けてダウンセルの告知をしたりします。

 

 

店舗型ビジネスでは、
先ほどの例の通りに「その場で商品を買えなかった人」
に対して、すぐにダウンセルを紹介するケースもあります。

最近では店舗でフロントエンド商品をお客様に売ってから顧客リストを取り、
その後バックエンド&ダウンセルをLINEで告知するケースも増えてきました。
※フロントエンドについてはコチラの記事をご覧ください。

ダウンセル商品がない場合

・ダウンセル商品が無いんだけど、どうしよう!

大丈夫です。

 

 

ダウンセル商品は別に
「自分の商品」である必要はありません。

他社の商品を紹介して、
紹介したお客さんが無事に商品を購入してくれたら、
仲介料を貰う、という方法でも大丈夫です。

 

 

仲介と聞くと、

・フェアじゃない
・罪悪感を覚える
・仲介でお金を貰うなんてケチくさい

と考える人もいます。

 

 

でも、少しだけ考え方を変えてみましょう。

世の中で広告費が発生しない商売は、
滅多にありません。

営業マンだって立派な広告費ですし、
チラシだって、HPだって広告費です。

 

 

しかも、広告活動をする
「時間」までもが、
ビジネスでは消費して当たり前なのです。

 

商品には必ず広告費が含まれる

どうせ広告費が発生してしまうのが当たり前なら、
仲介料を他社に払って、仕事をの依頼を受けても変わりませんよね。
※顧客リストの所有権で揉めるかもしれませんが。

 

 

ですので、お互いに得をしている状況なら、
そこまで気にしなくても大丈夫です。

 

 

他社の商品のパンフレットを貰って来て、
バックエンドを購入しなかったお客さんに対して、
他社のダウンセル商品をオススメしてみるのはいかがでしょうか。

ダウンセル商品を販売する際にやってはいけない4つのこと

・ダウンセル商品の告知ばかりすること

1つめは
「ダウンセル商品の告知ばかりすること」
です。

どこかの販売サイトにアクセスして、
いざ離脱しようと思ったら…

「こちらの商品はどうですか!!」

と、何度もアプローチをかけられたときはありませんか?

メルマガに登録したら、
しつこいくらいに告知が送られてくる…。

そんな経験もあると思います。

 

 

買う気の無いお客さんに商品をオススメしてしまうと、
お客さんが「絶対に買うもんか」という、
あまり良くない心理が働いてしまいます。

 

 

なので、ダウンセル商品を売るぞ!という気持ちよりも、
「お客さんに良い情報を配信するぞ!」
という気持ちの方が上手くいきます。

 

 

お客さんに為になる情報を常に提供し続けて、
たまにダウンセルの紹介をします。

 

 

これが本当のダウンセルの売り方です。

 

 

「ビジネスはお客様の需要を掘り起こすもの」
と思ったほうが失敗は少ないです。

・一度の告知で沢山の商品を紹介すること

1つのチラシに沢山の商品が紹介されていると、
ダウンセルの成約率(売れる確率)が極端に下がります。

これはランディングページ(商品を売るための縦長のサイト)にも
同じことが言えます。

 

 

必ずお客さんに伝えたいメッセージ、オファーは絞りましょう。

多くても2つ。できれば売りたい商品1つだけで広告は勝負するべきです。

そうするとお客さんから見ても専門的な情報が増えるので
「なるほど、こういうことを伝えたいんだな」
と、理解してもらえます。

 

 

その結果、成約率が上がって収入アップにつながります。

 

 

・短い間隔でダウンセル商品の告知をし続けること

ダウンセルの告知は最低でも二週間は間隔を空けましょう。

あまりにも短い間隔でダウンセルの告知をしてしまうと、
流石にお客さんに退かれてしまいます。

 

 

焦らず少しずつお客さんに知識をつけてもらうように
意識しながら情報を配信していきましょう。

・同じ商品の紹介ばかりすること

理由はなんとなく予想出来ると思います。

「つまらない」

ですよね。

 

 

毎回毎回同じチラシばかり。

「もうわかってるっつーの!」

と思っていても、繰り返し繰り返し
同じような情報が送られてきます。

 

 

お客さんにとって
「有益な情報」
じゃないですよね。

たまに違う商品や、
売る気の無いニュースレターなどを発行して、
お客さんにも新鮮な情報を配信していきましょう。

 

 

更にサラッと重要な情報をご紹介しますが、
人は接触機会の多いもの、馴染みのあるものに好意を持ちます。
(ザイオンス効果)

過去に接触した回数が多い人ほど好感度が上がるという心理効果で、
よく恋愛コンサルタントの方々が生徒さんに説明している場面を見かけますね。

 

 

「じゃあメルマガを沢山送ればいいんじゃないの!?」

と思うかもしれませんが、
この心理効果には落とし穴があります。

 

 

人間は嫌な状況で会った人に対して嫌悪感を覚える。
その回数が多ければ多いほど、嫌悪感は増していく。

という恐ろしい効果です。

 

 

つまり、
「嫌なことを沢山してきた人間は嫌いになる」
という当たり前のような心理効果なのですが、
これを無視してダウンセルのメールを送り続けている人もいます。

 

ダウンセルに限らず、
普段の広告にも言えることなので、
ついついしつこく送り過ぎちゃう人は注意してくださいね。

 

 

今すぐ出来るダウンセル探し

メルマガリストを持っている方は、
「メルマガに登録したけど商品を購入していない人」
に向けて、ダウンセルの紹介をしてみるのもいいかもしれません。

 

 

店舗ビジネスなどで、お客様情報、顧客リストがある場合は、
お得な情報をセールスレターで配信したり、
定期的にダウンセルの紹介をしていきましょう。

 

 

そして、ダウンセル商品がなかった場合でも、

・他社の商品を紹介する
・新しい商品を探してくる

などの対策をすることで簡単に売上を上げることが出来ます。

 

 

基本的には先程述べた
「やってはいけないこと」
さえ守っていれば嫌われる確率は少ないと思いますので、

今すぐにでも自分のダウンセル商品を探してみてはいかがでしょうか?

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なべころぷーた(渡辺)
なべころぷーた(渡辺)
秋田県出身。このサイトの管理全般を担当。座右の銘は器用貧乏。マーケティング、SEO、広告作成術、心理学、脳科学など様々な分野に手を出している中途半端な人材。一応それらを取り入れた戦略が半端に得意。 なんでもシンプルで分かりやすく!がモットー。