ロボリンちゃん

本来10000円の商品を5000円で購入した時のお得感と、15000円で購入した時の絶望感の違いね。

 

きぱんじーくん

10000万円という基準があるために起こってしまう心理だね。

 

今回の要点先読みコーナー       

・お客様を購買につなげるには「お得感>値段」の状態にする必要がある

・人間は最初に提示された物事を基準に、後の判断が歪んでしまう

・値下げ意外にもちょっとした工夫でお得感を上昇さえることができる

・アンカリング効果を活用して関連商品もついでに売ることが可能!

 

それでは、詳しい内容が気になった人だけ本文をお読みください。

 

お客様が商品の購入を検討する際、

二つの価値観から判断しているということをあなたはご存知でしょうか?

 

その価値観とは

 

1:商品の値段

2:お客様が感じるお得感

 

この二つです。

 


 

「お客様が感じるお得感>商品の値段」となった時、

商品の購入に移ると言われています。

 

ではどうすれば「お得感>値段」という状況を作れるのか?

 

一つ簡単な例を挙げるなら、

単純に商品の値段を下げることです。

 

値段というハードルが下がった分、

商品の性能などを加味したお得感が値段を上回りやすくなります。

 

 

しかし、値下げというのは言ってしまえば利益の低下でもあります。

 

どうせなら一回の購入あたりの利益はなるべく大いに越したことはありませんよね。

 

 

今回は人間が感じる心理効果の一つである「アンカリング効果」を使って、

お客様が感じるお得感を上昇させる例を解説していきます。

 

 

 

アンカリング効果ってそもそも何なの?

 

アンカリング効果とは有名な心理効果の一つで、

簡単に言い表すと…

 

「最初に提示された物事を基準に、後の物事に対する判断が実際以上に歪められること」

 

ということです。

 

 

例えば1万円の料理を食べている時に

1:「5000円でも似たような料理食べられるよ」

2:「普通だとこれくらいの料理なら1万5000円くらいはするよ」

 

と言われた場合を考えてみましょう。

 

1の場合、1万円で食べている料理が5000円でも食べられると言われると、

差額の5000円分以上に損をしたような気になってしまいます。

 

逆に2の場合、通常は1万5000円の料理を1万円で食べられているわけなので、

差額の5000円分以上にお得な気分になれるという意味です。

 

 

このアンカリング効果は何も金銭的な面だけで働くわけではありません。

 

例えば軽い物(5kgくらい)を持った後に重い物(15kgくらい)を持つと、

実際の重量差以上に重いと感じてしまいます。

 

またあるいは、すごくしっかりした好感の持てる人だと思って付き合ったみたら、

実は私生活は自堕落だった…となると必要以上にショックを受けてしまうこともあります。

 

値段以外の様々な面でもこのアンカリング効果は発動してしまうのです。

 

 

 

アンカリング効果をビジネスに活かすには?

 

では、このアンカリング効果をビジネスに活かし、

お客様の感じる価値を上げるにはどうすればいいか?

 

一つ例で言うなら

 

「通常価格5万円のところを、今回限り3万9800円!」

 

と値下げするのが分かりやすいところだと思います。

 

 

ただし、元から5万円の物を「8万円→値下げで5万円」

という風にして売るのはやめましょう。

 

不誠実な行いや嘘はいつか必ずバレますし、

バレた時に信用を一気に失って大事なお客様が離れていってしまいます。

 

 

「ていうか結局値下げしてるじゃないか…利益が下がるんじゃないのかよ?」

 

と思った方、安心してください!

ちゃんと他の例も用意しておりますよ!

 

 

まとめて買ったら増量作戦

 

もう一つの例を挙げるなら「商品の増量」も有効です。

 

「通常5個で2000円のところを、今回はオマケでさらにもう1個プレゼント!」

「2個まとめてお買い上げのお客様には、無料でもう1個プレゼント!」

 

と、分かりやすく言うとこんな感じでしょうか?

 

 

この増量作戦も間接的には値下げと言えますが、

一つ一つの値段を下げるよりも利益率は高くなります。

 

商品にはどうしてもそれを製造・流通させるための原価というものがあり、

原価を下げることは難しいです。

 

単純な値引きの場合は原価がかかった上でさらに利益分を引くことになるので、

どうしても利益率は大きく下がってしまいます。

 

しかし増量作戦ならまとまった個数を売った後の利益分から、

オマケで増量させた分の原価を引くだけで済みます。

 

 

仮に例を挙げますと…

 

>原価20円、売値100円の商品を10円値引きして5個売れた場合

90円×5=売上450円 原価分20円×5を引いて利益は350円

 

5個お買い上げで1個増量作戦の場合

100円×5=売上500円 原価分20円×6を引いて利益は380円

 

となります。

 

 

お客様としては増量された分価格的にもお得感が出て、

売る側としては原価分しか損失はない。

 

まとめて買ったら増量作戦は非常に有効な手段と言えます。

 

 

 

価格表の表示をちょっと工夫する

 

価格の表示をちょっと工夫するだけでも、

このアンカリング効果を発動させることは可能です。

 

 

例えば、広告などであえて高額商品を目に付きやすい上の方に表示し、

その下に主力の中くらいの価格帯の商品を配置してみたり…。

 

ほんの少しの工夫ではありますが、

アイディア次第でいくらでもアンカリング効果を発揮する機会はあると思います。

 

 

 

圧倒的量で攻める

 

例えば自動車の販売店が

 

「今なら新車をお買い上げのお客様全員にティツシュペーパー1年分プレゼント!」

 

というキャンペーンを行ったとしたらどうでしょうか?

 

 

「ティッシュ1年分とかどんな量になるんだよ!?」と思ってしまいますよね。

 

しかし実際のところティッシュペーパーは5箱セットで150~200円程度。

1年分で5箱セット×365個プレゼントしても総額5万5000~7万3000円程度です。

 

新車が一台売れた分の利益を考えるなら大した出費ではありませんよね。

 

しかしそれでも「1年分とかマジか!?」と思ってしまうインパクトがあります。

 

 

圧倒的量のプレゼントを用意することによって、

ただ売るよりもずっとお得感を演出することが可能です。

 

 

アンカリング効果で関連商品も売れる?

 

アンカリング効果を利用して関連商品(クロスセル)もついでに購入してもらえるケースがあり、

一部の業界では積極的にアンカリング効果を利用したセールスを展開しています。

(クロスセルについての詳しい解説はこちらの記事をご覧ください)

 

その一例をご紹介します。

 

 

 

紳士服などの業界での例

 

紳士服などを取り扱っているお店では、

まず最初にスーツを購入するようにオススメするパターンがあるそうです。

 

まず高額な商品であるスーツを買ってもらい、

その後でセーターやネクタイなどの関連商品を勧めていきます。

 

 

これは何故かと言うと、一度高額な商品を買ってしまったのなら、

その値段以下の関連商品に対してアンカリング効果が発動するからです。

 

例えば4万円のスーツを購入した後なら、

数千円程度のセーターやネクタイなどは大した値段ではないように感じてしまいます。

 

結果、「まあついでだし…」と買ってしまうそうです。

 

 

 

自動車販売店の例

 

自動車の販売店でもアンカリング効果は活用されていますが、

その方法はおおむね紳士服関連と同じです。

 

 

つまり、自動車という高額商品の販売が決定された後に、

カーナビなどの関連商品を勧めるというものです。

 

カーナビの平均額は8~11万ほどと耳にしたことがありますが、

100万や200万の買い物に比べたら大した額ではないことは確かです。

 

結果、ついでに色々なオプションを付けてしまったりするそうです。

 

 

 

アンカリング効果についてのまとめ

・お客様を購買につなげるには「お得感>値段」の状態にする必要がある

・人間は最初に提示された物事を基準に、後の判断が歪んでしまう

・値下げ意外にもちょっとした工夫でお得感を上昇さえることができる

・アンカリング効果を活用して関連商品もついでに売ることが可能!

 

 

アンカリング効果は有効に活用すればビジネスを行っていく上で非常に役立ちますが、

使い方を間違えるとお客様の信頼を損なってしまう場合も考えられます。

 

あくまでお客様が得をするような範囲で活用していきましょう!

 

営業に使える心理テクニック

 

 

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知広須田
雪国秋田で生まれ育った27歳のオス トドのような肉体を持ち、ラッコのような体勢で寝る珍獣 特技はコピーライティング・除雪・相手のボケをボケで返すこと 好きな食べ物は肉と米渡辺とは高校時代からの友人コピーライティングができるのにトドなので難しい文章が苦手、 見やすく分かりやすい文章を書くために日々研究中。