バックエンドについて

今回は、
「客寄せの商品以外で、
本当に自分が売りたい商品について(バックエンド商品)」
について解説していきたいと思います。

 

 

また、
フロントエンド(客寄せ商品)で3倍以上の売上にする方法。
こちらを先に読んでいただければ、
今回の内容がより伝わりやすくなります。

 

 

今日の記事を読むことで、
バックエンド商品を売りやすくなるので、
事業の利益率があがります。

利益率が上がると、
本当に楽になりますよね。

欲しいものを買ったり、
学びに使ったり、
必要としている人々に投資をしたり…。

 

 

もちろんその資金を使って、
更に事業を安定させることが出来るので、
ビジネスに対する不安も一気に解消されますね。

 

 

ビジネスが成功するかしないかは、
このバックエンド商品にかかっていると言っても、
大げさではありません。

いきなりバックエンドを売って大赤字に

新規客に販売するために必要なコスト(広告費)は、
既存のお客さんに販売するコストの5倍以上かかります。
(1:5の法則)

5:1の法則

それはなぜでしょうか。

答えは
「新規のお客さんを手に入れるには広告費がかかるから」
です。(そのままじゃないか

 

 

信じられないかもしれませんが、
ビジネスで税金の次に高い費用は
「新しいお客さんを獲得するための費用」
なんですよね。

 

 

一般的にはあまり意識されていませんが、

・ホームページを管理している人の人件費
・営業マンの人件費
・ダイレクトメール等の販促費用

など、一見広告費なのか?と思ってしまうものまで、
立派な広告費としてカウントされるのです。

 

 

しかし、経理上まとまっているわけじゃないので、
大抵の人は意識することがありません。

 

 

そういう人件費まで含めて考えると、
新しいお客さんを獲得するために必要な費用は、
既存のお客さんにかかる費用の40~60倍(!?)
になってしまうこともあります。

 

 

少し詳しく見てみましょう。
かなり大雑把な例えになりますが…。

既存のお客さん10人に、
それぞれ100円の広告を送ったとします。

 

 

すると、最低1人は購入してくれる可能性が高いです。
(商品にもよりますが、詳しくはコチラの記事で)

お客さんを獲得するのにかかった費用は1,000円ですね。

 

 

次に新規でお客さんを獲得する場合、
ネット広告を例に出すと、

ネット広告はどんなに安くても、
1人のお客さんをつれてくるためには、
5000円~30000円の顧客獲得単価(CPO)
を想定するのが普通です。

 

 

この時点で1000円と5000円なので
5倍の差がついていますよね。

ここに更に人件費などを考えると、
新規客獲得にどれだけの手間とお金が
必要なのかが分かると思います。

 

 

なぜ既存のお客さんには商品を売りやすくなるのか

様々な理由があるとは思いますが、
よく言われている理由としては、

・お客さんは新しいお店を調査するのが面倒。
・新しいお店を利用して損をするかもしれない。それなら知ってるお店の方が良い。

 

 

という「避けたい欲求」が関わっていると思われます。

もちろん、
「満足したから」
という理由もありますが、

「出来れば痛い目を見たくない」

このような理由で再び商品を購入してくれる人が、
必ずどこかに存在するということです。

 

 

このことから、
バックエンド商品を売るためには、
「いかに既存のお客さんに対して商品をアピール出来るか」
が重要になってきます。

 

バックエンド商品の探し方

まず大前提になるのが、
「客寄せ(フロントエンド)とは違って
しっかりと利益が出るもの」
です。

 

 

ただし、
高額な商品=儲かる
ではないので、そこは

・リピート性があるのか
・今需要はあるのか
・売る時期は適切か
・伝えやすいか、分かりやすいか
・ライバルなど、競合がどれくらいいるのか

など、総合的に見て判断すると良いでしょう。

 

 

商品(サービス)を売る時に、最低限必要な2つの要素。

売りやすい要素を全て紹介するときりがありませんが、
最低限、売りやすい商品(サービス)を探す方法をご紹介します。

 

 

この知識を知っているだけで、
商品に対する見る目が変わり、
売れる商品に手を出しやすくなるでしょう。

 

 

これはたった2つの質問に応えるだけで、
見つけることが出来ます。

 

 

・その商品(サービス)はお客さんの悩みや不安を解消出来ますか?
また、お客さんの「○○したいけど○○だから出来ない」といった悩みを解決出来ますか?

・その商品(サービス)でお客さんが将来目指している生活が手に入りますか?
また、その商品(サービス)が生活の一部に溶け込んでいる姿が想像しやすいですか?

なぜ、この2つが最低限必要なのでしょうか。
その理由を説明します。

 

 

人の欲求には、大きく分けて

「得たい欲求」

「避けたい欲求」

の、二種類があります。

 

 

これは人間に限った話ではなく、
脳がある動物全てに当てはまります。

そして、無意識に
『不快なものを避け、快楽を求める』
という動きをすることも、ほとんどの動物に共通しています。

 

 

なので、その2つを最低限押さえておけば、
少しでも売れる可能性が高くなります。

バックエンド商品が売りにくかった場合はどうすればいいのか。

まずは2ステップビジネスにする。

フロントエンドについて紹介しているページにも書きましたが、
2つのステップを踏むことにより、お客さんは商品を買いやすくなります。
※重要なことなので何度も解説しています。

2ステップビジネスについて

成長期のフロントエンド商品を探す。

バックエンドが直接売りにくかった場合、
需要の有りそうな商品を先に売るという手もあります。

 

 

商品には必ず成長期とよばれる時期があります。
広告を出せばすぐに商品が売れる時期ですね。
※成長期については別記事にて後日解説します

今成長期にある商品を探してきて、
それをお客さんに販売します。

 

 

『現在成長期であり、
フロントエンドになる可能性のある商品』

を探すというわけですね。

 

 

フロントエンドなので、
利益率はそこまで高くなくてもいいです。

 

 

成長期の商品をたくさん販売して、
ひたすら顧客リストをとって、
あとはそのリストに対してバックエンドを販売します。

単純ですが、とても効率がいいですよ。

 

 

バックエンドよりも安い、関連商品を先に販売する。

リフォームを売りたければ、
先に畳の張替えなどを販売します。

 

 

仏壇が売りにくいなと感じたら、
まずはロウソクやお線香を売ります。

 

 

このように、
直接売りにくい商品でも、
もっと低価格で、関連した商品を窓口にすることも可能です。

フロントエンドを売る時に、しっかりとお客さんと繋がるシステムを作る。

ただフロントエンド商品を安く売るだけではなく、
しっかりとお客さんとの繋がりを持つことが重要です。

 

 

詳しくはフロントエンドについて、
解説しているページを見ていただければなと思います。
ページの最初の方にリンクがありますが、一応ココにも貼っておきますね。
ココです。

フロントエンドで利益を取り過ぎない。

これも無意識にやっていたりするのですが、
フロントエンドで欲がでてしまい、
値段が高めに設定されている場合があります。

 

 

どうせ新規客に対してのセールス費用は、
既存客に対してのセールス費用よりも
40倍以上のコストがかかるので、

『新規客はお金にならない』

と、最初から割りきった考え方のほうが、
楽になりますし効率がいいですよ。

 

 

お金を取るところは取る。
取らないところは取らない。

常にメリハリをつけていきましょう。

高額商品の場合は、説明会や無料で資料を配るなどして、お客さんを教育する仕組みを作る。

高額な商品ほどお客さんの不安は大きくなります。

 

 

その場合、少しずつバックエンドの知識を与えるなどをして、
相手から「欲しい、買っても安全だ」
と、思ってもらえるような仕組みを作らないといけません。

 

 

・フランチャイズ経営の無料説明会
・住宅の展示会
・車のパンフレット
・情報商材、高額塾のメルマガ

などがそれに当たります。

 

 

高い壁があったとしても、
階段を作ってあげれば、
お客さんは登ってこれますよね。

 

 

フロントエンドとバックエンドは、
丁度そのようなイメージとなります。

しっかりと本命商品へと繋がる仕組みも作る。

これも高額商品を売る時と似ているのですが、
お客さんがフロントエンドを買ってくれたからといって、
いきなりバックエンド商品を「買ってくれ」と言っても、
あまり良い印象は持たれません。

 

 

なぜならフロントエンドは、
「とりあえずお得そうだからもらっとこう(買っとこう)」
という場合が多いからです。

 

 

なので、そういった方を少しずつ
「このバックエンド商品がほしいな」
と気づかせてあげられるような仕組みを作らなければいけません。

(例)
フロントエンドを売る

セールスレターを発行する

さり気なくバックエンドを紹介する

などが考えられます。
他にもたくさんあるはずですよ。

 

※しかし一度バックエンド商品を購入してくれたお客さんは、

・アップセル(高額商品)
・クロスセル(関連商品)

を購入する可能性がグンと高くなるので、
この場合は販売するのをためらっていると、
機会損失になることもあります。

 

バックエンドは重要なのでじっくり検討すること

売れない商品に人生を賭けてしまい、
悲惨な目に合う人が少なくありません。

 

 

「事業が安定するのか失敗するのか」

それも全て「商材」選びにかかっています。

 

 

今からでも遅くはないので、
もう一度商材の見直し、
新たな商品を見つけてみるのも良いかもしれません。

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なべころぷーた(渡辺)
なべころぷーた(渡辺)
秋田県出身。このサイトの管理全般を担当。座右の銘は器用貧乏。マーケティング、SEO、広告作成術、心理学、脳科学など様々な分野に手を出している中途半端な人材。一応それらを取り入れた戦略が半端に得意。 なんでもシンプルで分かりやすく!がモットー。